經(jīng)過十多年的發(fā)展，云計算已經(jīng)從概念階段逐步走向了實踐。一批互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)迅速搶灘布局產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)研究與核心技術(shù)領(lǐng)域，以BAT為代表，在云計算領(lǐng)域布局迅猛，外資云如AWS、甲骨文、微軟、IBM，也都通過合作模式進入中國市場。

不過，隨著基礎(chǔ)架構(gòu)服務(wù)能力和技術(shù)布局差異性不大的背景下，云服務(wù)商的競爭也在發(fā)生變化，競爭的機會點更多從純技術(shù)的晶振擴展到了云生態(tài)構(gòu)建以及運營策略。

最早接觸云計算是2006年的時候，我做的是CRM云銷售、售前和渠道工作，當(dāng)時要上云，結(jié)果發(fā)現(xiàn)云的部署成本太高，速度也不保證，而市場提供云的公司Salesforce提供的服務(wù)比我們的還要便宜，功能也不比我們差，在那個比功能和價格年代，我們果斷放棄云的策略。

2011-2014做大數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，想著云是方向，云數(shù)據(jù)分析師方向，相信提供除了IT本身可以賺錢，數(shù)據(jù)本身能產(chǎn)生分析價值賺錢，就開始提供數(shù)據(jù)分析SAAS服務(wù)。

這期間嘗試過包括用戶評論分析，個性化推薦，微博數(shù)據(jù)分析，全網(wǎng)的社會化媒體數(shù)據(jù)分析，企業(yè)第一方數(shù)據(jù)分析等。當(dāng)時開發(fā)的云端的系統(tǒng)通過免費為10000個客戶提供服務(wù)，設(shè)置一些收費項。數(shù)據(jù)是大約10% 的1000個可以收費基本費用，月幾十元，還有5%左右50個是高級收費模式，月幾百元。

那個時候我們算了一筆賬，收來的錢，不足以支持為免費客戶提供帶寬，計算，存儲。

也留下一個結(jié)論：做云，對客戶有價值，但是沒有用戶規(guī)模、收費低的云服務(wù)，是行不通賺不到錢的。客戶發(fā)展越多反而賠的越多，這個生意永遠成不了。

當(dāng)時我們開玩笑說，搞個SAAS還不如開個餐廳，這個餐廳是天天付費，你這個是月月付。一個月一個客戶幾十元，幾百元差不多。

這個探索期非常艱辛，我們各種拓展方法都使用了，渠道，典型客戶塑造，各種推廣，搞市場活動，走政府集采等，大體和中國的其他開拓SAAS的伙伴一樣，很辛苦，也曾有過1年多沒有周末和節(jié)假日的工作熱情。

但到最后，也只有一個總結(jié)：2B的客戶的獲客成本超過月費用，而且沒有續(xù)費，基本上就不要搞了。

當(dāng)然大家可以搜索下SAAS的評價指標(biāo)體系，這期間很多人寫了很多文章說SAAS在中國不成立的原因，人比系統(tǒng)便宜，云上的生意獲客成本高，客戶不上萬，客單價低于10000，基本就很難成為一個生意等等。

另外還有一個重要的探索：云實際上是要搞自有流量的，如果靠購買流量，2B的云端轉(zhuǎn)化率那么低，一旦客戶沒有續(xù)費這個生意也形不成。比如在百度購買關(guān)鍵詞，結(jié)果發(fā)現(xiàn)1000個點擊1萬，成交轉(zhuǎn)化率不到0.1%，百度的成本大約是1萬，這個客戶一年就支付你3000元，如果第二年，第三年客戶不用你的產(chǎn)品了，那么你是虧錢的。

2015年以來云計算機，大數(shù)據(jù)，人工智能風(fēng)風(fēng)火火，政府全力搞政務(wù)云，企業(yè)搞企業(yè)云，各行各業(yè)也搞垂直的行業(yè)云，大家對云的理解又發(fā)生了變化，我們非常積極擁抱云，甚至提出用云量成為重要的經(jīng)營指標(biāo)了。在這里談?wù)勎业目捶ā?/p>

云是生態(tài)的生意

根據(jù)IT從業(yè)經(jīng)驗，我經(jīng)歷過從匯編開發(fā)系統(tǒng)，到C語言開發(fā)系統(tǒng)，到面向?qū)ο?PB)開發(fā)系統(tǒng)，到面向?qū)嶓w開發(fā)系統(tǒng)(E-branch，新宇軟件的中間業(yè)務(wù)開發(fā)平臺)，到SOA(SageCRM、的開放環(huán)境)面型服務(wù)，到SAAS，到大數(shù)據(jù)，到JS代碼(小程序)。

