華為在“2014華為中國商業經銷商年會”上向800多位商業合作伙伴介紹了其在政府綜合、教育、醫療衛生、酒店樓宇及中小企業等行業內的ICT解決方案的市場進展。記者獲悉，華為在商業市場獲得迅猛發展，銷售業績同比增長130%。華為規劃未來五年商業市場的收入要占到中國區企業業務收入的1/3，為此，華為會持續加大在商業市場的投入、優化策略、加強支撐，攜手商業合作伙伴助力客戶揚帆起航。
在大會主題發言中，來自華為企業BG中國區商業行業業務部部長趙飛的演講引起大家關注。他重點介紹了2014上半年商業細分市場最新業務進展，揭示了未來華為的戰略訴求、目標、策略和業務政策。
華為商業細分市場最新業務進展
2014年上半年，華為在商業市場銷售業績同比增長108%，在五大商業細分行業均取得了不同程度的增長，在政府綜合和中小企業這兩個ICT空間最為廣闊、也是最為熟悉的細分行業，華為的增長持續而穩定。在政府綜合細分行業華為同比增長達到了92%;在中小企業細分行業，業績同比增長了達到80%;在教育、醫療衛生和酒店樓宇這三個細分行業，華為隨著MTR項目的落地，在這三個細分行業，華為均取得了高速增長，分別達到了112%、210%和200%。
華為趙飛說，“把業績按照產品的維度來看，華為在海量商業客戶最為需要的，也是投資規模最大的承載基礎網絡平臺方面均取得了快速的增長。華為的數通和安全產品，同比增長也達到了78%，我們的存儲類產品同比增長達到了59%。通過這些數據可以看到我們的數通、安全等等四大主力產品的業績貢獻占到了我們整體業績的90%”。這說明華為在商業細分市場的業務也逐漸貼向于這個市場的特點，符合商業細分市場的業務規律，其業務的發展也趨于良性均衡。
業績的突飛猛進離不開商業伙伴的緊密合作、細分市場客戶拓展及服務。在2013年下半年，華為首次發布了面向中國商業細分市場的優選渠道計劃，并且在2014年1月對計劃進行了改進和完善，發布了2.0版本。在2014年上半年共有 1014家合作伙伴在商業細分市場上與華為實現了實質性的合作，同比2013年上半年，這個數據增長達到了93%。共有上百家合作伙伴加入到了華為OC伙伴隊伍當中來，環比2013年下半年增長了91%。在2014年上半年，這些OC伙伴在商業細分市場的訂貨業績達到了2.7億，環比2013年下半年增長達到了72%，OC伙伴的MBO業績環比增長了150%。
據趙飛介紹，在2014年上半年，華為共服務于兩千多家商業細分市場的最終用戶，這一數據同比2013年增長達到55%，按細分行業來看，政府綜合和中小企業這兩個方面，華為的客戶數量持續在增長。政府綜合服務于近千家最終的客戶，增長達到了44%;中小企業客戶近千家，增長也達到了66%。
在客戶拓展中趙飛發現，單個客戶的ICT投資規模在增大，持續性產業能力也在增強，特別是位于金字塔中上部的那些大客戶，他們具有很大的ICT投資空間，具有很強持續采購能力，華為與合作伙伴專門組織為他們提供長期的跟蹤和服務。對于塔基的客戶，也就是常說的海量中小微企業，他們ICT投資規模小，持續采購能力較弱，但個體數量龐大。趙飛認為，這些集中起來在2014年整個商業市場的信息化投資也將會超過2500億。
深入分析華為未來業務策略
為了達成業務目標，華為將從TCG(目標客戶群)、OC(商業優選渠道)、營銷和運作四個維度對業務策略進行深入的分析。面向商業細分市場，華為的策略就是細分市場、優選渠道，合理布局，以營促銷。
趙飛說，華為的客戶是海量的，而且情況非常復雜，客戶與客戶之間體現出各種各樣的聯系，最基礎的關系有兩個：業緣關系和地緣關系。華為通過對行業和城市的細分梳理出目標客戶群，然后進行分層分級的拓展覆蓋。以OC計劃為核心，合理劃分OC伙伴的目標市場，將OC伙伴的目標市場與我們的TCG形成互索，通過多維度的品牌營銷來強化華為品牌影響力。
華為面向商業細分市場的伙伴策略是以細分行業子行業為維度，結合城市分類、分層分類進行發展，實現良好的布局和有效的覆蓋。將以MBO為牽引和聯系紐帶，基于合作伙伴的支撐，幫助合作伙伴實現商業上的成功，華為會強化一線商業銷售團隊與OC 伙伴密切溝通的機制，以MBO為核心來不斷豐富牽引和激勵的模式。同時，華為會堅持OC的退出機制，面向未來尋找同路人!華為希望2014年能有超過 300家OC合作伙伴和超過500個OC Licnese獲得相應的激勵。
商業市場的拓展是一個精細化的過程，在營銷方面華為的策略就是聚焦在客戶界面與渠道界面，圍繞Evnet開展整合營銷，高效執行MTL+LTO全業務流程，注重伙伴聯合營銷。在縱向行業維度上，華為會緊密圍繞已經梳理出來的重要的行業平臺開展，在加強贊助性的營銷活動同時加強主動性營銷活動，完善行業性EDM、微信等新營銷平臺建設;在縱向區域華為會主動配合OC聯合營銷，建立更多新的營銷平臺。
最后，趙飛向所有合作伙伴和嘉賓倡議，希望通過不斷地去構建渠道的能力和“營”的能力，不斷打造高效運作符合商場細分市場運作規律的體系，與商業合作伙伴攜手去迎接新時代的挑戰，共同贏得商業上的成功，改變未來，成就夢想。
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