導讀：23年，何裕華將塔山這個欠債300萬、銷量萎縮、垂死掙扎的破廠救活， 在牛皮席這個小眾市場，占據重慶90%以上的市場份額，占據全國最少50%的市場份額，成為名副其實的行業冠軍。
來源：商界 文丨楊沁錕
與“褚時健”三個字的如雷貫耳相比，重慶的何裕華對公眾而言，則顯得名不見經傳。巧合的是，兩人卻在外形輪廓、身高皮膚、言行舉止方面，頗有相似之處。
更巧的是，褚時健讓一座瀕臨破產的工廠起死回生，開創了紅塔山奇跡;何裕華也讓一家搖搖欲墜的皮革廠轉危為安，運籌帷幄之中靠“床上功夫”，把小眾的牛皮涼席做成大氣候：年銷一個億，一舉占據著重慶90%、全國50%以上的生意，將與“紅塔山”僅一字之差的塔山締造成行業冠軍。
何裕華用了23年。
激蕩1992
有人在門里輕歌曼舞，有人在門外長歌當哭。
多年后的今天，何裕華坐在寬敞辦公室里，回想到過去，印象最深的是1992年的激蕩而不安。
一首春天的故事傳遍大江南北，鄧小平的南巡講話掀起下海潮。當時社會上流傳著這么一句俚語：“搞導彈的不如賣茶葉蛋的，修大腦的不如剃光頭的”，市場的騷動和熱烈可見一斑。
何裕華的老鄉，中國第一個“首富”，在萬州的牟其中自“罐頭換飛機”一戰成名后，就一直在全國飛來飛去，宣布了一個又一個的驚人項目。
在祖國的西南邊陲云南，褚時健把當年瀕臨倒閉的玉溪卷煙廠打造成后來亞洲最大的卷煙廠，紅塔山集團。
而硬幣的另一面，是國有企業、集體企業向市場經濟轉型的舉步維艱。從“家養”到“放養”，他們竟然像脫離體制“襁褓”的嬰兒，面對外面的世界，可以說是無從適從、趟水過河。
很不幸，與赫赫有名的紅塔山只有一字之差的重慶企業，塔山皮革廠，也被卷入這場無妄風波。
這是一家位于重慶江北溉瀾溪，主要從事皮革加工的鄉鎮集體企業，屬于四川省批準的，允許納入國家的計劃經濟范圍內生產皮革資格的8家企業之一。工廠在上世紀80年代的主要業務是把生皮加工成熟皮后，再銷售給其他工廠進行深加工。塔山皮革廠最輝煌的時候，曾給上海一家企業做配套，而上海這家企業主要是給公安部供應牛皮皮帶。
原本塔山有一定的生存能力。直到國家全面提倡國企改革，將計劃經濟砍掉，這家企業一擊即潰：一是國家財政補貼的縮水，塔山制作一張皮的補貼，從14.7元降到10.5元，再降到8元;二是稅制改革，增值稅被納入繳稅范疇。
這成為壓垮駱駝的最后一根稻草。其它7家企業紛紛破產垮掉，只有塔山成為一家欠債300萬、銷量萎縮、垂死掙扎的破廠。
從員工到銷售科長，何裕華見證塔山的輝煌，又跟隨塔山走向衰落。
就在這年，他接了這個棘手活——被推舉為塔山皮革廠的廠長。然而，等待他的只是一個燙手芋頭。
一個念頭救活企業
那年何裕華40歲，扛下了這份重任。
一上來，迎接他的就是16張員工離職報告。工人們8點來工廠溜一圈，10點的時候，工人們早已散去，隨便在大院里扔個手榴彈也炸不死人。
更糟糕的是財政問題。當時皮革廠虧空了300萬。換在北京，如果一天看三場故事片電影(1元/場)，夠看3043年了。
他走馬上任的第一件事，就是給工人開工資，還是以私人的名義借來的5萬元。
“時間和數字是冷酷無情的，像兩條鞭子，懸在我們的背上。” 何裕華借用當時風靡一時的小說《喬廠長上任記》里的話來說。
盡管他以身作則，將國有企業當作自己的企業去經營。但由于塔山皮革廠的產品缺乏核心競爭力，資不抵債，下游廠家需求不旺，企業在過后的三年，并沒有轉危為安。
1992年到1994年，塔山經歷了最煎熬的三年困難期，何裕華隨之也步入人生的低谷。他甚至想過放棄。
94年底，他秘密地籌劃著一場“散伙飯”。當時，從朝天門乘船到三峽游玩的船票是30元，何裕華用工會剩下的為數不多的資金，召集40多名員工集體去游玩一圈，打算回去就宣布破產。
