1、售電側放開之全球進度
說到售電側，其實并不是每個國家的每個省份售電側都已經非常開放的，包括美國、澳洲、歐洲等國家在內也不例外。
美國作為經濟自由化的國家，在1996年就開始了售電側改革，但是在2002-2003年時加州出現過一次電力危機，從此以后，西部的大部分省份都停止了售電側改革，一直中斷到現在。所以現在談到美國的售電市場，其實主要是指東部地區。
因為歐洲國家整體經歷過一次歐盟改革，所以在歐盟的指令下，除瑞士之外，歐盟所有的國家都進行了售電側改革，至今為止幾乎都完成了售電側改革，但是售電商的數目會存在較大的差異，例如法國的售電商數量在10-20家左右，而德國則超過1000家。
澳洲西部因為城市分布非常分散，所以沒有很大的放開售電側改革，而南部和東部，特別是維多利亞區，售電側改革則進行的比較充分。
所以當我們要向國外售電公司學習的時候，先判斷一下他們來自于哪個洲，這個前提還是比較重要的。
2、售電公司的陣亡情況
上圖顯示的是歐盟13個國家，2003-2014年售電商數量的變化。從上圖可以看出，大部分國家售電商的數量還是比較平穩的。五角星的地方表示售電側從工業側開放到居民側的時間節點，可以看到五角星出現的前后數據沒有發生很大的波動，也就是說，售電公司的數量不會因為工業側或者居民側的開放而發生較大的變化，這也就意味著要進入售電市場就要從一開始進入，跟隨市場一起成長。
圖中每一根線都代表著一個國家售電側十幾年的歷史反應。例如丹麥，即左上角最上方深灰色五角星的那根線，這根線在2004年突然急劇下降，售電商的數量比2003年減少了一半，這主要是因為2003年的時候丹麥放開了居民側售電市場，同時保持著目錄電價的體系。目錄電價的最高值是期貨市場上下一度電力批發價格的平均數，加上自由市場上售電商利潤的中位數的溢價。也就是說目錄電價肯定不會比市場上一般售電商的平均水平低，所以這時候大部分的用戶不會轉換到自由市場上，因為他們覺得政府的目錄電價一定是高于平均值的。
另一方面，丹麥80%以上的保底供電商都來自于原來的配電網公司。2003年之后，兩個比較大的能源集團對配網和區域的售電商進行了收購，所以當他們形成了一定的市場份額之后就開始操縱批發市場的價格，自由市場上的售電公司很難獲得比保底供電商更低的價格。在這樣的背景之下，從2003年整個售電市場的完全放開到現在，90%以上的居民用戶仍然選擇保底供電商，以目錄電價進行購電。丹麥政府2014年的時候也發現了這個問題，所以在2015年的時候取消了目錄電價，引入了一系列提高售電市場競爭性的措施。所以丹麥的售電市場放開雖然是在2003年，但是等最后一位居民的目錄電價真正取消也經過了十多年的歷史。
再舉個例子，例如西班牙，即中下部那條淺灰色的線，這條線在2008-2009年有一個大的波折。2009年西班牙居民側售電市場放開，但是在放開的那年售電商數目陡降到了2008年的1/3以下，大面積售電公司的陣亡并不是因為電力體制或者電力市場的問題，而是那年正好遇到了金融危機。2009年西班牙整個用電量比2008年低了5%以上，同時因為西班牙過高的新能源補貼，造成電費補貼拖欠赤字達到了歷史最高值，很多售電商無法收回新能源的補貼，造成了售電商的大面積陣亡。
所以簡單來說，當政策沒有很明顯的傾斜，以及大宗商品的價格比較穩定的時候，售電商的數量取決于售電側改革之初的初始數量。所以要在售電市場上長久立足并占有一席之地，就要盡早進入，隨著市場共同成長。
3、售電公司大發展的情況
中國的獨立售電公司能不能生存、有多少能生存，個人覺得這取決于售電公司開在哪里。從去年的情況來看，有些省份只能獲得1分錢的降價，而有些省份例如廣東就能獲得6-7分的降價。
在中國，每個省的用電體量是國外一個國家或者一個洲的量。每個省的政策、供需關系、經濟環境不同，售電公司的生存機遇也就存在非常大的差異。那么哪些地方的獨立售電公司會有比較好的發展呢?
