元器件交易網訊 7月22日下午2點半，元器件交易網“商學院大講堂”活動在新中發電子大廈5層5013室隆重舉行。本次活動以“決戰供應鏈”為主題，由元器件交易網資深講師劉濤和供應鏈專家李博主講。

劉總在講座上和嘉賓們分享了微信的實戰攻略，包括三個策略：創建、推廣和管理。這些內容在前面課程里都詳細講解過，今天就不重點介紹。

李博是元器件交易網供應鏈專家，他有14年供應鏈采購工作經歷，在手機和通訊行業各做過7年，他給大家介紹了何謂供應鏈，以及采購過程中的重要環節，如何做到知己知彼，百戰不殆。

以下為錄音整理：

英國著名的供應鏈專家馬丁·克里斯多夫，21世紀的競爭不是企業與企業的競爭，而是供應鏈與供應鏈之間的競爭。李博首先給大家普及了供應鏈相關知識，以及供應鏈各個環節。在供應鏈整個環節中，采購是連接采方和供方的一個重要的環節，對于購買方，這個環節叫采購；對于供應商，這個環節叫銷售。

對于企業來說，采購考慮的更多，包括5個過程：買什么東西、向誰買、多少錢、何時買、品質怎么樣，而采購最重要的三個要素就是價格、交期、質量。

他表示，一般公司都會用ERP軟件運算物料需求計劃、生成物料需求；有使用表格計算物料需求計劃，生成物料需求。所有的運算都是為了最后的采購指令單。還有采購方采購東西，包括出一個訂單、怎么采購、如何選擇供應商比我們花更多心思去分析策劃這事情，我們更多的話把物料按成本價值從低到高分成一個區間、供應風險從低到高分成一個區間這兩個緯度可以畫出這樣一個表格，價值低、風險低的稱為一般物料，屬于低價值、標準化產品，對于這樣的物料，是供應商關注最低的一部分，這種采購是邊緣型采購；如果價格再高點，風險一樣的話就是杠桿物料，一般高價值、標準化產品，這樣的物料對公司來說是非常重要的，因為它是公司成本的重要組成部分，公司會形成規模經濟與訂貨優化。如果風險比較高、成本低的物料，稱為瓶頸物料，這包括高技術要求、低價值產品，如專利產品、稀缺物資，對于供應方來說就要保證供應、尋求替代，減少這種物料缺料的程度，但是其成本比較低，供應商比較重視。但是對客戶來說，它可能會尋求新的供應商來替代。對于風險高成本也高的物料，我們就叫戰略物料，它是公司物料管理的重點，一般是高技術要求、高價值產品，如定制、特性化部件，缺了這些部件，產品就不能成為現有特性的產品，所以這塊稱為核心采購方式。

采購商的下單方式分三種，一是對于不正常簽署協議，提前談好價格的，要經過這樣幾個環節：物料需求計劃、需求分解核算、詢價、談判、選擇供應商、下訂單、運輸、結算。這種方式一般是用于小規模公司、大規模公司的研發，必須找到零時采購、每單詢價、談判、下單、結算。二是，對于大公司常用物料，一般會提前選擇供應商，價格的確立，采購方明顯會有一個合格供應商名錄，訂單會在ERP直接對應供方生成。第三種對于集成化高的公司，會提前談好價格和框架，與供應商達成某種協議，你的產品就放在我這里，不用的時候隨時取，如果達到庫存最低容量，供應商便開始供給。這對于低價產品非常實用，對于供應商來說這是一個很好的合作方式。

對于合格供應商的認證包括供應商開發、供應商認證、供應商日常績效考核、供應商年度復評、供應商淘汰和更換等，而最關鍵的是供應商開發，而一般都采取銷售和自薦的方式。公司不通過管理機制的認證，其認證的程度不同。

采購員時間花費，對于采購員來說，更多的時間是花費在供應市場調查上，而對于高級采購來說，他會規劃好時間，更注重供應商管理，供應商管理是對現有的供應商進行一個議價談判，如果現在供應商給他的價格好，那么他開發新供應商的幾率就小，如果現在供應商讓他不滿意，那么他找到市場供應商的機會就很大。現在的采購員會降低供應商數量，因為供應商數量越龐大，其內部管理機制越復雜、成本越高，所以他們都會追求一站式的采購。

價格是采購恒古不變的話題，比如一個公司如果銷售收入為5萬的話，原材料一般占55%，如果原材料下降5%的話，利潤就會增加20.37%；如果原材料下降10%的話，利潤就會增加40.74%；原材料下降15%，利潤增61.11%。這遠遠大于原材料下降的比例。所以GE前CEO杰克韋爾奇曾說，“在一個公司里，采購和銷售都是兩個能夠產生收入的部門。”而價格確定的方式有2種，一是議價、談判方式確定價格，這又具體包含以下方法貨比三家，綜合選擇法，集中打包談價—牛鞭效益，成本分析，目標價格法，其他條件趨向，接受價格法。二是，競價、招標、反向競拍確定價格。

最后市場報價應該貼近市場，那怎么才能節約成本呢？他表示，應該供應商開發、共同流程改進、產品價格分析這三個方面下功夫。

何時采購產品？目前市場分為推動方式和拽拉方式，推動式是制造商主導，拽拉式是以消費者主導。采購的品質保證包括四個方面：帳期，或產品質保金；雙方明確技術標準等；出廠的檢測報告；簽署責任性的《質量協議》。而品質的改善則包括對供應商現場的品質管理、入廠前的品質檢驗等等方面，這要看供應商的能否快速反應、及時應對困難。

他講到了采購的發展經歷了從原始級、機械性、前瞻性再到世界級的全球采購四個階段。最后他表示，了解客戶購買活動，清楚自己的產品，了解競爭對手的市場狀況，并且有精湛的戰術，以客戶當下訴求為突破口、以專業性吸引客戶、以提前考慮客戶的壓力為粘度。做到知己知彼，才能百戰不殆。