* 由傳統(tǒng)電信行業(yè)向B2B領(lǐng)域擴(kuò)張
* 企業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo):2015年150-200億美元收入
* 對兩大巨頭思科和惠普帶來沖擊
從無名之輩到全球第二大電信設(shè)備商，中國華為[HWT.UL]經(jīng)過了逾20年的打拼.就在距王者寶座一步之遙之際，它又將目光轉(zhuǎn)向另一個市場容量更大的B2B領(lǐng)域(Businessto Business)--企業(yè)業(yè)務(wù)市場.這一次，它角力的對象是思科(CSCO.O: 行情)和惠普(HPQ.N: 行情).
10月的最後一天，華為在總部深圳舉行合作夥伴大會，吸引了來自全球的上千名客戶，從中國西北的小城新疆克拉瑪依，到非洲摩洛哥和中美洲的危地馬拉，但這些并非華為傳統(tǒng)的核心客戶群--電信運(yùn)營商.華為官方提供的一份新聞稿稱，該公司將借此大會"吹起強(qiáng)勢發(fā)力云計(jì)算的響亮號角".
華為此次向類似"全能型"IT供應(yīng)商轉(zhuǎn)型的高調(diào)亮相，并非毫無前兆.
華為的產(chǎn)品正越來越多出現(xiàn)在電信運(yùn)營商以外的公司采購名單上--上海證券交易所、中國建設(shè)銀行(601939.SS: 行情)(0939.HK: 行情)、招商銀行(600036.SS: 行情)(3968.HK: 行情)、農(nóng)業(yè)銀行(601288.SS: 行情)(1288.HK: 行情);中國三大互聯(lián)網(wǎng)公司--騰訊(0700.HK: 行情)、百度(BIDU.O: 行情)、阿里巴巴(1688.HK: 行情)也在使用華為提供的產(chǎn)品和服務(wù).
在位于深圳的華為基地，有一幢外形酷似美國白宮的建筑，這是華為的中央測試中心，主要用于產(chǎn)品的可靠性測試.這幢樓在地圖上是"黃區(qū)".在基地，黃色意味著保密區(qū)域:相機(jī)，攝影機(jī)和移動硬盤等存儲設(shè)備都禁止被帶入.
以往，這里主要用于檢測電信設(shè)備產(chǎn)品，如今，它越來越多地承擔(dān)起一個新使命:開發(fā)非電信領(lǐng)域的產(chǎn)品，提供給銀行、能源、教育等諸多行業(yè)的公司使用."產(chǎn)品交付之前的一段時間通常是實(shí)驗(yàn)室最忙的時候，很多產(chǎn)品需要驗(yàn)證，各部門的人經(jīng)常需要排隊(duì)."華為員工李芳說.
華為給外界的印象是神秘、低調(diào)、不事張揚(yáng).不過，這并不意味著它是一家憚于改變的公司.
"全球電信市場的規(guī)模約1，000億美元，而整個IT產(chǎn)業(yè)的規(guī)模至少是它的10倍，達(dá)到上萬億美元."華為IT產(chǎn)品線首席技術(shù)官李三琦對路透表示，與電信設(shè)備市場相比，企業(yè)業(yè)務(wù)有著更誘人的增長前景.
華為加快向非電信領(lǐng)域挺進(jìn)的一個重要原因，是其當(dāng)前正面臨的成長瓶頸.電信運(yùn)營商在3G(第三代移動通訊)建設(shè)上的投資正在放緩，而4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)尚未大規(guī)模展開，在此背景下，企業(yè)業(yè)務(wù)和終端消費(fèi)電子產(chǎn)品(智能手機(jī)和平板電腦等)成為華為寄予厚望的兩大新引擎.
業(yè)界通常將為電信運(yùn)營商以外的行業(yè)所建的數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)統(tǒng)稱為企業(yè)網(wǎng).華為面向企業(yè)用戶提供的產(chǎn)品主要有路由器、交換機(jī)等傳統(tǒng)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品以及網(wǎng)絡(luò)管理、統(tǒng)一通信等解決方案.
"像百度和騰訊這樣的公司，一方面，它們是我們的客戶，從華為購買服務(wù)器等產(chǎn)品，另一方面，我們也可以與他們合作，一起向第三方客戶提供解決方案."華為云計(jì)算數(shù)據(jù)中心部長Ron Raffensperger告訴記者.
華為企業(yè)業(yè)務(wù)上半年的銷售額為15億美元，最大的客戶來源是政府機(jī)構(gòu)，其次是金融、能源、教育和醫(yī)療行業(yè).
中國近年對電力、鐵路、醫(yī)療等行業(yè)進(jìn)行大規(guī)模投資，這些行業(yè)內(nèi)的企業(yè)對于信息化的需求也呈爆炸式增長，企業(yè)數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品日益成為終端廠商競相爭奪的重要市場，而華為冀望以低成本和日益增長的技術(shù)優(yōu)勢贏得一席之地.
**沖擊思科和惠普**
眼下，中國市場仍是華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入的主要貢獻(xiàn)者.華為管理層希望，最終60-70%的收入占比來自海外.公司亦正加緊業(yè)務(wù)提速，擬到今年底，企業(yè)業(yè)務(wù)部門員工增至1萬名，未來三年擴(kuò)增至約3萬名，其中約半數(shù)從事研發(fā).
