文：冬夜


你發現了一個商業機會，并完成了物聯網（IoT）解決方案的開發，但你知道誰才是真正的買家嗎？

物聯網解決方案能夠創造跨越不同職能部門的價值，在當今傳統結構的企業中尋找單一的買家非常困難。

本文中我將介紹尋找買家困難的原因及提高物聯網解決方案銷量的6個最佳實踐。


在大多數企業中，物聯網的采購是分散的

在企業中，基本能夠明確知道信息技術（IT）解決方案和服務的買家，但是對于物聯網解決方案來說并非如此，這些解決方案似乎歸屬于信息、業務、運營或者服務等部門之間的“無人地帶”。與IT的集中采購模式不同，物聯網解決方案的采購在很大程度上是分散的，采購方可能屬于企業幾個部門的中間地帶。目前大多數公司都沒有一個集中的部門來決定購買物聯網方案事宜，如物聯網辦公室等。

假設你向工業級洗衣機制造商提供遙感和監測的物聯網解決方案，你的解決方案將會安置在每臺賣出的洗衣機中，并每天將數據發送回制造商，制造商內部多個部門都需要用到這些收集來的數據。比如，售后服務部門用這些數據來確定何時需要提供維修服務，并提早發現故障跡象；產品設計部門通過數據了解客戶如何使用洗衣機，使用最多的功能是哪些，以及如何開發升級的產品；銷售和營銷部門通過這些數據了解客戶最常用的功能從而制定更有針對性的營銷策略與計劃；IT部門確認數據并將其整合到數據庫、ERP系統和其他業務應用程序中。

雖然物聯網解決方案能讓很多部門受益，可是，誰才是最主要買家和擁有者呢？答案因公司而異，它可能是傳統的IT部門與生產部門一起決策、或者產品設計部門與另一個部門一起、或者售后服務聯合另一個部門共同購買。由于缺乏集中采購的部門，解決方案供應商難以找到“對應”的買方，從而導致銷售過程復雜、緩慢。

IT和IOT在公司內部分屬不同領域

為了了解物聯網解決方案采購分散的原因，我們需要考慮業務價值鏈（圖1），一家公司無論大小都要進行一系列為客戶創造價值的活動（例如，生產客戶需要的產品或服務）。

主要活動：直接參與創建和交付產品或服務的功能，這些功能包括采購原材料并將其轉化為成品或服務，銷售這些商品。如銷售和市場營銷，產品售后服務。

次要活動：不直接參與主要價值創造活動，但負責企業的運營與職能。 如IT、財務、人力資源、法律和采購等。

物聯網和IT之間的根本區別在于：物聯網解決方案直接參與企業價值創造過程。

在遙感和監測解決方案的案例中，制造商的售后部門通過數據監測早期故障跡象，然后訂購需要更換的零件并安排現場維修服務，便于在洗衣機出現故障之前解決問題，預測和主動維護直接為客戶（制造商）創造價值；相比之下，IT可以維護客戶數據庫，或者將數據與備件訂單管理系統和服務預約系統整合起來。

盡管物聯網解決方案具有網絡連接屬性，但物聯網并不是IT， 物聯網更像是工業技術或操作技術而不是信息技術。因此，物聯網與IT分屬不同的領域，這是物聯網采購流程分散化的主要原因。

物聯網和IT必須在購買前后協同合作

在當下的企業中，物聯網是由三個不同部門合作實施，即 IT、業務、以及主要價值的創造部門（如運營、制造、營銷和工程等），真正的物聯網買家將來自其中的一個部門，為了完成采購，這些部門將在角色和責任、預算分配和轉移之間進行協調。

繼續來看遙感和監測解決方案的案例，我們假設主要買家（獲得最大利益的部門）是售后服務部門，他們雖然有預算，但沒有專業知識和人員來實施和維護方案中的IT方面的問題，因此他們必須與IT部門協同合作，用以獲得IT技術支持解決方案的“后臺”部分，如果售后部門有足夠預算，他們將劃撥部分預算給IT部門，如果他們沒有足夠預算，他們必須與能從解決方案中獲益的其他部門（例如，產品設計部門，營銷部門等）合作，并將資源匯集到一起，共同分擔解決方案的費用。

由于物聯網的管理和采購在大多數企業中都是分散的，所以這種合作采購流程很常見，雖然這讓采購流程復雜化并減慢了采購過程，但它也將物聯網的價值展現給了更多受眾，從而讓整個公司受益，并增進未來的購買欲望。

提高物聯網解決方案銷量的6個最佳實踐

1、明確解決方案在企業價值鏈中的位置。無論是何種物聯網產品，都要確定解決方案適合IT還是物聯網，這將幫助你了解誰才是最主要買家，誰是次要買家。

2、重視企業數字、轉型與創新辦公室。 在分散的解決方案采購環境下，這些辦公室（如果存在）對跨部門創新計劃（通常涉及到被物聯網解決方案影響的類似部門）具有可見性和影響力，他們會節省很多時間，并為你指出正確方向。

3、與解決方案所涉及的部門積極互動。 每個部門都是解決方案的潛在買家（主要和次要），在分散的購買環境中，他們之間相互合作，匯集預算和資源，你必須確保所有相關部門了解并支持你的解決方案。

4、為買家牽橋搭線。 你的解決方案處在IT、業務部門和各個職能部門之間，買家可能無法獲得支持和資源用于購買解決方案，協助購買方安排內部協作會議，確定其他部門需要何種資源、支持和預算，視情況幫助買家提供接口、協議模板、角色定位和可交付成果列表。

5、圍繞分散采購流程制定銷售計劃。這是一個非常復雜、緩慢的銷售歷程，需要與多個部門進行互動，以更長久的銷售周期來制定規劃和協調資源支持。

6、如果你是新興初創公司，請幫助買家了解如何購買解決方案。 從新成立的公司購買解決方案需要承擔一定風險，如果企業采購流程不通暢，只會讓風險加劇，為了方便買家從初創公司購買物聯網解決方案，請幫助潛在客戶建立新的采購實踐方案。