云計算往往能夠幫助企業解決很多問題，并給企業帶來一定的價值。但是，如果企業與云計算供應商簽訂的云計算合同不夠完善，那么會導致企業的投資回報大打折扣。

造成這種情況的原因有很多，一些內部部署軟件授權認證的專家們，想當然地認為云計算合同不過是與內部部署軟件授權認證協議類似的一種協議，兩者只是形式上的區別，實質上卻是相同的。

美國媒體Computerworld采訪了四位專家，共同探討了企業在簽訂云服務合作協議時常出現的誤區，而這些錯誤通常是可以避免的。同時，專家們還探討了這些錯誤導致的結果，以及企業的解決辦法。以下就是他們指出的云計算合同的8個誤區：

1. 預先支付云計算服務

IT咨詢公司Strativa的總裁Frank Scavo講述了曾與ERP云技術服務供應商簽訂過一個1億美元的合同，最后這一合作卻以失敗告終。這項ERP合同中包含了客戶每個月需要支付的服務費用、安裝支持費用和后續支持費用等。

問題出在客戶要求將ERP系統連接到企業前端電子商務應用程序中，但是這一整合項目卻因出現問題而停滯下來。客戶由此發現，供應商的安裝支持服務并不能滿足其需求。

Scavo 說：“但是，由于客戶預先支付了服務費用，所以他們失去了對服務供應商的牽制。因此，對于客戶來說，預先支付服務費用是個錯誤。”而最終，這個問題并沒有解決，客戶甚至找到了供應商的CEO要求解決這一問題，但卻沒有任何結果。Scavo說：“讓一個企業的CEO來解決一個常規的施工問題，這是不可能的事。”

“但是，如今對于SaaS服務供應商來說，將服務合同的期限延長到3-5年是很常見的。”

——Constellation的首席執行官 Ray Wang

2. 合同中沒有關于服務水平承諾和違約金的條款

早期的SaaS云服務都是按月來支付的，客戶的利益因此有了保障。如果云計算供應商沒有按照合同規定提供相應的云計算服務的話，客戶可以立刻終止合作。但如今，對于SaaS服務供應商來說，將服務合同的期限延長到3-5年是很常見的，行業分析公司Constellation的首席執行官Ray Wang說。

更遺憾的是，如果云計算在一天或者一個月內不可用的話，這些長期的云計算合同中卻并沒有任何關于解決這一問題的條款。供應商何時才會告訴你出現這種情況的原因呢?他們會怎么解決這個問題?如果系統因使用時間過長而出現中斷現象，客戶該獲得什么樣的賠償呢?

如果這些問題合同上沒有涉及的話，那么客戶的利益就很難保障。而且，如果客戶簽署了一份長期的合同，出現上述情況后，合同又不能取消，客戶就陷入了僵局。

這里就有一個Constellation客戶的例子，這家企業是一家制造商。2012年的颶風“桑迪”來襲后，導致該企業的支付系統中斷了五天。在這一周的時間里，該公司統計的經濟損失大概在3-4百萬美元左右。然而，Wang說：“在服務水平協議(SLA)里，卻沒有針對此事的賠償條款。” 而且，大多數云計算供應商不會因業務中斷，企業蒙受損失，而對企業進行全額賠償的。Wang：“一般情況下，我們會提供產品或服務的新功能給客戶使用，或者延長服務期限作為抵償。”

所以，簽訂合同之前，要仔細審查云計算供應商的資質和其產品的性能，同時與云計算供應商協商賠償事宜。如果企業對云計算供應商提供的賠償方案不滿意的話，可以考慮另換一家服務供應商。

3. 沒有審查合同中是否含有隱形收費條款

即使多次審查過內部部署軟件合同的人，也很有可能掉入云計算合同的陷阱中，Scavo說。“你的團隊需要清楚地了解合同中的每項條款，尤其是涉及到隱形收費的條款，如存儲或帶寬使用超出時該怎樣收費。我有幾個客戶就曾深陷隱形收費的麻煩中。”

Scavo調查了一家提供季節性業務的企業，發現該公司每月的賬單以20%的幅度飆升，其日常交易數量已經超出了合同規定的數量。Scavo說：“在簽訂合同時，供應商是不會提醒你注意含有隱形收費的條款的。”

“你的團隊需要清楚地了解合同中的每項條款，尤其是涉及到隱形收費的條款，如存儲或帶寬使用超出時該怎樣收費。我有幾個客戶就曾深陷隱形收費的麻煩中。”

——Strativa的總裁 Frank Scavo

4. 沒有“貨比三家”就立刻簽訂合同

Scavo說，云計算供應商會采取多種不同的方式進行服務授權，其中一個或許能滿足你的需求，而且更加實惠。許多云計算供應商會根據用戶或 seat的數量來規定企業每月應付的服務費用，也會給企業提供多種不同的服務合同供企業選擇。ERP云服務供應商Acumatica的服務價格是根據客戶系統資源使用數量來定的，Scavo說：“成長型企業可以在增加用戶的同時，不需要購買額外的seat。”

