面對合作伙伴，IBM提出將從SoftLayer、Bluemix到120多個行業性的SaaS的全面云服務系統以“即”服務能力模式提供給客戶；用工作室方式提供各種功能模塊，不再涉及產品代理問題。
神州數碼：創新生態銷售模式
對此，IBM軟件集團大中華區渠道總監許偉利深度闡釋了SaaS “即”服務的理念。“IBM的組合化、模塊化其實被各種合作伙伴或客戶應用，變成他們的新的流程、業務或者服務，如何從渠道角度配合伙伴為客戶提供所需的服務，這就是‘Z’aaS（Z代表無限）的概念，不用S（即SaaS）、也不用I（即IaaS），也不用P（即PaaS），也不用VP，各種各樣都是“即”服務，‘Z’aaS Studio（工作室）。”許偉利說。
神州數碼集團IBM業務部軟件事業部總經理王煒分析，當前整個個人生活領域發生了巨變，在未來SaaS的新模式將很大地增強對渠道合作伙伴體系及客戶覆蓋能力，對整體IT應用推廣也是革變，從而可以使得眾多中小企業真正嘗到由IT所帶來的實際好處。
作為IBM SaaS合作伙伴，神州數碼與IBM軟件合作始于2004年。在10的時間里雙方致力于推廣企業級解決方案。現在從SaaS角度，神州數碼擬進行生態業務的創新，通過SaaS覆蓋模式來構建一個全新的生態系統，從而為追隨神州數碼的合作伙伴提供一種嶄新的銷售模式。
“整個互聯網應用模式已變成了新型的應用模式，所以神州數碼準備將10以來所積累的所有解決方案通過SaaS模式進行更深入推廣，用SaaS積累一定的服務能力，來與所有在這個領域的其他合作伙伴進行深層次的合作。”王煒說。
基于SaaS合作，神州數碼創新銷售模式的優勢在于其多年的全國性10多年的營銷能量；在縱向的諸如政府、金融、電信等行業市場擁有廣泛的客戶群；同時在小微企業已有多年的解決方案經驗積累。公司已嘗試以SaaS方式將其能夠推廣可廣泛應用的解決方案。另外，利用神州數碼在全國所擁有的全面的分支機構區域覆蓋能力，幫助有能車構建SaaS的合作伙伴作推廣。
由此，神州數碼的SaaS發展舉措包括兩點。一是幫助現有合作伙伴尋找到新的生態銷售模式；二是，借助于神州數碼所擁有的覆蓋能力來幫助有技術能力的合作伙伴實現應用推廣。
建立緊密的生態系統是神州數碼SaaS措略的主旨。即深化SaaS服務積累的經驗以解決合作伙伴及客戶的IT現實問題。
中電廣電：行業需求模塊化
有別于神州數碼豐富的渠道和覆蓋資源，北京中電廣通科技有限公司作IBM的SaaS服務渠道，其定位則是直接的云服務提供商，包括IaaS、PaaS和SaaS三個層面。
中電廣通副總經理陸濤表示，自2009年以來，公司基于IaaS層面不斷發展，并逐步提升了自己的技術，開拓了新的業務發展模式，從而擁有了全面的云服務能力。隨著公司自身技術和服務水平的提高，未來希望在SaaS平臺給合作伙伴甚至其客戶提供更深層次的服務。
中電廣通的SaaS服務是整體渠道和客戶相結合的模式，基于中電廣通在特定行業擁有豐富的客戶服務經驗及資源，結合其自身的數據技術服務團隊的能力來提供更多SaaS增值服務。
去年，中電廣通就開始在公司內部實施云服務，從進銷存、財務、費用到客戶管理、項目客戶等等覆蓋整個業務系統。今年年初，公司在整體需求調研過程中與Bluemix“相遇”而得到啟發。一是這個系統研發是基于自用，所以可以SaaS的服務方式將其提供給更多適合類似于中電廣電業務的公司使用；二是基于Bluemix平臺作開發后，打造成更多標準化模塊，如進銷存模塊、財務模塊、項目管理模塊、績效模塊等等，提供給更多其他有需求的客戶使用。
陸濤說：“其實SaaS服務不光是IBM，在于我們各自的合作伙伴都有很多自己的需求和自己的應用。其實只要找到合適的點，通過SaaS方式能夠拓展更多的市場機會。這是一個全新的商業模式，隨著與IBM合作的深入，無論是市場定位、合作模式還是用戶，它的創新無所不在。我感覺在這個領域我們所碰到的任何商機都可以突破傳統方式。”
2013年，中電廣能申請了IDC牌照，并已著手于選扯建IDC。其IDC除了一部分面對傳統用戶提供服務外，還將承接對新業務的支撐。由此，公司擁有了從基礎架構平臺到SaaS的全層面云服務業務。
