從主顧到東家，電信設備大鱷華為開始涉足軟件外包。
1月12日，中軟國際發布公告稱，將與華為合資成立IT外包公司，并重組其原有的外包業務，將其打包進該合資公司。
“與華為成立合資公司是一個戰略選擇。”在接受記者采訪時，中軟國際董事局主席、CEO陳宇紅告訴記者，中軟國際要借此成為中國軟件外包的旗艦企業，而中國的軟件企業如要做大，前提條件是跟對一個大廠商。
軟件外包公司的合資模式并不稀奇，在國企、政府等行業，以及在對日外包上，發包商參股接包商，甚至直接控股接包商的做法早已有之，但這一次不同，來者是華為。
實際上，華為不僅與中軟國際簽約，早在2011年4月，就開始約談它的另外兩家接包商——文思、軟通動力，要求商議分別共建合資公司事宜。
“華為是一家狼性文化的公司，我們的公司是歐美文化，與它并不相同。”一位軟件外包上市公司的高管不無擔憂地表示。
華為占股40%
“華為一家年營收300億美元規模的公司，這么多年了一直保持高速增長。它的流程、研發方法論、研發系統都可以幫助中軟國際。”在提及華為時，陳宇紅覺得自己跟對了客戶。
陳宇紅告訴記者，未來，將借助華為的研發能力，提高中軟國際的研發管理、項目質量、人力資源管理的能力。不僅如此，中軟國際還可以跟著華為走出國門，開拓海外外包市場。目前，中軟國際已經派出技術人員與華為一起深入國際市場。
自2009年，中軟國際開始做華為的業務，之后，接單量每年飛速增長。隨之而來的是，華為已經成為中軟國際最重要的客戶。據中軟國際的財報顯示，其來自華為的外包業務額在2009年為9900萬元，占其IT外包營收的22%；2010年是2.69億元，占IT外包整體營收的39%；2011年上半年是1.69億元，占IT外包營收的36%。
“我們一直想和華為有深度合作的機會。”陳宇紅坦承，自己從客戶華為那里學到了很多。早在2009年底，他曾公開表示，“中國的軟件行業沒有出現華為那樣的公司。”自那以后，他就把華為當做學習的目標。
據中軟國際大中華區首席運營官付昆介紹，合資公司名叫中軟國際科技服務有限公司，注冊資本為1億元，中軟國際與華為的股份占比分別是60:40。陳宇紅將擔任合資公司的董事長兼CEO，華為派出兩名高管擔任合資公司董事，其中一名是華為高級副總裁丁耘。目前，中軟國際和華為正從各自公司往合資公司抽調員工，而未來，合資公司的員工單獨招聘，薪酬體系與中軟國際、華為并不相同。
據付昆透露，2011年9月下旬，中軟國際與華為簽訂了建立合資公司的MOU(諒解備忘錄)。在之前的2011年4月，華為與中軟國際就針對合資事宜開始接觸。
值得注意的是，中軟國際的公告稱，“擬透過逐步整合其IT外包資源至IT外包旗艦公司，重組其IT外包業務。”這意味著，新的合資公司將引領現有的IT外包業務的整合。
中軟國際的財報顯示，外包業務每年以57%的復合增長率增長，占據中軟國際總體營收的半壁江山。目前，其IT外包的營收在2010年是5.83億元，在總體營收占比43%；2011年上半年是4.75億元，在總體營收中的比例是50%。
“未來，合資公司會有華為業務和非華為業務，希望非華為業務能占到50%以上。”陳宇紅表示，今后，華為對中軟國際發包的增速將會進一步提升，同時借著合資公司，中軟國際來自其他客戶的外包業務也會大幅增長。
糾結的合資
“中軟國際這是涸澤而漁的做法，以后中軟國際的外包就會逐漸依附于華為。”一位軟件上市公司的高管擔憂地認為，中軟國際將所有的外包業務都注入與華為的合資公司，由于華為是股東，并且輸出管理，電信業的很多其他客戶都無法接到外包業務，如思科、中興、愛立信。
目前，外包公司在接單時，在同一個行業，可以接不同的客戶。發包商一般只要求簽署保密協議即可， 并不禁止與同業客戶合作。
實際上，這位外包企業的高管自2011年4月華為約談以來，就一直處于憂心忡忡的狀態。在采訪時，他頻頻表示，“不能為了一個客戶，毀了一家外包公司，也不能毀了一個產業。”
2011年4月，華為亦邀約文思、軟通動力協商合資事宜。但面對華為拋出的橄欖枝，文思與軟通動力一直舉棋不定，態度曖昧。
“我們既不愿意得罪這位大客戶，內心也不愿意和它合資。”這位軟件外包上市公司高管告訴記者，原本產業化分工明晰，軟件外包行業都是純軟件外包的企業在搶食，現在來了一個“外來者”，要搶原來的飯碗，那些稍微身強力壯的軟件外包企業都會心有不甘。
“如果是其他客戶，我們就直接說不。但這是華為，得罪不起。”這位高管很是郁悶。
文思和軟通動力的財報亦表明了這位高管郁悶的根源。2008年起，華為每年為文思貢獻了10%以上的營收。自2009年起，華為每年為軟通貢獻了10%以上的營收。目前，文思來自華為的外包額有7億多元，軟通動力亦有近6億元。