德州
2002年德州剛剛放開售電側的時候，新的小的售電商還沒有形成規模效應，沒有很強大的實力和傳統的發電集團的售電公司競爭，但是政府有意引入競爭，所以設置了2002-2007年的五年保護期，保護期內政府規定了一個最高價格，要求傳統售電公司賣給用戶的電價不能低于最高價格，一方面刺激了新進入售電市場的售電公司，將運營成本降低到最高價格之下;另一方面對傳統的售電公司進行限制，不允許以低價進行競爭。
顯然，這個政策的效果比較明顯。2003-2014年傳統售電公司市場占有率有所下降，2007年最高限價取消之后，有40%的居民或者小型的商業用戶已經轉到新的售電公司，從這一年開始，新的售電公司和傳統的售電公司開始在同一個平臺上競爭。
德國
德國分布式能源發展的比較好。分布式能源其中一個特點是投資比較小，小型的售電公司完全可以承擔，并且有些售電公司非常善于做售電+金融的結合，即售電公司為用戶進行投資，用戶從電費中回收投資，這樣的模式使得小的售電公司有比較穩定的現金流和發電資產，同時跟用戶建立了良好的關系。所以德國在分布式能源發展比較好的情況下，特別是光伏、風電領域，原來的四大傳統售電公司市場份額有所降低，小型的售電公司開始爭奪用戶側可再生能源的資源以及售電資格。
新加坡
2010年左右新加波政府引入了液化天然氣，整個市場上的天然液化氣價格暴跌。不巧的是，所有的傳統售電公司都簽了10-20年的天然氣長協，導致他們在發電成本上難以降價，新的售電公司就可以通過現貨市場購買液化天然氣，興建一些小型的燃氣電廠，電的價格隨之下降。從圖中可以看到，自從2010年天然氣的價格跳水式的下降之后，傳統發電集團零售市場的份額在慢慢下降，甚至裝機容量也在慢慢下降。
所以總的來說，要么政府有意扶持獨立售電商，要么市場上有足夠讓獨立售電公司發展的資產，或者比較容易買到電的地方，那獨立的售電公司就會比較多。
4、售電做大難度高
不管一個國家的售電商數量是多少，市場份額超過5%的售電商的數量幾乎都不會超過10個，這是歐盟20多個國家總結下來的經驗。
另外差不多一半以上的市場份額都還掌握在傳統的售電商手上。所以說售電要想做大，難度比較高。
售電公司真的賺錢嗎?
1、售電毛利=零售電價-批發電價
這里展示的是歐盟各個國家售電公司的平均毛利。毛利=零售電價-批發電價，這些國家的毛利差不多都在10%-20%左右。
2、售電凈利=毛利-運營成本
上圖是英國六大能源公司的凈利，以及澳洲政府允許的售電公司的凈利上限。從中可以發現，雖然英國售電公司的毛利率差不多在25%，但是凈利只有3.7%，澳洲的凈利也差不多在3%-5%之間。
毛利和凈利的對比說明運營成本占了售電公司的大頭。運營成本包括交易IP成本、市場營銷成本、客戶服務成本等。英國的一個政策研究所發表了一項統計：好的售電商和差的售電商之間的運營成本能差整整一倍。
當凈利只有3%-5%的時候，售電公司是否值得去做?結合其他行業的利潤率來看，其實燃油、汽車等零售的利潤率也就在3%-4%，食品或者快消品行業會稍微高一點。本質上來講，售電商也是在做零售，所以凈利也就是3%-5%的水平。
3、別被平均騙了
(1)幾家歡喜幾家愁
上圖是2013年德國售電公司的利潤率范圍，可以看到售電公司從虧損到非常賺的(凈利潤在22%)都有。從圖中可以發現：
售電公司的利潤浮動范圍比較大
小的售電公司大部分利潤比較薄，要盈利就會盈利比較大，主要是因為這些小的售電公司牢牢地抓住了用戶的需求，例如汽車行業的售電公司和汽車行業綁的非常緊密，并且為汽車行業提供了非常專業的能效管理措施
大型售電公司平均利潤率不高，只有5%左右，但其虧損率較低
(2)哪些用戶是香餑餑
3%-5%是一個平均凈利潤率，但對于每一家公司來說利潤是不一樣的。從英國的六家售電公司的統計看，居民用戶的毛利率低于中小商業的毛利率，原因在于，用在居民用戶身上的成本幾乎等于一戶中小商業的營銷成本，但是居民用戶的電量比較低，所以營業額也會比較低。另外一方面，非常大的工業用戶其溢價能力很高，所以大工業用戶的利潤也比較薄。
慢慢就會發現，在大用戶和小用戶之間可能存在一個最佳的電量點，在最佳電量點附近的用戶身上賺到的毛利是最大的，而這一點往往取決于售電公司針對不同用戶的運營費用。
所以建議售電公司畫一下自己的電量和利潤線，橫軸表示用戶每年的用電量，縱軸表示在這類用戶身上能賺到的毛利和凈利。基于歷史運營數據畫出這條線，可以很明顯的看到：哪一類用戶的電量在什么范圍之內，或者以公司的運營和銷售策略，單位營銷成本上最能獲得利潤的用戶群在哪里。
上圖中最下方深藍色的線就是典型的在小用戶身上賺的錢比較少，在大用戶身上賺的錢比較多的例子;最上方綠色的線中間出現了拐點，也就說明在大用戶身上賺的錢不一定多，小用戶身上因為單位營銷成本比較高，所以利潤率也比較薄;反而是中間紅色的線代表的用戶才是售電公司應該專注營銷的群體。
(3)哪種套餐最賺錢
凈利率在每種套餐上的高低也是不一樣的。電力交易和其他交易一樣，其風險和收益是并存的，即能承擔的風險越大，能得到的收益也就越高。所以從英國的六大售電公司分析來看，總量上價格變動的套餐會比固定價格的套餐利潤更大。
不管是保底還是分成還是保底+分成，其中的比例和價格都有一個最優配置策略，這在金融上叫做“有效邊界”，即上圖中左邊魚頭位置的點，資產配置處于最高水平，即相同風險之下，能獲得的收益最大。
如何做好售電公司?