"雖然華為(企業(yè)業(yè)務(wù))剛起步，還在建設(shè)隊(duì)伍，但在技術(shù)上，我們面臨的挑戰(zhàn)不大."談到目前的競爭格局時，李三琦一再強(qiáng)調(diào)，"現(xiàn)在更多是商業(yè)模式上的挑戰(zhàn)，思科和惠普也正在進(jìn)行新的探索."他曾在美國工作和生活多年，2009年加入華為前，創(chuàng)立過多家科技公司.
包括思科、惠普、華為在內(nèi)的公司，在企業(yè)業(yè)務(wù)上的盈利模式主要依靠銷售硬件，同時搭售軟件和解決方案.華為的"智真"視頻會議系統(tǒng)將和思科的"網(wǎng)真"產(chǎn)品競爭，而云計(jì)算服務(wù)則會與惠普短兵相接.
"通常來說，要打入一個已經(jīng)比較成熟的業(yè)務(wù)領(lǐng)域是非常困難的，比如企業(yè)業(yè)務(wù)，但眼下整個產(chǎn)業(yè)正在經(jīng)歷一場大變革，對華為而言，這是一個契機(jī)."Ron表示.
今年初，華為重新梳理組織架構(gòu)，將業(yè)務(wù)主要分為四部分:電信運(yùn)營商業(yè)務(wù)、企業(yè)業(yè)務(wù)、消費(fèi)者業(yè)務(wù)和其他業(yè)務(wù).華為強(qiáng)調(diào)今年是企業(yè)業(yè)務(wù)的"元年"，但這并非它首次進(jìn)軍該領(lǐng)域.
華為曾與網(wǎng)絡(luò)設(shè)備制造商3Com成立合資公司，此後3Com將該合資公司收購，華為因此失去了在企業(yè)市場上的主要力量.3Com後來被惠普以31億美元收購.目前，華為與賽門鐵克(SYMC.O: 行情)還經(jīng)營著一家合資公司，主攻存儲和安全產(chǎn)品.
華為"重返"企業(yè)業(yè)務(wù)市場的2011年也恰逢兩大巨頭的多事之秋.
惠普在新舊CEO換班之際，一度考慮剝離個人電腦(PC)和其它消費(fèi)電子業(yè)務(wù)，以推動公司更專注于企業(yè)、商用和政府市場;思科今年則宣布全球裁員1.15萬人，重新聚焦于企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù).這塊被各大巨頭認(rèn)為具有更高附加值的市場正在成為新的競爭熱點(diǎn).
對于該領(lǐng)域的佼佼者思科和惠普來說，華為這股新勢力意味著什麼?
在華為，企業(yè)業(yè)務(wù)是增速最快的業(yè)務(wù)，2011年設(shè)定了40億美元的銷售目標(biāo)，同比增長100%，2015年則有望達(dá)到150-200億美元的收入，以此計(jì)算，年均復(fù)合增長率將達(dá)40%以上.思科近年業(yè)績增長明顯放緩，市值已在2011年縮水約1/3，該公司高管近日在分析師見面會上，將未來三年收入年均增長率的預(yù)期下調(diào)至5%-7%.
分析師認(rèn)為，華為大舉進(jìn)軍該領(lǐng)域?qū)⑿Q食這兩家美國科技巨頭的市場份額.華為可能會采用與當(dāng)年進(jìn)入電信市場類似的方式，即以低價的產(chǎn)品和更多的服務(wù)來占領(lǐng)企業(yè)業(yè)務(wù)市場.
華為對在該領(lǐng)域大展拳腳似乎信心十足.去年底，一向甚少在公眾場合露面的華為創(chuàng)始人任正非，罕見地現(xiàn)身于北京的一場新聞發(fā)布會，在演講中他放出豪言:"我們在云平臺上，要在不太長的時間里趕上、超越思科."
全球知名的研究公司Ovum今年在一份報(bào)告中樂觀預(yù)測，華為和中興通訊(000063.SZ: 行情)(0763.HK: 行情)大力開發(fā)的視頻會議服務(wù)將在未來幾年間撼動全球市場.雖然視頻會議設(shè)備市場目前被思科和Polycom等占領(lǐng)，但預(yù)料實(shí)力尚弱的華為和中興將在未來2-4年對市場有重大影響.
"我們估計(jì)，他們將給市場帶來很大變動."Ovum分析師Richard Thurston說.
不過，起步不久的華為要想顛覆現(xiàn)有的行業(yè)格局，遠(yuǎn)非一朝一夕之功，挑戰(zhàn)之一就是如何更快提升市場占有率.
以企業(yè)交換機(jī)市場為例，思科和惠普一共占據(jù)了市場份額的逾八成，華為的份額仍相對較小.據(jù)咨詢機(jī)構(gòu)Dell'Oro的數(shù)據(jù)顯示，2011年第一季度，以營收計(jì)算，思科在全球交換機(jī)市場的份額為68.5%，惠普和Juniper分別為12%和2%.
企業(yè)業(yè)務(wù)營銷總裁何達(dá)炳亦坦承，目前與大公司的業(yè)務(wù)往來的合同規(guī)模還太小，與華為的整體實(shí)力相比"并不相襯".
華為過去并不特別擅長與他人合作，而是慣于單打獨(dú)斗.在云計(jì)算時代，這種做法很難再行得通，因?yàn)橐患夜驹诟鱾€領(lǐng)域都成為專家的難度越來越大.
"華為正試圖建立一個雙贏的生態(tài)系統(tǒng)."Ron如此歸納華為的策略轉(zhuǎn)變，但隨即又強(qiáng)調(diào)市場的殘酷一面:"合作雖然越來越多，但競爭卻一點(diǎn)兒沒有減少."(完)
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