到目前云端開發(fā)系統(tǒng)(IAAS，PAAS上云，計算和存儲和網(wǎng)絡(luò))壟斷，到最后有可能是算法和數(shù)據(jù)定義系統(tǒng)的壟斷(云平臺的算法和數(shù)據(jù)沉淀的)，IT發(fā)展一直是生態(tài)體系的建設(shè)的發(fā)展過程，今天在云上更是如此。

云生態(tài)提供的是制度IT化、算法與數(shù)據(jù)工具化(大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈、語音、視頻、圖片處理、各種開發(fā)好的開箱即用的工具體系)、協(xié)作方式云化，滲透人文到商業(yè)運營(價格體系、產(chǎn)品體系)和數(shù)據(jù)生態(tài)戰(zhàn)略性競爭策略。

比如我認為廣義上淘寶就是最大的云生態(tài)也是最大的SAAS公司。這基本上在零售產(chǎn)業(yè)壟斷和定義標(biāo)準(zhǔn)的。

一個生態(tài)的形成是要革命的，也是基于當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展基于文化制度逐步建立的。揭竿而起，打土豪分田地，建體系，人才隊伍全部革新是常見的事情。看看吳軍老師的浪潮之巔不難發(fā)現(xiàn)，每一次IT的變革都是新的技術(shù)取代舊的，很少有眼線性，技術(shù)層出不窮，新技術(shù)淘汰老技術(shù)是必然現(xiàn)象。所以如何理解業(yè)務(wù)生態(tài)就如何理解云。但目前云的生態(tài)的競爭剛開始，特別是在中國，據(jù)說國內(nèi)四大軟件公司之一用友去年統(tǒng)計他們的云的銷售5%都不到。

云面對不同行業(yè)和云服務(wù)云廠商的策略是不同的

中小企業(yè)上云解決的是效率和成本問題，對業(yè)務(wù)的支撐是核心問題

這部分客戶基本是采用做市場，搞代理的方式，降低獲客成本，擴大云計算的受益面，讓更多原來搞IT的參與進來，一起賺錢;就好比阿里巴巴的云計算和用友的財務(wù)云發(fā)展戰(zhàn)略，以短平快為主;

政府上云解決的是數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通和管理管控問題，安全是核心問題

這個部分運營商，華為，電信，阿里，騰訊等企業(yè)做的不錯;也有兩個核心特點：

1. 政務(wù)云有準(zhǔn)入門檻，等保，涉密，云安全認證，可信云等等;

2. 這些公司和政府的關(guān)系天生就好，有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，容易開展。

大企業(yè)上云解決的是融合的問題

1. 自建和常識性公云相互融合;

2. 內(nèi)部的，電子流程化的：比如核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)ERP、CRM、HR、OA可以自建;

3. 外部的，電子商務(wù)系統(tǒng)，用戶行為分析系統(tǒng)、網(wǎng)站內(nèi)容管理系統(tǒng)，物流系統(tǒng)，貿(mào)易系統(tǒng)，營銷管理系統(tǒng)。

4. 特別大的企業(yè)會自己建立云計算機戰(zhàn)略，把IT做為戰(zhàn)略發(fā)展，對內(nèi)提供私云服務(wù)對外提供產(chǎn)業(yè)鏈上下游的云計算機服務(wù)。

SAAS的主要是續(xù)費率和增長率的問題

這個問題很多文章有自己的看法，就不一一說了。總結(jié)來說，是最有可能獨立存活的。

lPAAS在中國主要是為發(fā)展中小開發(fā)者，然后形成云生態(tài)的

如之前IBM bluemix的推廣和朋友的自研的PAAS推廣，PAAS的 推廣策略是針對中小開發(fā)者，但很多PAAS大部分因為體量太小，最后也通過滲透SAAS去搞PAAS了。

IAAS主要主要思考的是安全，穩(wěn)定，速度快等問題

這個基本是決定性的戰(zhàn)略，云基礎(chǔ)架構(gòu)是云計算市場中商品化程度最高的一個領(lǐng)域，也是生態(tài)的最底層，如同水，空氣和土壤。在同等性能的基礎(chǔ)上，價格越低，云的銷售就越好。當(dāng)然這個地產(chǎn)邏輯有相通之處，就是商城氛圍好，也有可能價格就高。關(guān)于IAAS也有很多戰(zhàn)略性文章，這里不一一敘述。