1、降本求生——想方設法降低運營成本
售電公司差異非常大的其中一個部分在于運營成本，所以做好售電公司的第一個法則就是降低運營成本。降低運營成本包括：
規模化：不斷并購形成規模效應，例如美國，很多大型能源集團就是通過不斷并購生存下來的。
外包+共享：例如德國，很多小型的售電公司抱團形成聯盟，由聯盟負責購買軟件、服務，共享交易員等，從而降低運營成本。
數據化：例如英國，很多新的售電公司開始使用IT自動化和數據分析取代人力，大大降低了運營成本。
在互聯網共享的時代，中國進行電力體制改革是一個比較好的機遇。傳統的售電公司需要購買很多軟件，布置非常多的交易員;而互聯網時代軟件可以通過SAS，交易員可以共享，這些方式都大大降低了運營成本。
2、風險防亡——交易與對沖
電力市場的風險和資本需求都非常高，再大的能源公司如果交易策略非常激進，在一次突發事件中很可能就會死亡。例如德州的Commercial Energy公司，是早年非常大的一個獨立售電公司，這家公司從不購買長協，都在現貨上買，但是2003年冬天特別寒冷，德國的電價飆升到原來的2-3倍，導致這家公司在不到一周的時間里就破產了。
再例如澳洲的Energy Locals公司。這家公司在2016年用長協鎖定了2017年及以后的購電價格，恰巧2017年澳洲的燃料價格上升，這家公司幸運地避免了電價飆升的影響。一方面用長協鎖定了購買方，另一方面推出了有月基本費但是單價比較低的套餐，在兩邊都鎖定的情況下，整個公司的風險就會比較小。
所以不管是采用激進策略還是保守策略，幾乎所有的資產屬性優化都建立在對電力價格以及原料價格未來的預測上，這些預測又基于大量的數據，所以個人覺得，未來的現貨市場或者在新能源增多的情況下，電力交易會越來越自動化，越來越依賴數據。
3、最佳投入-產出的服務
售電公司賺的利潤可以投入在很多方面，例如可以提升銷售，可以提升購電，可以提升市場品牌效應，還可以開發增值業務為客戶提供更多服務。但是投入的每一筆錢，對用戶來說感受并不相同。不管國內還是國外，用戶最關心的還是價格，其次是合適的套餐，接下來才是更好的增值服務，所以售電公司應該關注的是，投入的錢是否有利于拿到更低的電價，或者有沒有為用戶提供他們更喜歡的套餐。
4、差異化——把細分做到極致
差異化還可以體現在細分市場方面。例如2009年英國成立的私營獨立售電商OVO energy公司，他們把預付費業務做到了極致。用戶存入預付費買電的同時，公司用預付費的錢做金融，給用戶返還一定的利息。這個模式受到了非常多英國用戶的好評，簡直就是余額寶+電力公司賬單的形式。這家公司2017年已經有68萬用戶，占市場2.5%的份額。
再例如NEXTera公司，他們只做投資新能源的業務，是目前世界上最大的可再生能源發電商，他用上市獲得的資金不斷投資新能源電站，賣綠電，做大這個現金流之后再去上市融資，形成一個正向循環。
總結起來說，售電公司的利潤率跟其他行業并沒有很大差別，售電公司想要做好，獲得比較高的利潤率就要想辦法壓低運營成本，同時做好風險管控。電是很難有差異化的商品，每一家售電公司都應該考慮進入哪一塊售電市場，采用什么樣的策略來保證自身的獨特性和公司的差異性。
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