自4月份開始布局SaaS業務以來，中電廣通的SaaS服務平臺基于IaaS平臺的基礎網絡計算平臺已經完成。它現有是64個IP用戶地址。部分應用的漢化界面已完成，個別應用已搭成測試平臺，已有客戶在上面做測試。公司目前就基于MaaS360產品的SaaS推廣已與部分渠道和客戶正式展開。
陸濤認為，從傳統業務向新業務發展，對于中電廣通最大的挑戰之一就是思維的轉換，“我們本身的的思維從傳統往新業務發展的轉型，從技術人員到市場人員思維的轉變的挑戰較大。挑戰還在于業務的落地。新業務最大的問題是技術和思維的轉型。”
上海涌錦：云如何接地氣
將企業管理內部的各業務部門借由云平臺來實現業務資源化管理，以阿里云為代表的互聯網及多家IT企業都在積極嘗試，但至今這個宏大的愿景遲遲難以落地。
如何使IBM高大上的云服務系統實現在中國的落地？從人力資源SaaS為突破口，一家小公司上海涌錦作了詮釋。
作為國內第一個做人力資源外包SaaS服務的IT公司，上海涌錦前身即China Link于2002年就開展了包括薪酬外包、薪資服務的人力資源業務。公司于2008年被ADP收購。其公司創始人現為上海涌錦信息技術有限公司董事長楊曉峰在2010年開始做涌錦SaaS應用，銷售第一個IBM的Coremetrics，花了一年半時間主要在為電商做網站分析及有效推廣。
“2010后開始我們發現了一個機會：蘋果谷歌應用商店都是C2C和B2C，也可以有B2B的應用商店吧。除了人力資源外，很早就出現了CRM銷售平臺；IT管理采購平臺也出現了。在很多專業的服務領域都有SaaS產品。所以在2010年開始在企業內部各業務部門做SaaS。”
正是擁有了近10年的SaaS服務經驗，使得上海涌錦在2014年成為IBMSaaS產品伙伴，銷售其所收購Kenexa人力資源軟件。從市場營業、人力資源到將來的財務、IT跨職能部門應用的SaaS，楊曉峰看到了更多機會。8月，該公司已經做了SaaS store，將IBM現在的120多個相關產品進行梳理，挑選部分直接能夠在國內企業有市場的產品放在上面，為客戶做演示及案例分析分享。未來，通過這些應用的實現逐步將客戶需求及本地供應商開發的產品等B2B應用導入到Bluemix平臺。Bluemix將來就類似于B2B SaaS的應用商店
楊曉峰說：“我們做SaaS不能把它看成是一個軟件，SaaS可以形象的形容是50：50；50%行業支持加上50%的IT的支持。希望今后慢慢能夠將我們的行業經驗借助于IBM高大上的平臺，將這些SaaS產品落實交付到企業實踐當中，真正幫助IBM從云端接上地氣。”
新舊模式轉換
從各種優勢能力出發，上述三類SaaS合作伙伴都能找到突破傳統業務的出口，從而找到屬于自身的更大空間。而這正是SaaS“即”服的本質，開放的思維 。
以云平臺廠商為主要引力，帶動合作伙伴提升他們的能力，更重要的是通過服務于特定客戶，以將他們各自獨特的云服務能力，以更最敏捷快速低成本的彈性地方式提供給更廣泛的客戶群。
許偉利認為，在SaaS“即”服務時代，渠道管理一部分是可用的。新舊渠道合作模式會有交集。但是商業模式則有別。
過去，IBM與神州數碼合作銷售中間件。現在通過SaaS，可將中間件當作組合或者模塊來幫助客戶開發他們的應用時，則無需從頭開發。作為總代，可以幫助合作伙伴將這種組合能力提高，利用他們對行業的了解，開拓新的應用及新的“即”服務能力。如作為二代，過去是為客戶開發應用，但現在則是為自己開發應用然后提供給客戶。也就是從為某個客戶定制的方式向為千萬個用戶定制的應用模式轉變。
這其實就是一次性銷售純軟件產品和持續地銷售軟件服務方式的區別。無論是從業模式和收費方式上，兩種渠道管理方式都存在根本的區別。
對此，王煒強調，并不一定是SaaS通過渠道銷售，SaaS的無邊界性在于它是一種模式，如同網上購物一樣。這種模式需要更多方的參與，包括領先技術的提供、最終應用的實踐。在實現SaaS需要的是大多數者投入其中，而并非傳統的買賣關系的合作。
從廠商角度看，無論是產品還是面對渠道合作，都將采取開放的思維模式。“從互聯網思維角度去探索云的業務，從報價到收支等我們一直在學習和創新。在云端我們需要新的合作伙伴及創新的服務模式。”許偉利說。
至于目前SaaS如何收服務費，大多基于終端用戶數量按年收費。未來隨著SaaS服務面擴大，也可能按小時按分計費
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