導(dǎo)讀：華為企業(yè)BG中國區(qū)銷售副總裁楊萍在接受TechTarget中國記者采訪時介紹，華為希望在商業(yè)市場做到領(lǐng)先，并希望華為成為商業(yè)市場信息化的領(lǐng)導(dǎo)者和客戶的首選合作伙伴。
2015華為中國合作伙伴大會上，華為提出希望2019年在商業(yè)市場的收入能達(dá)到華為企業(yè)業(yè)務(wù)總收入的三分之一。在過去的幾年中，華為一直在優(yōu)化渠道策略，幫助渠道合作伙伴進(jìn)行轉(zhuǎn)型。
華為企業(yè)BG中國區(qū)銷售副總裁楊萍在接受TechTarget中國記者采訪時介紹，中國的政企市場是一個海量市場，中國的企業(yè)數(shù)量超過4000萬家，面對這個大體量的市場，華為將客戶分為NA(Name-Account)客戶和商業(yè)客戶。NA客戶是指在行業(yè)、在全國或區(qū)域有一定影響力和輻射作用的客戶，華為針對這些客戶投入更多的自有人員，包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理和渠道經(jīng)理。隨著華為對行業(yè)的了解，華為也在慢慢減少NA客戶。2015年，華為計劃將NA客戶的數(shù)量從2011、2012年的四五千家減少到約兩千家。
NA市場之外，也就是華為所定義的“商業(yè)市場”，并將其又分為商業(yè)細(xì)分市場和商業(yè)分銷市場。所謂商業(yè)細(xì)分，是指華為根據(jù)行業(yè)屬性進(jìn)行行業(yè)劃分，并首先聚焦在一些主要行業(yè)，通過不斷豐富和完善面向這些行業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，帶給客戶有價值的產(chǎn)品與服務(wù)。所謂商業(yè)分銷，其重點(diǎn)是標(biāo)準(zhǔn)化和“走量”，華為通過渠道分銷體系將產(chǎn)品鋪設(shè)到離客戶最近的地方，使廣大的用戶能及時獲取到華為的產(chǎn)品和服務(wù)。
楊萍強(qiáng)調(diào)，華為希望在商業(yè)市場做到領(lǐng)先，并希望華為成為商業(yè)市場信息化的領(lǐng)導(dǎo)者和客戶的首選合作伙伴。
為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，華為詳細(xì)規(guī)劃了自身戰(zhàn)略。“以客戶為中心”一直以來是華為的文化核心，合作伙伴也是華為的一類特殊客戶。為了獲得合作伙伴的真實(shí)反饋，華為在進(jìn)入企業(yè)市場之后，每年都會邀請第三方調(diào)研機(jī)構(gòu)對合作伙伴進(jìn)行滿意度調(diào)查。從這幾年調(diào)查的反饋結(jié)果來看，合作伙伴最初對華為在企業(yè)市場投入以及“被集成”的策略是否是長期行為心存疑慮;2012、13年就華為在產(chǎn)品型號、交易平臺、內(nèi)部流程、供應(yīng)鏈供應(yīng)速度方面提出過問題;到了2014年，華為聽到了越來越多的正向反饋。幾年來，華為針對調(diào)查問卷的每一條反饋進(jìn)行落實(shí)，對問題進(jìn)行第一時間解決，并保持跟蹤，直到客戶滿意為止。
除了傾聽一線的反饋，華為還在研發(fā)上大力投入。在過去的20多年中，華為堅(jiān)持將每一年業(yè)務(wù)收入的10%投入到研發(fā)領(lǐng)域。2013年華為研發(fā)投入大約是12%—13%，2014年華為年收入為2880億人民幣，而整個研發(fā)投入大約接近400億人民幣，企業(yè)業(yè)務(wù)也是華為研發(fā)投資重點(diǎn)之一，包括在產(chǎn)品、在行業(yè)化的解決方案上的投入。從人員分布角度看，華為當(dāng)前約17萬員工中有7萬多名員工從事研發(fā)工作。
第三便是渠道政策，這與每個合作伙伴息息相關(guān)。楊萍表示，華為會保持渠道政策的延續(xù)性和一致性。2015年，華為除了延續(xù)原有的渠道政策，重點(diǎn)會放在全面提升合作伙伴的能力上，華為會加大對合作伙伴在售前售后方面的培訓(xùn)投入，鼓勵合作伙伴投入更多資源做華為的業(yè)務(wù)。今年，華為會投入數(shù)千萬支持HCIE認(rèn)證。合作伙伴企業(yè)中每有一名工程師完成HCIE認(rèn)證，華為會給合作伙伴補(bǔ)貼8~12萬，早投入，早提升。
第四，華為計劃面向商業(yè)市場加大營銷投入，進(jìn)行品牌建設(shè)。華為預(yù)計在2015年投入超過數(shù)千萬元進(jìn)行品牌營銷，同時提供超過1億元的品牌基金，用于自身及合作伙伴完成品牌建設(shè)，擴(kuò)大影響力。
最后，華為希望把近年來從服務(wù)NA客戶獲得的經(jīng)驗(yàn)分享給商業(yè)合作伙伴，與此同時加強(qiáng)以行業(yè)為維度，淡化NA和商業(yè)的區(qū)別。在2015華為合作伙伴大會上，華為設(shè)置的4000多平米開放展區(qū)中，展示了九大行業(yè)的解決方案，充分體現(xiàn)了以行業(yè)為核心的原則。
會后，我們也采訪了華為的一些商業(yè)合作伙伴，北京澳華時代科技有限公司總經(jīng)理朱凱華表示，他們接受了華為大學(xué)的培訓(xùn)之后，對華為講師的一些理念也非常認(rèn)可，通過這些培訓(xùn)提高了眼界。浙江圖靈軟件技術(shù)有限公司常務(wù)副總崔玉增則對華為全面的產(chǎn)品線表示滿意，并且對華為與合作伙伴共輸贏、共進(jìn)退、共提高的做法表示贊賞。深圳市訊方通信技術(shù)有限公司總經(jīng)理戴毅也感慨他看到了華為近年來在品牌和體量上的增長，與自身業(yè)績的增長是一個相輔相成的過程，他表示，“與華為合作，收獲很大”。
就全國范圍來看，商業(yè)合作伙伴數(shù)量很大，服務(wù)提供能力參差不齊，華為還將進(jìn)一步進(jìn)行培訓(xùn)，幫助商業(yè)合作伙伴提升。總之，對于商業(yè)合作伙伴渠道建設(shè)而言，策略最重要。
京公網(wǎng)安備 11010502049343號