世界銷售的方式已經改變。消費者幾乎在買任何東西之前都要做廣泛的研究，從汽車到發型甚至是他們的下一餐飯。這大量的研究發生在互聯網上，消費者瀏覽網站就可以輕松獲得價格的對比。現在，已經沒有在出去吃飯前不先拿出智能手機的人了。
這一發生在消費行為中的變化不完全針對消費者市場。研究表明，一個公司甚至在與其潛在客戶溝通之前，B2B的銷售過程就已經完成了70%。簡單來說，直到一切結束，你也只能掌握潛在客戶曝光信息的一小部分。
IDG Connect的研究成果表明，“商業買家會花費購買周期的21%來與銷售人員交流，反而花費購買周期的 23%和領先者及同行交流，以及花費購買周期的56%來搜尋內容和參與到內容之中。”
《哈佛商業評論》總結的非常到位：“對于如今B2B銷售最困難的事是，消費者不像過去一樣需要你”。
這一趨勢令人恐慌，但好消息是公司從此能通過有效地培養積極的線上聲譽來獲得成功。在有效的研究和評論的基礎上打造線上聲譽，是強有力證明你線上價值的策略。
Clutch如何做
新興初創公司Clutch認為B2B銷售新的發展趨勢是一個機會。Clutch針對領先的IT服務公司為其客戶交付的成果進行獨特的調查和評論。Clutch模式將傳統的IT調研和創新的、動態的消費觀念進行結合，為買家在其決策過程中提供可信的、公開的和綜合的信息。
創始人Mike Beares說道，“Clutch是為解決重要的雙邊問題而創辦的。針對專業服務及軟件的買家，Clutch能幫助買件發現最能滿足他們特殊需要的公司；反之，Cultch還能幫助領先的IT服務公司從實力相當的競爭對手海洋中脫穎而出。”
Clutch于2012年開始在移動應用開發市場測試其模式，并且已經獲得應用開發服務的買家和賣家獲取資源時的認可。該模式現已延伸至其他科技、營銷和商業顧問等細分領域。Clutch已研究和評價近1000家公司，涵蓋50多個細分領域。
Clutch的方法論
為了識別領先IT服務公司，Clutch已經開發出一套綜合的研究方法論。
該研究從一項較為廣泛的調查開始，聚集了大量在領域內經驗豐富的企業。隨后，Clutch仔細審查每一家公司，首先在線瀏覽他們的公司介紹；而后通過與這些公司的代表會談，基于這些企業的能力和市場表現來判斷他們是否能夠成為本次研究的候選對象。Clutch對研究候選公司的調研過程也很簡單： 分析師對給予參考信息的客戶進行訪談，并基于公司聚焦的領域及行業等相關細節制定企業介紹。補充客戶反饋，分析師還要對公司案例、客戶、介紹事項、團隊構成、行業專長、社會媒介、公關表現以及網絡表現等進行全面研究分析。
最終，頂尖的公司將被突出顯示在Clutch獨有的研究框架 - 領導者矩陣中。參與調研的公司會獲得雙重收益，不僅可以提升其企業的聲譽，還可以獲得與新客戶建立聯系的機會。
結論
接受Clutch的調研評估服務是一個公司能控制其在線表現以及利用新銷售時代實現營銷的途徑。鑒于現如今企業和客戶制定購買決策的現狀，這不僅是一個關注你在線聲譽的選擇 - 也是為了盡可能多地保持競爭性及相關性從而提升自身的必然選擇。
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