在本文中，小企業(yè)業(yè)主和業(yè)界專家們將與廣大讀者朋友們共同分享他們關(guān)于如何與供應(yīng)商建立成功而持久的合作伙伴關(guān)系的策略。現(xiàn)如今，選擇合適的供應(yīng)商和合作伙伴對于任何一家企業(yè)組織機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)成功而言，都是至關(guān)重要的。特別是對于那些規(guī)模較小的，業(yè)務(wù)還在不斷增長的企業(yè)組織。選擇一家難以合作的供應(yīng)商，非但不能為您企業(yè)提供相應(yīng)的服務(wù)承諾;在您企業(yè)需要幫助時往往缺席;甚至?xí)ㄟ^向您企業(yè)收取隱性費(fèi)用的方式，來使得您的公司麻煩不斷。
因此，您可以采取哪些措施來幫助確保您企業(yè)與供應(yīng)商的合作不會以一個糟糕的業(yè)務(wù)關(guān)系而收場?如下，我們將為廣大讀者朋友們介紹在選擇合適的商業(yè)伙伴及供應(yīng)商時值得借鑒參考的12大策略建議。
1、列出一份關(guān)于您企業(yè)組織的需求和期望的列表清單。“創(chuàng)建和維護(hù)供應(yīng)商/合作伙伴關(guān)系的一個重要組成部分便是從一開始就對于自身企業(yè)的需求和預(yù)期有明確清晰的認(rèn)識。”Seize This Day網(wǎng)站的Diane Helbig表示說。“建立一份清單，讓合作關(guān)系的各方對于自身將為該合作關(guān)系帶來什么、何時以及如何帶來，都有清晰的了解。這有助于企業(yè)客戶衡量該合作伙伴關(guān)系，也讓企業(yè)客戶的合作伙伴/供應(yīng)商能夠準(zhǔn)確的知道，貴公司想要從合作中獲得什么，以及貴公司自身將為該合作關(guān)系帶來什么。”
“為您企業(yè)所想要從合作供應(yīng)商那里獲得的最重要的一系列需求創(chuàng)建一份網(wǎng)格，并為每項(xiàng)需求進(jìn)行權(quán)重分配。然后按照這些需求標(biāo)準(zhǔn)評估每一家供應(yīng)商。“ChargeItSpot公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略高級副總裁Sheri Tate表示說，ChargeItSpot公司是一家為零售商提供手機(jī)充電站的供應(yīng)商。“這能夠?qū)⒏星橐蛩貜臎Q策過程中剝離出來，并允許您企業(yè)能夠分析每一項(xiàng)單獨(dú)的屬性，如價格、對細(xì)節(jié)的注重、以前的有關(guān)經(jīng)驗(yàn)等。而最終，決策的制定不僅僅只是基于企業(yè)客戶所創(chuàng)建的需求網(wǎng)格，而更多的則是基于在選擇過程中您企業(yè)工具箱中多次使用的工具。”
請務(wù)必記住，“項(xiàng)目能否成功取決于您企業(yè)的供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)在合作前期就要對您的業(yè)務(wù)需求清楚地了解。”一家管理咨詢公司CapTech的首席技術(shù)官Vinnie Schoenfelder表示說。“如果無法做到這一點(diǎn)，您企業(yè)就有可能遭遇項(xiàng)目延遲的風(fēng)險。”
2、尋找熟悉您企業(yè)所屬行業(yè)領(lǐng)域、且具備必要的專業(yè)知識/人員的供應(yīng)廠商。 “一家已經(jīng)為您企業(yè)的業(yè)務(wù)類型提供定制服務(wù)的供應(yīng)商將能夠提供即時的價值。”一家廣告科技公司MonetizeMore公司的首席執(zhí)行官基恩·格雷厄姆表示說。 “他們已經(jīng)知道您企業(yè)業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)所在，并準(zhǔn)確的知道如何解決這些問題，因?yàn)樗麄円呀?jīng)非常了解您所屬的行業(yè)了。”
“對于中小企業(yè)而言，最理想的供應(yīng)商無疑應(yīng)該是那些已經(jīng)被充分證明具備在中小型市場 的專業(yè)知識，并了解當(dāng)今中小企業(yè)客戶緊迫的預(yù)算和安全挑戰(zhàn)，將與您企業(yè)并肩作戰(zhàn)，堅持不懈地解決這些問題，在分解您企業(yè)預(yù)算基線的同時，也提供積極的投資回報的供應(yīng)商。”一家洞察企業(yè)的硬件、軟件、云服務(wù)和解決方案提供商Insight Enterprises公司的內(nèi)部銷售副總裁Brenda Hundson表示說。