企業在簽訂合同之前，要慎重選擇。這對于購買那些大規模的CRM或ERP系統服務來說尤為重要，因為取消這些系統服務并不容易。所以，在簽訂合同之前，一定要確保合同中的條款恰當、合適，能夠滿足你的需要。

5. 不考慮多樣化的SLA對業務流程端到端性能的影響

當企業在單個業務流程中使用云計算服務組合時，其端到端性能只能達到最低服務水平協議中提到的性能保障。普華永道的合伙人Mike Pearl說：“企業云服務架構正逐漸擴大，同時企業還在不斷向其內部云計算架構中添加各種新的功能，以更好的運行其業務流程。客戶一定要在SLA中考慮供應商提供的服務對其業務流程的影響，并與服務供應商協商好服務的性能保障。”

“一個以技術為購買模式的企業，卻沒有真正地從IT的角度出發，這是最大的失敗。負責簽訂合同的人員通常認為他們具有豐富的談判經驗，但是大多數情況下，他們卻并不了解他們沒有什么。”

——普華永道合伙人 Mike Pearl

一家價值數十億美元的公司的首席信息官，收到了一個SaaS服務合同的副本，該合同是由其公司另外一個同事簽定的。然而，這位首席信息官并沒有看到合同中有任何關于數據備份、存儲或者訪問的條款。Pearl說：“一個以技術為購買模式的企業，卻沒有真正地從IT的角度出發，這是最大的失敗。負責簽訂合同的人員通常認為他們具有豐富的談判經驗，但是大多數情況下，他們卻并不了解他們沒有什么。”

6. 在合同中增加一些暫時用不到的服務

如果明年你想要部署一個新的服務，那么在你需要的時候購買就可以，而不要將你暫時不需要的服務添加到合同中。Pica Communications的合伙人Paul DeGroot認為微軟的Office 365就是一個很好的例子，Pica Communications是微軟企業服務授權顧問公司。微軟SaaS的服務套件——Office 365，包含了辦公室平臺管理組件Exchange、SharePoint、Lync和一些常見的桌面應用程序。

DeGroot 說：“許多微軟的客戶都購買了Office 365，但當我問他們是否使用了這一服務，他們卻回答沒有。”在早期購買這項服務沒有任何折扣和優惠，如果企業購買了這項服務，并把它納入一個為期三年的合同條款中，那么企業在合同期限的三年中都要支付這筆費用。為此DeGroot建議說：“如果這項服務你明年才能用得到，那就明年再買。”

“許多微軟的客戶都購買了Office 365，但當我問他們是否使用了這一服務，他們卻回答沒有。如果這項服務你明年才能用得到，那就明年再買。”

——Pica Communications的合伙人Paul DeGroot

也許微軟的授權服務并不是最貴的服務，所以許多大企業在購買時并沒有給予大多的考慮和審查。“即使微軟的服務在你的IT預算中僅占1%，那也是一百萬美元的支出呢。” DeGroot說：“只需仔細的考慮和審查，就能節省1百萬美元，難道這不值得嗎!”

7. 內部運行系統與新的云計算服務同時使用

使用云計算服務的最大好處之一，就是能夠節省內部管理的成本。例如，如果你使用Office 365的話，那么你就不需要Exchange管理器了。但是許多企業卻遲遲不關閉其內部運行系統，或者只遷移一小部分的用戶，如那些遠距離的用戶，到云計算中。DeGroot認為這是一個錯誤。

他說：“我發現很多企業在小范圍地使用Office365，但實際上它應該被應用到更大的范圍中。”

當你決定使用云計算服務時，那么在云計算合同談判過程中，你應該逐步將內部運行系統淘汰掉。如果你的內部部署軟件真的不需要Software Assurance的話，就可以將其取消，這樣能節省很多錢。一家員工約為一萬人的企業，正準備使用云計算作為內部運行系統，于是該公司取消了 Software Assurance合同，因此省下了一百萬美元。

8. 沒有考慮到seat數量變化的情況

大多數企業在一開始簽訂的合同時，用戶都比較少，與那些大規模公司的需求完全不同。現在你的CRM平臺上，也許只有50個用戶。但是今后，如果你的用戶增加，或者員工大量離職時，你該怎么辦?當你的用戶增加或減少時，你的云計算服務費用該怎么計算?

如果這些問題在簽合同的時候，你沒有考慮過或者沒有與云計算供應商協商過的話，那么你可能會支付額外的費用，而這筆錢你本可以節省下來。在用戶增加時，你享受不到任何折扣，而你卻還要為那些空seat支付費用，增加新用戶時，卻又不得不再額外支付一筆費用。

隨著云計算服務需求的增長，一些合同談判的老手們認為，企業在簽訂云計算合同時必須站在一個專業的角度上，或者咨詢這方面的專家，以防止云計算服務投資回報大打折扣。最好的辦法就是，在合同談判時，找一位這方面相關的專家來幫助你完成合同的談判與簽訂。