【商界招商網 文丨段昌興】
“要實現自我價值，才不枉在世為人。”聽到宮鐵軍這話，記者還想，不愧是會銷專家，鼓動人真有一套。宮鐵軍話鋒一轉，“也許你覺得我這些都是套話、空話，但我就是這么想，也這么去做。我現在的目標就是讓更多的人實現自我價值。”
一入會銷深似海
1996年，宮鐵軍的一個決定讓他成為“異類”。
今天，我們隨手拿起一份報刊，或者打開新聞網站，總能發現有關創業的報道。但在1996年，大學畢業放棄分配下海的人，多少有些特立獨行。
本科畢業后，宮鐵軍不顧親人勸阻，執意放棄分配的工作。
“我不甘于每天朝九晚五的生活，想出去闖蕩。只要打定了主意，就一定去做。”工作是放棄了，創業沒有項目，宮鐵軍四處打工。
1999年，宮鐵軍在哈爾濱開了一家藥店。在經營過程中，他發現，國人預防意識淡薄，生了病才買藥，常因此釀成大錯。
哈爾濱全面放開辦理藥品經營零售許可證后，藥店野蠻生長。悄然之間，保健產品在貨架上占據的位置越來越多。
更多的人來買保健品，更多的代理商來賣保健品，這給了宮鐵軍新的想象空間。
2003年，宮鐵軍果斷結束藥店生意，成立哈爾濱鑫瑞陽光健康管理機構。2003年藥店年產值過了1000萬。新成立的公司前20名員工從藥店跟了過來。全部身家賭在保健品行業，宮鐵軍也考慮過其中的風險。這個行業近30年的命運，一直戲劇性地起伏。
中國消費者協會一次調查發現，73.5%的國內保健產品廠商和代理商存在違規和虛假宣傳。消費者稍不留神就會掉入陷阱。很多廠商采用“概念炒作”“廣告轟炸”等營銷手段，導致消費者對整個保健食品行業產生信任危機。
“保健品本身沒問題。如果有問題，國家不會讓生產。問題出在商家和廠商。做保健品行業最重要的是找到好產品，不要搞虛假宣傳。”宮鐵軍如此跟員工講，也這么去做。但行業整體的亂象，還是讓他力不從心。
從2003年正式入行保健品會銷，宮鐵軍把自己的發展道路定位為醫療保健專業公司。自建食品工廠，理療器械工廠，自建銷售連鎖店網絡，迅速完成東北的布局。在短時間內，宮鐵軍旗下公司的生產廠房和數字化生產線迅速擴張到6000平方米。不僅如此，公司手里還擁有近20個自主知識產權的保健產品，這些產品，均獲得衛生部批準文號和生產許可證，斬獲諸多獎項，與廣大消費者的良好口碑。
建立起自己的基地，宮鐵軍開始在東北進行大規模收購行動。收購之勢摧枯拉朽，三年時間，21家藥材公司納入麾下，并耗資4億元買下12家企業過51%的股權，其中的大部分，他都是最大股東。
這一切的成績，全部歸功于他的一張能說會道的嘴。憑著這張嘴，他游刃有余地走遍全國：北至哈爾濱黑河，東至福建福州，南至廣東深圳，西到新疆烏魯木齊……所有的發展，其核心都是圍繞一張嘴展開的一場場會議積累，從而促成了他成為聞名全國的會銷大咖。據不完全統計，宮鐵軍至今已經參加不下于上千場會議，其參加會議的數量和影響人數均位于行業之冠。
“在顧客家中存貨堆積如山，信息日漸對稱的今天，會銷的路越來越難走。”盡管在東北保健品會銷領域已經稱王，但宮鐵軍下定轉型決心。
轉型做平臺
“現在的保健品會銷行業競爭激烈。真心累。我看透了這個行業，總是在思考，如何突破。”宮鐵軍說。
2015年的315晚會曝光了保健品行業亂象，其中就涉及會銷。在央視財經記者總結的第一招，洗腦營銷就是會銷慣用的手段。“打著免費健康講座的旗號，向老年人灌輸歪曲的健康理念，虛構夸大他們的病情，誘惑老人買保健品和治療儀器。”
保健品會銷已經走過了快20個年頭，不少人在用良心透支著會銷的前程!