從營收比例來看，這兩家廠商無疑對華為形成了客戶依賴。“無論是中軟國際，還是文思、軟通動力，一旦華為的訂單減少，那么整個公司的業績將會受到很大影響。”軟件專家、中國國際投資促進會產業調研員曹劍說道。
不僅如此，如若不與華為成立合資公司，可能會失去一個發包量越來越大的好客戶。據前文所述的軟件外包公司高管透露，目前，華為是國內最大的發包商，今年的發包量達到30億元，每年的增長率達到15%以上。2011年，微軟對中國的發包量是10億元。
機會總是與風險并存。“華為的文化太強勢，不知道軟件外包企業能不能夠和它融合。”中國國際投資促進會產業調研員曹劍有些擔憂。中軟國際是國企，文思和軟通動力是美國文化，而華為的作風彪悍、攻擊性強。未來，雙方很可能在文化上起沖突。
實際上，華為有過許多合資公司的案例。華為曾與3Com、艾默生、賽門鐵克等國際企業都成立過合資公司。但后來，合資公司都發展得一般，或者被出售。
“在我們的眼中，華為現在是一個燙手山芋，最摸不準的是他的想法。”前文所述的高管坦言，成立合資公司可能會讓公司10多年積累起來的發展，“毀于一旦”。
“對于合資公司，華為的態度可以有很多種。它的做法也是一箭多雕。”知名軟件專家、中國軟件網總編輯曹開彬分析認為，通過這家合資公司，華為既可以“回收”40%的利潤，還可以借機了解軟件外包，試水軟件外包。
華為正在籌劃IT服務事業部，意欲將原來散落在各業務條線里的軟件服務進行集中管理。借著這個機會，由于軟件業務發包量的增大，加強對服務商的管理也符合華為的一貫作風。
2007年之前，給華為提供軟件外包服務的基本都是小公司，交付質量不佳。2007年，華為與文思、軟通動力、中軟國際等達成外包合作意向，并授意那些小的外包公司被這三家大公司收購。后來，原本都沒有華為業務的文思、軟通動力、中軟國際這三家公司分食華為的軟件外包業務。
對于華為與中軟國際成立合資公司的事，華為公關部相關負責人對本報記者表示，“華為與供應商成立合資公司是為了提高項目的交付質量。”
餡餅還是陷阱？
實際上，軟件外包采取合資公司的模式早已有之，但國內大多是國企和政府行為，對日外包的企業大部分都有發包商的參股。在電信、金融、高科技等軟件外包市場活躍的行業，也有一些發包商參股接包單的公司，但是發包商占股比例并不多。
目前，華為是中國最大的發包商。而文思、軟通、海輝、中軟國際等廠商都是第一梯隊的接包商。“接包商與發包商成立合資公司不稀奇，但是華為與第一梯隊的外包商合資就有標桿意義，會引起國內其他企業也紛紛要求與供應商成立合資公司。”中國軟件網總編輯曹開彬認為，合資潮會讓軟件外包商越來越處于產業鏈的低端。
“如若都去搞起了合資公司，那么整個軟件外包就是企業自家的事，根本做不到專業化與細致的產業分工。”中關村軟件行業協會會長于濱指出，發包商與接包商成立合資公司還是走關系的路子，這種“靠關系”的做法讓每一個行業、每一個企業都有自己的勢力范圍，讓整個行業缺乏充分競爭，這讓中國的軟件外包行業一直陷入“賣人頭”的方式。
對接包商來說，與發包商成立合資公司可能是一個又大又甜的餡餅，但也很可能是一個陷阱。
“投資界對企業的考核指標都看的是‘歸屬母公司凈利潤’這一欄。”一位券商投行人士以中軟國際為例，中軟國際是控股方，合資公司的營收與利潤都將是100%計入中軟國際，但是“歸屬母公司凈利潤”這一欄是60%計入。這樣的計算方式，會讓軟件外包公司在投資人眼中的價值縮水。
并且，成立合資公司后，華為會實打實地占有相應比例的利潤。
“合資公司的模式會讓軟件外包企業的凈利潤率下降3%-5%。”一位軟件行業負責投資與并購業務的專業人士告訴記者，雖然合資公司是外包公司控股，營收計上軟件外包公司，但是歸屬母公司的凈利潤是按照所占比例來劃撥。
目前，軟件外包公司的利潤很薄，隨著人力成本的上升以及人民幣升值的影響，軟件外包公司近年的凈利潤不斷下滑。如果再扣除幾個點的利潤，那么其面臨的經營壓力將更大。根據各個公司的財報，2011年上半年，文思的凈利潤率為10.4%、軟通動力為8.8%，中軟國際為10%。而2009年，文思的凈利潤率是14.5%、軟通是7.9%，中軟國際是12%左右。
一位軟件公司的高管抱怨，這形成了一個惡性循環，沒利潤積累無法走向高端，而低端就一直沒有高利潤。
“它們賭的是與華為合資之后，能夠從華為拿到更多的新業務，從其他客戶那里打來單子。這些新業務能夠超額彌補現在的損失。”這位軟件行業負責投資與并購業務的專業人士表示。
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