文 | 商界記者 楊沁錕

眼鏡行業(yè)太黑了!這可能是所有戴眼鏡的人一個(gè)共同的痛點(diǎn)。

懂行的人可能都知道，“眼鏡業(yè)的定價(jià)基本上遵循‘乘三乘三’法則。”比如一塊工廠出廠價(jià)30元左右的鏡片，到了批發(fā)商手里會(huì)變成90塊錢，再到眼鏡店里會(huì)再乘以3，就會(huì)變成270塊錢。原來(lái)動(dòng)輒上千元的名牌眼鏡，成本只需幾十塊，眼鏡基本上處于壟斷的狀態(tài)。

這是一個(gè)傳統(tǒng)老炮兒用免費(fèi)模式給同行悶聲一刀的故事。

傳統(tǒng)眼鏡店的模式，就是低買高賣。余俊毅卻把傳統(tǒng)眼鏡店或視力保健行業(yè)中，理所當(dāng)然的收費(fèi)項(xiàng)目全部免費(fèi)贈(zèng)送給用戶，反而獲取了財(cái)富。在其掌舵的全國(guó)近100多家店中，就單店來(lái)看，一周只需忙3天，年平均贏利40萬(wàn)。

免費(fèi)模式讓同行目瞪口呆，業(yè)界一片嘩然。

1、7年時(shí)間死磕一副眼鏡

余俊毅何許人也?

他算得上是高才生，畢業(yè)于西北農(nóng)林科技大學(xué)，是不折不扣的重點(diǎn)大學(xué)。大學(xué)畢業(yè)后，進(jìn)過(guò)鋼廠、做過(guò)營(yíng)銷策劃、鼓搗過(guò)化妝品、賣過(guò)史玉柱的腦黃金。

與史玉柱理念背道而馳后，2008年開始創(chuàng)業(yè)，他沒(méi)想到自己竟在一幅眼鏡上花費(fèi)了7年多的時(shí)間。

現(xiàn)今，靠一副眼鏡，他成為央視名嘴阿丘的座上賓，是媒體眼中的“業(yè)界喬布斯”，是眼鏡行業(yè)的抽刀者，并且熱衷于社會(huì)愛(ài)心公益。

余俊毅成為央視座上賓，與央視名嘴阿丘侃侃而談

▼

6月11日，視立美《小腳闖天下》三周年慶典，著名央視主持人金龜子(最右)空降現(xiàn)場(chǎng)，余俊毅當(dāng)場(chǎng)向山區(qū)兒童捐款50000元，受到省委宣傳部長(zhǎng)授牌表?yè)P(yáng)

鮮花和掌聲風(fēng)光的背后，都是付出十倍數(shù)十倍的努力和汗水。

眾所周知，眼鏡行業(yè)是中國(guó)暴利行業(yè)。

2008年，捕捉到商機(jī)的老余開始進(jìn)入方興未艾的眼鏡行業(yè)，決定加盟某眼鏡品牌，成為陜西省總代理，但也差點(diǎn)讓他賠得“傾家蕩產(chǎn)”。

2009年，老余最好的哥們，為其投資100萬(wàn)的合伙人突然撤資，而余俊毅投入的60萬(wàn)幾乎完全成為泡影。合伙人離開，引起多米諾骨牌效應(yīng)，高管、員工相繼離職，最后公司只剩他和助理兩人的凄涼慘景。

一個(gè)人可以被毀滅，但不能被打敗。他撞到南墻不回頭，經(jīng)過(guò)一番整頓，頑強(qiáng)地站了起來(lái)，并常年斬獲該品牌銷冠的桂冠。勝利的曙光仿佛就在眼前，但卻突然又來(lái)了一個(gè)晴天霹靂，轉(zhuǎn)眼又把他打入地獄。

2010年，該品牌被央視曝光：夸大療效、虛假宣傳，遭到媒體和網(wǎng)民聯(lián)手 “討伐”。一石激起千層浪，該品牌迅速跌入神壇。這也意味著他第一次進(jìn)軍近視眼鏡行業(yè)折戟而歸。

加盟失利，他決定自創(chuàng)品牌。

他去了美國(guó)、韓國(guó)及中國(guó)各地，閑暇時(shí)間閱讀、鉆研各類關(guān)于近視防控的專業(yè)書籍，只為探尋青少年近視防控的真相。

花費(fèi)近兩年時(shí)間，他引進(jìn)了美國(guó)OEP21步國(guó)際眼視光標(biāo)準(zhǔn)檢測(cè)流程與韓國(guó)環(huán)保鏡架，研發(fā)出四個(gè)青少年近視防控的專利技術(shù)，整合了專業(yè)的光學(xué)上市企業(yè)成為視立美生產(chǎn)基地，最終打造出視立美ushili全焦軸控鏡。