“云棋局”觀點

1、云拼的是運營而不是銷售

做過云運營的朋友都知道，云的銷售在云端的，核心指標(biāo)是流量、轉(zhuǎn)化率、訪問深度、在線時間、功能使用頻率，獲客成本，月經(jīng)常性收入，流失率，客單價、重復(fù)購買，客戶生命周期價值，客戶獲取成本等。投資公司如果投資一個公司，這個SAAS的云公司的考核標(biāo)準(zhǔn)有兩點：

一是客戶LTV(生命周期價值)大于3倍CAC(客戶獲取成本)。根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)能夠判斷公司從長期來看能否實現(xiàn)盈利。

二是收回CAC成本的時間小于12個月。根據(jù)這個標(biāo)準(zhǔn)可以判斷公司在多長時間內(nèi)能實現(xiàn)盈利。

做過銷售的人知道，銷售四個指標(biāo)，銷售機會數(shù)，銷售轉(zhuǎn)化率，銷售客單價，銷售復(fù)購率，這個只要項目的總體成本少于銷售成本，這個項目就可以一直可以做下去，而且做的越多項目成本越低，就越賺錢，基本這個商業(yè)的模式主要是靠銷售能力，盈利主要靠產(chǎn)品的平臺化能力。

但要用銷售的方法做云，第一效率低下成本高(云靠機器發(fā)掘銷售機會線索和在線自動下單的)，第二收入低下(云的IT整體擁有成本是低的，所以基本投入一些低的)，本來是計算機自動化干的事情，現(xiàn)在用人來干，這一高一低，差很多，很要命的。

知道Salesfoce的創(chuàng)始人是為什么做云嗎?為了節(jié)省售前的演示成本創(chuàng)立的，他總是要去給客戶演示產(chǎn)品，搭建不同的環(huán)境，覺得很累，就把本地的系統(tǒng)部署在云端了。就是未來節(jié)省成本。不能節(jié)省銷售成本、實施成本的云都算是耍流氓。

2、云核心是云市場的建立

云好比菜市場，菜市場賣菜的和買菜的是相互影響的，市場上賣的菜品種多，買的人才會多，菜品種少，就會分流。

云不是企業(yè)要的，企業(yè)要的是對于業(yè)務(wù)的支持，純粹的IAAS不是企業(yè)要的，企業(yè)要的是SAAS的業(yè)務(wù)支持系統(tǒng)。

就好比阿里云在2008年開始在金茂大廈投資1個億來做云的時候，主要就在在云上銷售，網(wǎng)站系統(tǒng)，CRM系統(tǒng)，報銷系統(tǒng)等等，到今天阿里云溪大會整個生態(tài)體系的建設(shè)都非常不錯了，有幾千家能賺到錢的云市場合作伙伴了。

它的競爭力不是技術(shù)，而是云市場的建立，和商城一個道理，有時候靠長尾產(chǎn)品就能引流，吸引客戶下單購買。所以云市場的競爭力是生態(tài)中最重要的組成部分。

3、云的獲客成本低廉是云在2B成功的重要因素

免費商業(yè)的未來看過的人都知道，免費其實是獲客成本幾乎為零，通過運營客戶時間獲取廣告費用。

據(jù)說國內(nèi)一些做云的公司，一開始第一年的收入都是代理的，成本都是0元，以后年年提成，你銷售多少都是你的，就是為了占地盤，成為地主，以后交租自然會很舒服。

所以如何降低獲客成本非常重要。

4、如何理解，0元中標(biāo)做項目，打樣，前地盤

很多人經(jīng)常笑這些初創(chuàng)的IT公司，或者運營商巨頭1元0元中標(biāo)某某政府的政務(wù)云項目，云的項目一旦建立，后續(xù)的收益才是真正的價值。

因為這種項目銷售的成本是最高的，通過這樣的方式極大的降低了獲客成本，把建設(shè)成本轉(zhuǎn)移到運營成本，后期通過運營獲得政府購買服務(wù)，其實就是一種巧妙的競爭策略。

還要補充的是，很多地、機器，政府免費給了不少，反正也閑著還不容拿來運營。說的直白點，庫存壓力大，清倉甩賣很重要的，機器與云設(shè)施也是如此。

5、 云企業(yè)的組織形式

云的企業(yè)基本上是技術(shù)占60%，服務(wù)和銷售支持占40%，初期基本不分行業(yè)客戶，打仗占地盤，那管地好，地差，先搞下來再說，打土豪分田地，那是革命，是戰(zhàn)爭，戰(zhàn)爭是要流血犧牲的。

