日前，面對商用及中小企業網絡設備及解決方案市場應用的獨特性，D-Link中國在其8系列企業路由產品運作中，創造性的推出了“增值營銷總代理”這一新型渠道模式，并任命友翔網絡為“增值營銷總代理”。此舉一方面表明D-Link對SMB市場和對以其8系列為代表的企業路由產品啟動了差異化的運作思路；另一方面，也表明D-Link正在改變并重新界定廠商和渠道的關系，以突破廠商在渠道運作方面的局限性，提升整體渠道運營效率。

“如此尷尬”催生“增值營銷總代”

據了解，D-Link中國在業內首創“增值營銷總代理”模式，很大程度上源于網絡產品廠商在SMB市場及渠道拓展中遇到的各種“尷尬”。

“你光給我好價格不行，這種產品我確實不會賣啊，先教會我怎么賣吧”

“賣是賣了，可總是調試不好客戶意見很大，一點都不省心，這類產品真不敢賣”

“光我們自己推太累了，你們廠商得有市場拉力”

諸如此類問題，或許很多網絡產品廠商或總代里面負責SMB產品的業務人員在與經銷商中經常遇到。對于很多渠道業務人員遇到的“如此尷尬”,D-Link中國商業行業事業部總經理張云彤女士認為：“在數據通信領域的整體市場格局中，SMB市場從產品需求、渠道模式上兼具了家用SOHO級和政府企業級兩類市場的運作特征，對廠商和總代的增值服務能力要求很高”。

張云彤進一步分析指出，經營SMB產品的經銷商很多處于中間地帶，有時候看起來也像零售商，但與一般的零售商相比，其有應用集成及行業拓展意識、經驗和資源；同時其也有能力服務行業用戶，但是與長期服務于政府、大型企業的行業型商家相比，在咨詢、方案、技術支持等方面又存在很多不足。“對于SMB網絡產品經銷商，在渠道運作模式上，需要將消費級產品零售分銷模式的營銷推廣優勢和增值分銷模式的咨詢、顧問式服務能力結合起來，D-LinK增值營銷總代理模式正是基于這個思路。”

不一樣的“總代”

據悉，友翔網絡是由友訊電子設備(上海)有限公司、上海齊邦信息技術有限公司和深圳市北方華光科技有限公司三方共同出資成立。友訊電子設備(上海)有限公司為D-Link中國全資子公司，是D-Link在中國市場整體運營的實體。而上海齊邦和深圳北方華光是D-Link中國渠道體系中成長最快的合作伙伴之一，在過去幾年中，上述兩家渠道商將D-Link市場基礎相對薄弱的綜合布線、光纖收發器、打印服務器等產品做的“風生水起”，體現了其在產品運作方面的突出能力，對D-Link在中國市場的整體戰略布局形成了強有力的補充。

為了進一步探索新的渠道合作模式，D-Link以直接參股的方式聯手上海齊邦、深圳北方華光共同出資成立了友翔網絡，新公司定位為中小企業IT整體解決方案一站式設備及服務的提供商。近一年來，友翔網絡發展迅速，成為國內網絡產品流通及增值服務領域異軍突起的重要渠道力量。

由此不難看出，友翔網絡不同于一般意義上的渠道商，與廠商的關系不僅僅是傳統分銷模式下的生意關系，是一種從資本到資源的整合關系，正如一位渠道商所言，友翔網絡和D-Link更像是“一家人”。甚至在部分區域，雙方的銷售和服務人員還在一起聯合辦公，雙方的溝通及合作機制更加緊密，對客戶的響應更加高效。此舉進一步表明，D-Link渠道變革的核心是創新并建立一種新型的渠道關系，這與傳統的渠道布局有著根本意義上的不同。

兩架馬車跑出“友翔”

“友翔公司的前身上海齊邦和深圳北方華光，是D-Link的兩個二級分銷渠道商”。張云彤進一步向記者闡述了友翔網絡的從“伙伴到兄弟”來龍去脈和未來發展。當初，D-Link與上海齊邦和深圳北方華光這兩家二級分銷渠道商的合作從區域市場的拓展與維護開始，隨著彼此信任程度的提升，從這種基于產品的區域市場合作又發展到更多層面的緊密合作。

深圳北方華光憑借著對光纖收發器產品的深度理解和專業能力，承接了D-Link對該產品線的產品規劃及導入工作，協助D-Link建立了從低端到高端的光纖收發器產品完整的產品線，同時全面配合了D-Link在渠道和市場的整合運作，將光纖收發器產品成功的導入市場并迅速成為擁有穩定流量的產品，創造了D-Link產品運作中的又一奇跡。而上海齊邦公司則擔當了D-Link綜合布線產品線規劃導入及渠道市場運作的職能，并在售前售中，金流物流等所有的渠道價值鏈的系統性工作中，承擔了廠商和總代理的全部職責，推動了D-Link布線產品成長速度每年超過100%。

2010年，D-Link攜手上海齊邦和深圳北方華光共同出資成立了友翔網絡，獨家代理D-Link綜合布線產品、無線產品、KVM、打印服務器、光收發器、POE交換機、企業路由等產品線。在D-Link渠道體系中，友翔網絡最突出的能力是專業化產品運作和區域業務經營。

D-Link大中華區總裁高鶴軒認為，增值營銷總代理是D-Link中國在重新界定渠道關系基礎上的一種合作模式創新。即D-Link在產品營銷運作中，將D-Link中國與增值營銷總代理看做一個整體，在產品規劃導入、價格策略、市場推廣、業務拓展、渠道維護、物流金流、客戶服務等多個環節進行一體化的戰略制定、策略部署和執行推進；共同建立體系化的分工和協同機制以提高整體的運營效率，從而使D-Link和渠道商在共同創建的新型渠道生態系統中不斷獲得成長動力，真正從單純的生意關系跨越到增值共贏關系。