2011年，他成立梵帝羅光學(xué)科技有限公司，實(shí)現(xiàn)了鳳凰涅槃的重生，專注于青少年近視防控，而秘密武器就是“視立美”。

2、爬出創(chuàng)業(yè)那些坑，價(jià)值1000萬(wàn)的血淚教訓(xùn)

《創(chuàng)業(yè)唯艱》的作者本·霍洛維茨在書中說(shuō)：“在擔(dān)任CEO的8年多時(shí)間里，只有3天是順境，剩下的8年幾乎全是舉步維艱。”

余俊毅一路走來(lái)，也算是踩過(guò)了無(wú)數(shù)坑。采訪過(guò)程中，他自爆了價(jià)值千萬(wàn)的血淚教訓(xùn)，希望能給創(chuàng)業(yè)者們有所思考。

余俊毅的親身經(jīng)歷中了遭遇不少風(fēng)波：關(guān)于企業(yè)價(jià)值觀、遭遇騙子CEO、合伙人離開、投資人撤資等等

第一個(gè)坑：價(jià)值觀決定企業(yè)能走多遠(yuǎn)

2008年，余俊毅加盟某品牌。在2010年該品牌被央視曝光，夸大療效、虛假宣傳。事實(shí)上，夸大效果是整個(gè)行業(yè)的通病。不只是該品牌，很多品牌都是一丘之貉。另外一個(gè)品牌的老板因此甚至鋃鐺入獄。

此段經(jīng)歷，他反思出：當(dāng)近視眼鏡品牌打著“復(fù)原”、“恢復(fù)”和“摘掉眼鏡”等廣告語(yǔ)的時(shí)候，良心已經(jīng)壞了。

余俊毅和他的視立美團(tuán)隊(duì)要做的是還近視患者一個(gè)客觀科學(xué)的事實(shí)——讓消費(fèi)者看清“視力矯正”的真相，知道“防”和“控”才是這個(gè)行業(yè)根本。

因?yàn)閮r(jià)值觀決定一家企業(yè)能走多遠(yuǎn)。

前段時(shí)間，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的百度貼吧事件余溫尚存。

從百度和谷歌的價(jià)值觀對(duì)比來(lái)看，與百度不設(shè)限的“什么都可以拿來(lái)賣，沒(méi)有你買不到，只有你想不到”的價(jià)值理念相比，谷歌創(chuàng)立之初所秉持的“集成全球范圍的信息，使人人皆可訪問(wèn)并從中獲益”理念，以及“不作惡”的承諾口號(hào)顯然更加深入人心。這兩家相繼創(chuàng)立又相繼上市的公司運(yùn)營(yíng)著極為相似的業(yè)務(wù)，百度市值一跌再跌，十五年間走了不同的道路。

第二個(gè)坑：沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品，一切都可能化為烏有

針對(duì)2009年合伙人離開，投資人撤資的事件，余俊毅做了全面反思：

合伙人離開的原因，主要是不掙錢;不掙錢的原因，則是管理不善與營(yíng)銷策略執(zhí)行不力。工作人員習(xí)慣坐等顧客上門，沒(méi)有主動(dòng)營(yíng)銷的意識(shí);曠工、遲到，沒(méi)有具體記錄;鏡片材料、鏡架款式，都只有幾種;缺乏眼睛相關(guān)的配套產(chǎn)品。

投資人的撤資，表面上是招商會(huì)的失敗，實(shí)質(zhì)則是雙方缺乏經(jīng)驗(yàn)。客服工作不到位，致使很多意向者產(chǎn)生抵觸感;對(duì)于意向者的提問(wèn)，沒(méi)有專業(yè)的解答話術(shù);缺乏福利激勵(lì)機(jī)制，讓產(chǎn)品不具誘惑力。

而這兩件事，同時(shí)暴露出以下問(wèn)題：沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，就無(wú)法在市場(chǎng)上開疆?dāng)U土。

視立美ushili全焦軸控鏡，其核心競(jìng)爭(zhēng)力在于“防控”的技術(shù)，它的技術(shù)關(guān)鍵，在于鏡片。

普通變焦眼鏡戴上后，只有水平與上下方向能夠看得真實(shí)清楚，而從其他角度看出去，物體就變得扭曲。視立美ushili全焦軸控鏡則經(jīng)過(guò)仿生科技處理后，能實(shí)現(xiàn)物像與視網(wǎng)膜的全面契合，讓青少年的睫狀肌始終處于輕松狀態(tài)，避免常規(guī)眼鏡造成的遠(yuǎn)視性離焦，讓一副眼鏡將年年瘋長(zhǎng)的近視度數(shù)徹底遏制。

