德國在領土和人口上均遠不及中國的十分之一，在如此有限的國內市場上，德國電信卻在物聯網，尤其是智慧家庭領域展現出了強大的市場能力，并引領了世界的步伐。在Experton 2015年12月公布的“2016工業 4.0/IoT”供應商基準中，德國電信的智能家庭平臺和智能方案提供等方面均被予以了高度評價。
面對只占世界物聯網市場2%的本土市場，德國電信是如何“四兩撥千斤”，領軍智慧家庭領域，創造其不可替代性的？又是如何利用智慧家庭撬動物聯網發展，成為歐洲主要的物聯網產品和服務供應商的？
平臺先行一步形成抓手
與眾多亞洲運營商的戰略不同，在智能家居領域，德國電信并沒有把具體業務運營作為重點。相反，于2013年提前建設基礎性平臺Qivicon 和物聯云（Cloud of Things），為未來產品創新提供孵化基地，讓德國電信的智能家居業務以“輕資產”的姿態出現，起到了“四兩撥千斤”的作用。
Qivicon是一個為德國消費者提供智能家庭業務多供應商解決方案的平臺。它集成了多家家電和家居廠商的軟件系統，用于控制房間的供暖、家電、照明、用電、安全監控等。德國電信用戶能夠通過自己的智能手機或平板電腦，獲取家中智能家居設備的運行情況等信息，同時可以對這些設備進行遠程控制。根據Bitkom的報告，使用Qivicon業務的家庭用戶可以節電20%~40%。
Qivicon也是一個工業聯盟。德國電信通過聯合各行業領先企業，使各智慧家庭的連接設備的應用建立在相同的接口標準和應用界面之下。目前，聯盟合作伙伴包括德國公用事業、 德國易昂電力、 德國eQ-3電子、 德國梅洛家電、三星、Urmet智能家電和一些移動互聯網公司。Qivicon的建設和運營匯集了多方實力，德國電信利用平臺巧妙地避開了繁重的運營和銷售程序，將主要精力集中于后端解決方案，包括向家庭用戶提供智能控制終端，向廠家提供集成軟件開發維護平臺，并向其提供門戶網站服務以宣傳他們的解決方案等。德國電信通過Qivicon平臺匯集了一系列著名的和強大的公司連接到家庭的各個角落，而其良好的信譽、強大的解決方案提供能力和簡易操作的標準化平臺也深深地吸引了家庭用戶。Qivicon日前已成為德國強大的消費品牌之一，覆蓋家庭內寬帶、移動、娛樂、消費云和各類電子電器應用服務。
基于Qivicon的成功經驗，德國電信建立了物聯云平臺。此平臺使物聯網的開發、使用和存儲都得以引入云端，以提供更具可用性、安全性和普及性的物聯網應用。德國電信于2015年4月開始啟動物聯云，其初期建設目的是通過云端的平臺，減少大中型企業在利用物聯網進行數字化戰略中的投資，以增強其自身的物聯網市場競爭力。目前此平臺主要應用于工業自動化和車載通信技術的物聯云中，如工業中的遠程管理設備、無線傳感器等。此平臺建設德國電信的物聯網應用業務以智慧家庭為起點不斷向周邊擴大。在2016年的漢諾威博覽會上，德國電信展示了即插即用的物聯云設備。使用者不需要進行耗時的軟件安裝，就可以輕易快捷地隨時隨地對網絡中的其他機器、設備或是儀器進行遠程連接和控制。按計劃，德國電信今年夏天開始將此設備向公司的個人和企業客戶推廣。
當世界各國尚在物聯網的入口摸索時，德國電信已經通過其創新型、合作型Qivicon平臺建設，成為智慧家庭應用的領軍企業；物聯云的成功開發和進一步推廣，為德國電信進一步開拓物聯網的車聯網、遠程控制等領域打下了基礎。
瞄準潛力市場
發揮運營體系優勢
德國電信年前公布了其智能家庭研究和策略報告，稱德國電信未來會將智慧家庭業務視為其主要營收項目之一，并意欲成為智能家居市場的領先者。當AT&T、Verizon等大型運營商都將物聯網主要方向瞄準工業制造、車聯網等行業應用時，為何德國電信卻另辟蹊徑選擇了智慧家庭？智能家居市場潛力、對應經驗積累是其主要原因。
廣闊的市場前景是德國電信的一大驅動力。智能家庭研究和策略報告顯示，71%的德國家庭對智能家居感興趣，而82%的人則認為智能家居是大勢所趨。德國電信預計，2020年將有100萬德國家庭成為智慧家庭用戶，到2025年整個市場規模將增至19億歐元。另據預測，2019年歐洲智慧家庭規模是目前的三倍，屆時五千多萬家庭會安裝并使用物聯網技術。在過去五年里，歐洲的智能家庭安全監控市場復合增長率達到了25.4%，Berg Insight的研究稱近年歐洲家庭智能調節系統的增長率高達105%。這都讓德國電信看到了物聯網領域中智慧家庭市場的未來發展潛力。