站在三峽岸邊，何裕華一支接一支地抽著悶煙，心事重重，對秀麗山川、大好河山置若罔聞。“難道真的熬不過去了嗎?”他自言自語地嘀咕著，很不心甘。
三峽歸來，原先計劃好的宣告破產的想法沒有發生，何裕華堅持了下來。只不過企業日日危如卵累。
好在天無絕人之路。一日，他去逛街，偶然間在重百百貨看見平鋪在床上展示的牛皮涼席，做工很粗，價格不菲，一床就要賣400元，萌生做牛皮席的念頭。
當然，決策不能靠拍腦袋，他分析：“雖然有一些小廠開始生產牛皮席，但數量上寥寥無幾，而且做工粗糙，價格昂貴，只能說小荷才露尖尖角。當時牛皮席市場幾乎一片空白，沒有真正有知名度的產品，更沒有真正形成的品牌，缺乏真正的領導者。”
“長江一帶盤踞著三大火爐城市，即使100個家庭中只有1家買，市場也不可估量啊!”他掂量著，喜出望外。牛皮席顯然歸于小眾市場，卻是一塊令人垂涎的大蛋糕。
他的想法很快傳到某些高管的耳邊。有些高管提出異議，甚至反對：“干了十多年的豬皮，現要做牛皮，既無資金，也無技術。何況牛皮產品價格這么昂貴，賣不出去怎么辦?”有人擔心，“別打不到狐貍惹一身騷。”
何裕華的回答是：“事在人為，路在人走，業在人創。不變革，只能等死。”
1995年，塔山人自己制作、設計的牛皮涼席正式投產。
唯有偏執狂才能生存，他要做的是一款經得起任何挑剔的完美產品：
首先，塔山牛皮席全部選用重慶三峽庫區，生長6年—8年以上的水牛的頭層皮為原料，其毛孔粗大，纖維松散;其次，對于每一張牛皮涼席，都最少需20天以上、50多道工序的不斷打磨才能完工。
研發期間，何裕華與工人們同吃同住同勞動，經常一天只休息1個小時，從早上5點開始，一直搞到凌晨三四點，以至于有些工人，即使站著，只要眼睛一閉都能睡著。“從廠房到我家步行最多20分鐘，但我都一個多月沒時間回家。”他回憶道。
死磕產品換來的是，塔山牛皮涼席既具有透氣、散熱、吸汗、防潮的功能，確保用戶360°健康睡眠，還有調養風濕病、空調病等功能，儼然成為“保健型涼席”。(了解更多資訊，歡迎關注塔山微信：cqtashan)
渠道為王
由于消費者對牛皮涼席的認知度偏低，因而前期何裕華主要靠三種方式推廣：上門推銷、大型活動會議推介和進駐商場。
可是，渠道為王的年代，其它效果都微乎其微，只有贏得終端才是致命一招。如果沒有終端，營銷就成了無本之木，無論什么樣的產品和服務都無法實現再循環。
塔山牛皮涼席一上市， 就選擇進入新世紀、重百，不出所料地成為最緊俏的商品之一。并以重慶為據點，用地毯式搜索的方式開拓市場，將觸角伸向武漢、南京、杭州、上海，乃至全國。
他像一條搏命的鯰魚，出現在每一個有盈利機會的城市里。
走南闖北跑市場，在他身上發生很多啼笑皆非的故事。
他親自扛著牛皮席上火車，相當不方便，列車員往往不允許他上火車。記得1996年，在去武漢的火車上，一個很漂亮的女列車員看他扛著一個大麻布口袋，懷疑他是賊，死死盯著他，大聲說：“查票!”他渾身上下一陣翻找，終于找到了。經過好長時間的解釋，方才讓他上車。
每到一個城市，只要到了大商場都會拿牛皮席給人家看。去杭州推銷的時候，有一回，跑完商場已是下午3點，但火辣辣的太陽還是當頭照，他扛著牛皮席去杭州靈隱寺游玩，因為把他肩扛的牛皮席誤認為是高香，引起游客的好奇，引起好多人圍觀。
頂著“高大上”廠長的頭銜，何裕華的實際工作卻和廠里的其他推銷員沒什么區別。企業百廢待興，他得靠自己的能力去推銷，風里來雨里去，多年的時間里，他休息的時間屈指可數。
令人欣慰的是，他的事業正欣欣向榮地成長起來，就好像作家余華在很多年后的一部小說《兄弟》中寫到的，“他們像野草一樣被腳步踩了又踩，被車輪輾了又輾，可是仍然生機勃勃地成長起來了。”
1997年，塔山皮革廠更名為重慶隆發皮革制品有限責任公司。到2003年，通過6年努力，塔山牛皮涼席基本站穩腳跟。