“我要給用戶一副世界一流的眼鏡，中國(guó)最好的眼鏡。”過(guò)硬的產(chǎn)品讓余俊毅很有底氣。

3、免費(fèi)不僅是商業(yè)模式

在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，經(jīng)常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，有很多初創(chuàng)公司做出來(lái)的東西是免費(fèi)的，根本看不出來(lái)怎么掙錢，但非常受歡迎。這個(gè)時(shí)候，就有一些評(píng)論家質(zhì)疑這家初創(chuàng)公司能活多久，質(zhì)疑它有沒(méi)有發(fā)展的可持續(xù)性。

以至于余俊毅提出免費(fèi)的商業(yè)模式后，也引起質(zhì)疑。他把傳統(tǒng)眼鏡店或視力保健行業(yè)中，理所當(dāng)然的收費(fèi)項(xiàng)目全部免費(fèi)贈(zèng)送給用戶，比如：視覺(jué)檢測(cè)、儀器理療、3D訓(xùn)練、遠(yuǎn)點(diǎn)近點(diǎn)訓(xùn)練等項(xiàng)目。不收費(fèi)，怎么賺錢?

這套商業(yè)模式的設(shè)計(jì)，打破了行規(guī)，三個(gè)免費(fèi)——免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)訓(xùn)練、免費(fèi)課堂，讓同行目瞪口呆。“消費(fèi)者只要消費(fèi)一次，以后就不用花任何一分錢了。”他說(shuō)，這是“一次消費(fèi)，終身免費(fèi)”的理念。

時(shí)間驗(yàn)證了他的模式：2015年，視立美近100家直營(yíng)店、加盟店已遍布北京、廣州、沈陽(yáng)、哈爾濱、陜西、山西、河北、河南等地。2016年上半年，很多加盟商都有再開分店的打算。僅單店來(lái)看，“一周只忙3天，年贏40萬(wàn)”的財(cái)富現(xiàn)象比比皆是。

　　視立美單店投入產(chǎn)出比分析

通過(guò)免費(fèi)的模式，讓消費(fèi)者建立了對(duì)視立美品牌的認(rèn)知、忠誠(chéng)、信任，這比任何手段都有效。建立品牌忠誠(chéng)度，必須給用戶一個(gè)非你不可的理由。這就像婚姻，撩妹撩漢雖然容易，但是二人忠于彼此共度一生就比較困難。

在他看來(lái)，免費(fèi)不僅是商業(yè)模式，又是一種革命的手法，也是一種營(yíng)銷的手段，也一定程度上體現(xiàn)出互聯(lián)網(wǎng)精神。

4、美人計(jì)劃：企業(yè)和合伙人的利益共同體

當(dāng)大家還在研究如何模仿視立美神奇眼鏡的制作工藝的時(shí)候，余俊毅已經(jīng)為企業(yè)和合伙人帶上“金手銬”。

正所謂：當(dāng)你聽到飛機(jī)引擎轟鳴的時(shí)候，其實(shí)飛機(jī)已飛過(guò)。

2016年，視立美悄無(wú)聲息地使出了又一招絕密武器——“美人計(jì)劃”，把企業(yè)和合伙人變?yōu)?ldquo;利益共同體”。

對(duì)加盟商而言，店鋪的成長(zhǎng)離不開專業(yè)型人才，加盟之后首先面對(duì)的是人才培育。視立美的人才孵化支持計(jì)劃，就是免費(fèi)幫助每一個(gè)代理商培育自己的專業(yè)型人才。加盟商把計(jì)劃培養(yǎng)的人才送到總部，總部不僅提供免費(fèi)培訓(xùn)，吃住也全部承擔(dān)，而且還會(huì)在培訓(xùn)期間為他們發(fā)放工資。

日前，“美人計(jì)劃”已經(jīng)順利開展了兩期，累計(jì)40余名“美人”參與了21天的培訓(xùn)，美人們要將在總部獲得的知識(shí)運(yùn)用到各地市場(chǎng)中去，為各市場(chǎng)帶去進(jìn)步帶去蛻變。

第二期“美人計(jì)劃”部分學(xué)員結(jié)業(yè)合影

5、結(jié)語(yǔ)

海底撈免費(fèi)送了多少服務(wù)，海底撈賺錢了;

電腦殺毒軟件360免費(fèi)送，如今360賺錢了;

谷歌的搜索引擎對(duì)用戶免費(fèi)使用，背后靠廣告支撐也賺錢了。

免費(fèi)的表象背后，是一種顛覆性的力量。免費(fèi)的商業(yè)模式成就了很多企業(yè) ，正所謂“失之桑榆，收之東隅”。

花了整整7年時(shí)間，余俊毅改變了行業(yè)的游戲規(guī)則，憑著極致的產(chǎn)品和獨(dú)特的商業(yè)模式攪局，成為行業(yè)隱形冠軍。

老余也一直相信，少一些套路，多一些真誠(chéng)，有溫度的品牌一定能走得更遠(yuǎn)。

視力美項(xiàng)目詳情：http://vip.sj998.com/117873/