對智慧家庭市場的提前布局，使德國電信具備了服務供應上的領先優勢。T-Systems是德國電信的子公司，也是目前歐洲最大的IT服務公司。T-Systems、Qivicon和物聯云的強勢配合，形成了一套覆蓋面廣、經驗豐富、服務優質的物聯網解決方案供應系統，為滿足日益增長的物聯網需求做好了準備。
市場需求促進技術創新和服務供應，而領先的技術和服務又反過來不斷發掘客戶的新需求，需求和供應的同步激發，為德國電信的物聯網業務開拓形成了一個正向回路，有效地促進了雙向互動發展進程。
以全球視野拓展合作
尋找新增長源
調動并協調價值鏈和生態環上的所有參與者，并且讓他們全力參與到智慧家庭甚至整個物聯網領域，這也是德國電信得以以有限之力推動世界物聯網進程的另外一個主要原因。在市場開拓和技術創新兩個方面，德國電信此戰略得到了充分發揮，使其在物聯網應用的廣度和深度上飛速發展。
立足本土有限市場，開拓全球業務，使德國電信成功爭取國際市場份額。德國電信去年財務報表顯示，面對整體運營商收入下降的大背景，其海外市場貢獻的收入仍比去年增長了5%左右。其物聯網業務的全球市場開拓為此作出了重要貢獻。其物聯網項目目前已經在17個國家實施，合作伙伴遍布世界。德國電信借助家居業務平臺優勢，將Qivicon復制到歐洲其他國家。目前，荷蘭家庭已經可以通過荷蘭皇家KPN電信集團購買和使用Qivicon服務，德國電信還在不斷擴大Qivicon品牌的影響力。而中國因為有廣闊的市場空間和一定的技術推廣基礎，已成為德國電信的未來目標市場之一。德國電信看準了中國潛力巨大的車聯網市場，兩年前中國移動與德國電信簽署了一份合資協議，按50:50的股比在中國設立車聯網合資公司，充分借力中國移動在國內的網絡、客戶、服務資源優勢，同時憑借德國電信在車聯網方面的技術平臺能力、運營經驗及德國大眾汽車品牌優勢，大力開拓中國車聯網市場。除了中國外，德國電信也在挖掘世界各地的物聯網商機。2015年7月德國電信宣布和英特爾、思科合作設立了物聯網加速器項目“Challenge Up!”，以挖掘來自歐洲、中東以及非洲地區初創企業富有創意的物聯網商機，并進一步資助其發展。德國電信正在為其未來的全球物聯網戰略積極布局，夯實國際市場基礎。
建立多方合作關系，整合優秀資源共同促進行業發展，使德國電信在專業技術進一步深化的同時又拓寬了自身的物聯網業務領域。得益于Qivicon開放性平臺的建立和推廣，德國電信的智慧家庭業務現在已經吸引了超過40家的合作公司。今年年初，這個開放的智慧家庭平臺又加入了五位新的合作伙伴，主要針對智慧家庭的能源節約方案展開新的合作。為了吸引更多合作伙伴，德國電信還設立了“白名單”制度，與不同行業的合作伙伴快速開展合作，這讓Smappee、Plugwise、Grünspar等合作伙伴得以快速加入平臺大家庭中，使德國電信在不斷深化自身服務的同時，將物聯網業務推廣并應用到了更廣闊的市場領域。
對我國運營商物聯網
發展策略的啟示
目前Qivicon智能家居平臺在德國已經占據了大量市場份額，雖然其家庭用戶數仍無法與中國運營商家庭用戶數相提并論，但德國電信的Qivicon平臺的商業模式在全球運營商中都是屬于較為領先的，其通過立足智慧家庭，開辟物聯網市場的戰略也值得我國運營商學習。
在激烈的物聯網市場中開展競爭，平臺建設不可小覷。在德國電信的物聯網戰略中，物聯云與Qivicon兩大平臺是其對外開展合作、推廣物聯網應用和吸引用戶的重要前提。我國運營商也可借用其經驗，通過平臺將物聯網產業鏈中的技術創新、硬件提供、應用開發、市場推廣和零售環節相整合，既可以對外提供合作，也可以提升自身影響力和競爭力，在激烈的物聯網市場競爭中獲得先機。
聚焦潛力市場，在智能家居市場贏得主動權。盡管德國電信在物聯網領域涉及面很廣，比如車聯網、健康醫療、工業制造、公共基礎設施、交通和物流等，但智慧家庭定位為其發展的主要戰略方向，目前已經成為歐洲智慧家庭相關設備和方案的主要供應商之一。這也同時提醒我國運營商在未來發展多元化物聯網業務時，要打造屬于自己的核心競爭力和不可替代性，才能在激烈的環境下穩住市場份額。
積極開展開拓國際市場合作，創造更多可能性。我國本土市場規模較大，運營商一直在本土市場份額上進行爭奪。但全球市場是一塊更巨大的蛋糕，我們可以學習德國電信，向更大的市場進軍，要有國際視野。在開展對外合作之前，首先得學習德國電信的創新態度并打造自身優勢，在本地市場上獲得較高份額，才能保證在國際市場上贏得競爭力和話語權。
京公網安備 11010502049343號