一家領(lǐng)先的設(shè)備制造商通過物聯(lián)網(wǎng)改變了方向

 

隨著客戶遍布全球，這家工業(yè)設(shè)備供應(yīng)商現(xiàn)在正引領(lǐng)著智能制造的發(fā)展潮流。但并非總是如此。在其50年歷史的大部分時(shí)間里，該組織作為一家擁有小型服務(wù)部門和售后零件業(yè)務(wù)的設(shè)備公司而蓬勃發(fā)展。然后，世界開始變化，首先，國際競爭和技術(shù)進(jìn)步意味著需要以更低的價(jià)格為客戶提供更多“足夠好”的選擇;此外，許多獨(dú)立運(yùn)營商和通用零部件生產(chǎn)商都在蠶食服務(wù)合同和售后市場機(jī)會(huì);其次，即將退休的機(jī)電員工有可能中斷開發(fā)和維護(hù)新設(shè)備和舊設(shè)備所需的關(guān)鍵知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)鏈。

 

該公司對此做出了回應(yīng)。為了在未來50年繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位，他們從一家產(chǎn)品銷售公司轉(zhuǎn)變?yōu)橐患医鉀Q方案銷售公司。而這就是工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的最好結(jié)果。如今，他們?yōu)楦餍懈鳂I(yè)的生產(chǎn)設(shè)施提供連網(wǎng)設(shè)備系統(tǒng)。四年前，服務(wù)和售后只占他們業(yè)務(wù)收入的40%，現(xiàn)在，這個(gè)數(shù)字是60%，而且未來目標(biāo)是占到總收入的75%。他們采用的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)從根本上改變了推動(dòng)其未來增長的收入類型。此外，至關(guān)重要的是，物聯(lián)網(wǎng)正在增強(qiáng)其與每一個(gè)客戶的關(guān)系，并提高整體收入的持久性。

 

他們的故事證明了物聯(lián)網(wǎng)根本不是關(guān)于數(shù)據(jù)的，而是關(guān)于使您的員工和客戶獲得更高的效率和創(chuàng)造更多價(jià)值、關(guān)于連接人和流程，并把數(shù)字和物理系統(tǒng)結(jié)合在一起，以獲得更好的商業(yè)結(jié)果。它模糊了供應(yīng)商和客戶角色之間的界限，以及數(shù)據(jù)庫和不同系統(tǒng)孤島之間的界限。

 

實(shí)用的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方法

 

為了面對不確定性和大肆炒作，該公司領(lǐng)導(dǎo)者選擇了一種“實(shí)用”的數(shù)字化轉(zhuǎn)型測量方法。首先，他們通過增值測量的迭代過程采用物聯(lián)網(wǎng)。值得注意的是，他們選擇的目標(biāo)是提高內(nèi)部效率，而不是專注于新的客戶產(chǎn)品。

 

因此，來自客戶設(shè)施內(nèi)部設(shè)備的使用數(shù)據(jù)現(xiàn)在可以為更具成本效益的服務(wù)團(tuán)隊(duì)提供支持并減少上門服務(wù)次數(shù)。此外，了解他們設(shè)備在現(xiàn)場運(yùn)行的方式可以使產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)能夠主動(dòng)識(shí)別問題區(qū)域，并不斷改進(jìn)設(shè)備性能。這兩個(gè)用例都是內(nèi)部的，而不是直接面向客戶。然而，他們的客戶最終將受益于這些智能化系統(tǒng)所帶來的更高運(yùn)營效率。

 

展望未來，設(shè)備利用率數(shù)字將更好地為銷售團(tuán)隊(duì)做好準(zhǔn)備，以引導(dǎo)客戶選擇最符合其真實(shí)需求的系統(tǒng)，并告知保修管理問題。連網(wǎng)系統(tǒng)在每一個(gè)環(huán)節(jié)都創(chuàng)造了超越客戶期望的價(jià)值。

 

近年來，許多公司都將客戶對物聯(lián)網(wǎng)缺乏興趣視為資助初始連網(wǎng)產(chǎn)品計(jì)劃的阻礙因素。這并不奇怪，設(shè)施運(yùn)營商可能不知道“物聯(lián)網(wǎng)”是什么意思，但他們都在尋找減少計(jì)劃外停機(jī)時(shí)間和提高生產(chǎn)力的方法。正如所揭示的那樣，利用物聯(lián)網(wǎng)改善您的內(nèi)部流程，可以為您的客戶帶來額外好處，而無論他們是否了解結(jié)果背后的運(yùn)行機(jī)制。

 

通過連網(wǎng)產(chǎn)品解決方案實(shí)現(xiàn)真正的價(jià)值創(chuàng)造

 

在公司領(lǐng)導(dǎo)層及其投資者的眼中，真正的價(jià)值創(chuàng)造是通過從歷史上資本密集型企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案銷售型企業(yè)——以及將設(shè)備更直接地連接到客戶來實(shí)現(xiàn)的。

 

提高數(shù)據(jù)的可用性以提高效率和資本利用率正在推動(dòng)工廠運(yùn)營的快速整合。不過，有點(diǎn)矛盾的是，這也導(dǎo)致了客戶運(yùn)營中設(shè)備密集度的降低。然而，盡管更智能的機(jī)器可能會(huì)減少每個(gè)設(shè)施內(nèi)所需機(jī)器的數(shù)量，但它們正在產(chǎn)生對連網(wǎng)系統(tǒng)提供商提供額外服務(wù)和支持的反向需求，從而改變收入流并增強(qiáng)客戶關(guān)系。

 

利益是巨大的。在許多行業(yè)，售后服務(wù)、替換零件和耗材業(yè)務(wù)對硬件供應(yīng)商來說比最初的設(shè)備銷售更有利潤。此外，這些服務(wù)對客戶業(yè)務(wù)成果的影響往往大于機(jī)器本身的機(jī)電性能。這是一個(gè)雙贏的局面。通過業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，設(shè)備供應(yīng)商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)提供商，利潤增加，而制造商通過其設(shè)施的更高運(yùn)營效率和生產(chǎn)力實(shí)現(xiàn)了類似的收益。

 

根本轉(zhuǎn)變

 

為了進(jìn)一步推動(dòng)發(fā)展，該公司正在革新其整個(gè)組織，從他們的工程部門和現(xiàn)場服務(wù)團(tuán)隊(duì)到銷售組織和市場戰(zhàn)略部門。他們很清楚，從機(jī)電業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)榻鉀Q方案業(yè)務(wù)不僅是所需技能的根本轉(zhuǎn)變，而且也是組織文化的根本轉(zhuǎn)變。這不僅僅是雇傭一大批軟件工程師，更是涉及到如何與客戶在各個(gè)層面上進(jìn)行互動(dòng)。

 

最后，他們?yōu)殚_始自己物聯(lián)網(wǎng)之旅的設(shè)備提供商提供了最后一點(diǎn)建議：確保有足夠的財(cái)務(wù)預(yù)算，并逐年投資以創(chuàng)造價(jià)值。寄希望于一年就能出現(xiàn)爆炸式增長的投資并不是明智策略。這不是您用工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)贏得市場的方式，當(dāng)然更不是數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)際做法。