所以云企業(yè)的組織形式一定是扁平化的，一切為了客戶。

6、 云的格局和對未來社會的理解

如果說人類需要組織協(xié)作的操作協(xié)同，那么云一定是底盤，是定義層。世界如何計算，存儲，發(fā)揮群體智慧，如何協(xié)作，如何溝通，云都可以策劃，可以布局。

云的格局代表了對未來社會組織和需求的理解在里面，所以云注定最后是一個開放的生態(tài)體系。這就是云的格局。

在云里面你做什么，技術(shù)架構(gòu)，計算，存儲，網(wǎng)絡(luò)，安全，數(shù)據(jù)管理，PAAS，人工智能，區(qū)塊鏈?還是做行業(yè)應(yīng)用，還是做小到一個網(wǎng)站。這代表了你的運體系的格局。

7、 云計算需要的人才

從目前來看，云端呈現(xiàn)多元化，本質(zhì)都是提供某種云的思路解決老問題，包括滴滴，美團，匯醫(yī)匯影，平多多，基本是：阿里的運營+百度的技術(shù)+騰訊的產(chǎn)品+直銷的銷售團隊。

8、關(guān)于云+大數(shù)據(jù)+人工智能

現(xiàn)在很多云的戰(zhàn)略提出了3.0，就是在“云+數(shù)據(jù)+人工智能”本質(zhì)上都是IT的技術(shù)進化應(yīng)用。

例如，華為公司企業(yè)云業(yè)務(wù)部副總裁張懷東說：隨著云計算、大數(shù)據(jù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，未來二三十年人類將邁入智能社會，智能社會我們認為它又具備以下三個特征。一個是萬物感知，第二個是萬物連接，第三個是萬物智能。

任何一個企業(yè)包括政府，包括非盈利性的機構(gòu)、高校，要想在這波萬物智能邁向智能社會中抓住機會，他們必須通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

首先把它變成數(shù)字化的組織和機構(gòu)，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型來實現(xiàn)管理能力的提升，包括個性化服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變，以及智能化的決策。

在這個領(lǐng)域我們的定位是智能社會的使能者和推動者，圍繞著“一核兩翼”，聚焦打造開放、安全、可靠的云技術(shù)設(shè)施服務(wù)。華為云在中國發(fā)展勢頭很猛。

9、關(guān)于國外云計算公司的機會

據(jù)說阿里云去年云銷售額 45%是IAAS、5%是PAAS、50%是SAAS，可以看得出來，基礎(chǔ)設(shè)施國外公司幾乎是沒有競爭力，特別是對政務(wù)云這個市場，很多云計算機國內(nèi)公司土地和硬件環(huán)境都是政府送的，成本很低，如何競爭?還有SAAS這個市場，因為中國化的部分還是國內(nèi)軟件企業(yè)做的，更符合中國人的使用習(xí)慣，所以在SAAS這個市場基本是國內(nèi)軟件的天下。唯獨PAAS這個市場，國內(nèi)的架構(gòu)師很難做出靈活，架構(gòu)復(fù)雜，擴展性好，有前瞻性的平臺類產(chǎn)品出來，所以外資企業(yè)在國內(nèi)靠技術(shù)打市場的肥肉就是PAAS。競爭越來越激烈，通過IAAS和SAAS來競爭的國產(chǎn)軟件，也在通過用戶倒逼資本的投入強化PAAS的能力，因此PAAS是國外軟件企業(yè)的機會，但也很有挑戰(zhàn)。

從技術(shù)到生態(tài)構(gòu)建，云計算棋局越來越大，云未來就是一切都將一切服務(wù)化，成為企業(yè)IT需求的大管家。如何發(fā)展競爭，讓我們拭目以待。

關(guān)于作者

張涵誠

研究領(lǐng)域主要包括：大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)概論、大數(shù)據(jù)在企業(yè)和政府的應(yīng)用實踐、數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)變革的商業(yè)模式、醫(yī)療大數(shù)據(jù)運營體系、財稅大數(shù)據(jù)、海關(guān)大數(shù)據(jù)、扶貧大數(shù)據(jù)、運營商大數(shù)據(jù)建設(shè)方案、旅游大數(shù)據(jù)平臺建設(shè)方案、數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理、大數(shù)據(jù)產(chǎn)業(yè)生態(tài)分析、數(shù)據(jù)交易市場、區(qū)塊鏈、人工智能等新技術(shù)對于傳統(tǒng)企業(yè)的價值和賦能方案。