2003年到2007年，塔山牛皮涼席進入快速增長的時期，每年的增長率能達到50%。到了2007年，工廠年銷量達到3萬床。去年，塔山牛皮涼席的銷量達到6萬床，比2007年增長一倍，銷售收入則達到1個個億。
在這個小眾市場，塔山占據重慶90%以上的市場份額，占據全國最少50%的市場份額，成為名副其實的行業冠軍。
“商業是一個用結果檢驗過程的冒險游戲，我們必須更長久地活下去。那些沒有消滅你的東西，會使你變得更強壯。”
回憶起最艱難的那段時光，何裕華如是總結。
其實，除了敢拼敢闖的勇氣，塔山能有今天，還離不開何裕華，如今年過六旬的企業家的“情和義”。
“情義是讓這個企業生存的基礎，因為有情義，塔山才能起死回生。”何裕華說。
在塔山內部有一個奇特現象：200多個員工中，殘疾人就有70余人，跟隨何裕華時間最久的長達17年。
來自四川自貢的李丹是其中之一。她身高僅1.2米，今年29歲，自18歲到企業至今已有11年歷史。在塔山，她與丈夫相識相愛、結婚生子，如今是一對雙胞胎的母親。從當初的基層工人做起，到負責庫房管理的工作，她性格積極陽光，工作如魚得水。靠一己之力撫養妹妹念完大學，同事們都稱贊不已。
70多位殘疾員工來自中國五湖四海，在社會上就業難，成家立業更難，總是被異樣的眼光對待，自從遇上何裕華后，終找到歸宿，獲得尊重。
虎父無犬子
天道酬勤，皇天不負有心人。塔山一步步地長大，何裕華頭上的白發也日漸加增。中國有一句話叫血濃于水，何裕華已經“夕陽無限好，只是近黃昏”。那么他的事業誰來繼承呢?當然首先想到兒子。
2006年，“從來沒管過兒子學習”何裕華夫婦迎來了嶄新的人生節點，兒子何海東從重慶醫科大學畢業后，秉著“責任大于興趣”的考慮，回到塔山。
虎父無犬子。這位二代掌門人不負眾望，向父親交出了滿意的答卷。
牛皮席經過十多年的推廣，最終還是遇到了發展的瓶頸，產品在款式、色彩的顛覆性突破并不大。回到公司不久的二代掌門人何海東清醒的認識到，只有突破產品瓶頸才能把握時代潮流占領市場，并延續牛皮席的生命周期。
在其他廠家還在效仿的同時，何海東果斷的制定了企業發展方向，將工作重心放在了新產品研發、宣傳，以及銷售渠道和體系的重新構建上。
由此，也拉開了塔山由內而外的二度創業。
何海東帶給隆發皮革最直接的改變就是：
1)全面提升產品質量和產品創新。在產品質量方面全面提升第一代硬席，第二代印花軟皮席，第三代彩繪軟皮席的工藝，完成量到質的飛躍;
2)研發投入配套產品的生產;
3)完善內外銷售體系，刺激了經銷商的競爭意識，品牌忠誠度;
4)促進產品推廣模式，向互聯網要利潤。
何海東說，目前公司已經開發了牛皮枕套、牛皮拖鞋、牛皮飾品等牛皮家居系列，同時也在向高端路線進軍，已經同意大利的公司進行合作，采用他們的工藝技術和原料來給高端用戶進行個性化定制產品的生產。
何海東繼承了父親的商業頭腦，十分重視產品質量、技術壁壘和互聯網銷售渠道。更重要的是，他培養了和父親一樣的對這個行業的無限熱愛。
他開玩笑說：“幾千萬的生意他要我決定，幾百元的開銷他管。”但有重大事情時，他都愿意聽聽父親的意見。何裕華則說：“現在主要他們在做，我也在看。有問題時幫忙想。他們做得比較激進時，我會告訴他們不要沖過了頭。跑得太快，跌倒了就爬不起來;慢慢走，無論走上坡或下坡，都可以走得穩。”
年輕人的創意和沖勁，讓何海東逐漸成為這家企業的掌舵人，何裕華開始退居二線。不過，關于塔山的故事，還很長，很長……
日暮時分，過去的一幕幕，一頁頁翻過，這位老人竟恍如前塵隔世。(了解更多資訊，歡迎關注塔山微信：cqtashan)
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