從最初的功效會、服務會、座談會，到現在名目繁多的各種會議;從最開始簡單的會議銷售，到旅游營銷、餐飲營銷、甚至飲鴆止渴似的各種快銷;從最開始通過服務、感動、功效銷售產品，到現在很多通過騙術銷售產品;從最開始的違規罰款了事，到現在的按詐騙罪判刑;北京事件讓我們不能再抱有僥幸心理了，這將是一次全國性的打擊，而且對會銷將是毀滅性的;這次的打擊中如果有人一旦犯事，結果就是辛辛苦苦幾十年，一下回到解放前……
上面這段文字來自福壽之家的招商會資料。
福壽之家創始人王德才苦于會銷亂象叢生，轉身開始創業。了解到福壽之家以后，宮鐵軍多次到福壽之家總部無錫，了解它的商業模式。
2015年1月1日，宮鐵軍約上長春的好友于洋再一次來到無錫，見到了福壽之家董事長王德才。經過深入的交流，宮鐵軍發現福壽之家不僅僅是團購，更是一種顛覆傳統的新型商業模式，隨即簽下了哈爾濱市場。
3月20日，宮鐵軍將鑫瑞陽光公司旗下20多家門店全數轉入福壽之家，并制定哈爾濱區域全年拓展計劃，預計年底將在哈爾濱開設100家左右福壽之家門店。
2013年中國網購用戶規模達2.42億人，25歲至34歲的白領群體成為網購消費的主力軍，占比達到62.49%。也就是說還有10億人沒有參與網絡購物，這些人主要是學齡前兒童、文盲或半文盲、老年人。中國已經步入老齡化時代，2010年老年人占總人口的12.5﹪，到2020年將占16.6﹪。中老年網民沒有網購的原因不外乎以下幾種：沒有售后保障;不是親眼所見，可信度低;擔心質量問題，害怕買到假貨;不會開通網上支付或網上支付繁瑣。無論何時老年人網上購物比例不大，只占有老年人口的0.5%。
“我們用實體店搭建起一個網，讓人通過這個網買東西便宜又方便，同時我們還可以提供一些社區服務，線下專注于服務那些不上網的人。”宮鐵軍對這種商業模式深以為是。
同樣是以中老年產業為切入點，會銷是通過會議銷售的形式，提供合適的產品;福壽之家避開了日益激烈的產品競爭，開創了一個全新的平臺型商業模式。福壽之家不是通過產品銷售賺取差價，而是通過資源整合，打通了連接中老年人群的所有產業，形成了一個閉環商業生態圈。
給跟隨者一個出路
很多會銷企業老總抱怨，人才難招。就算是招到人，員工對公司文化的認同感和歸屬感不強，往往只是歷練一段時間又會離開。有些員工離職后，自己創業，成為競爭對手。
鑫瑞陽光20余家門店轉型成福壽之家時，100多名員工中的大多數都隨著宮鐵軍加入了福壽之家，成為合伙人。
人才是企業最大資源，這是宮鐵軍一貫的認識。“員工不光要有過硬的專業知識，還要有敢想敢做的人格魅力。一直以來，鑫瑞陽光就非常重視對員工的素質教育和培訓。所以我現在轉型過來做福壽之家，為什么當初的兄弟一個沒離開，還介紹新人加進來，大概是我的福報吧!”
“有人覺得我鼓勵員工創業是為他人做嫁衣，但他們同樣有可能加盟我的公司，這對公司發展不無裨益。”宮鐵軍說。
二十余年的創業經驗，早就讓宮鐵軍完成了從創業者到經營者的角色轉變。在接觸福壽之家項目之初，宮鐵軍下定了決心大干一番。“是時候讓我的這幫兄弟從打工者轉變為操盤手了。
福壽之家這個平臺給了跟隨者一條出路。福壽之家每個門店投入十分有限，也許只要幾萬元，就可以完成從店面建設到產品鋪貨等等一切的工作。
談到未來發展計劃，宮鐵軍說，計劃在今年年底之前，開足100家，只要我們哈爾濱周邊有了100家門店支撐，區域規模一定可以形成。
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