但是，“不要僅僅因?yàn)橐患业谌焦?yīng)商能夠?yàn)槟髽I(yè)提供一項(xiàng)特定服務(wù)就想當(dāng)然的認(rèn)為其具備滿足您企業(yè)業(yè)務(wù)特定需求的專業(yè)知識。”Schoenfelder表示說。 “沒有任何兩個項(xiàng)目是完全一樣的。一家優(yōu)秀的合作伙伴不僅要具備企業(yè)客戶所需要技能的合格工作人員以執(zhí)行該項(xiàng)目，同時還應(yīng)該具備企業(yè)客戶所屬行業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，以及這些經(jīng)驗(yàn)如何可能影響該項(xiàng)目的設(shè)計和執(zhí)行的意識。”
3、確定供應(yīng)商是否能夠根據(jù)您企業(yè)的業(yè)務(wù)需求實(shí)現(xiàn)規(guī)模化縮放。“正如中小企業(yè)在選擇軟件解決方案時需要考慮其是否具備可擴(kuò)展性一樣，他們也需要了解供應(yīng)商和合作伙伴是否能夠適應(yīng)預(yù)期的增長計劃，包括地理區(qū)域支持，運(yùn)營操作時間和附加服務(wù)需求支持。”一家服務(wù)臺和資產(chǎn)管理解決方案供應(yīng)商Samanage公司的首席執(zhí)行官Doron Gordon表示說。
“同樣的，他們也需要了解如果貴公司業(yè)務(wù)量規(guī)模化減少的后果。”他補(bǔ)充道。“企業(yè)客戶的合作伙伴每個月是否有一個最低的合同量。而如果的確有這方面的規(guī)定，企業(yè)客戶需要根據(jù)業(yè)務(wù)需求進(jìn)行更改的話，是否需要與之進(jìn)行談判?”
“當(dāng)對供應(yīng)商進(jìn)行評估時，不要只是想到他們是否能夠解決貴公司今天的需求，同時也要兼顧他們是否具備足夠的靈活性，以支持貴公司未來的業(yè)務(wù)增長。”Bigcommerce公司產(chǎn)品和品牌營銷副總裁利奧·卡斯特羅表示說。“這可能意味著需要考察其是否具備內(nèi)置的規(guī)模化功能，同時還應(yīng)該包括一款使得貴公司能夠在準(zhǔn)備好時進(jìn)行自定義的平臺。此外，還有必要考察他們在其官方網(wǎng)站上所列出的客戶案例：看看這些客戶案例中是否有與貴公司當(dāng)前的狀態(tài)差不多的企業(yè)客戶，以及貴公司希望在五年后成長為該狀態(tài)的客戶。”
4、了解并查看供應(yīng)商的參考客戶，不僅僅包括了解那些突出的優(yōu)秀案例。“與供應(yīng)商推薦的參考客戶進(jìn)行溝通交流或研究他們的客戶案例無疑是非常好的，但也請盡可能的嘗試與他們當(dāng)前或之前的企業(yè)客戶進(jìn)行交流(之前的企業(yè)客戶可能不會提供如潮的好評)，甚至不妨可以與該供應(yīng)商的前員工進(jìn)行交流溝通。”DocSend公司的市場營銷經(jīng)理John Henry Scherck表示說。“這樣，您企業(yè)或?qū)⒘私獾礁嚓P(guān)于與這家供應(yīng)商合作真正會是怎樣，而不是他們的銷售團(tuán)隊(duì)所營銷宣傳的那樣。”
5、考察供應(yīng)商的安全性。 “將基礎(chǔ)設(shè)施、數(shù)據(jù)存儲和應(yīng)用程序托管外包到一家云服務(wù)供應(yīng)商能夠幫助企業(yè)客戶節(jié)省資源，并有可能進(jìn)一步加強(qiáng)安全性，但中小企業(yè)不應(yīng)該由此就覺得可以高枕無憂了。”LockPath公司的首席執(zhí)行官克里斯·考德威爾表示說。 “貴公司對于您企業(yè)的數(shù)據(jù)有擁有權(quán)，并最終需要為之負(fù)責(zé)，即使外包給云服務(wù)提供商可能意味著這些數(shù)據(jù)信息并不是處于您企業(yè)的直接控制之下。”所以，在貴公司委托他們處理您的任何客戶或公司數(shù)據(jù)之前，務(wù)必一定要確保與之簽署合同的任何供應(yīng)商要遵守貴公司所屬行業(yè)和政府監(jiān)管機(jī)構(gòu)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)管法規(guī)。
6、先試后買。 “我所能給出的關(guān)于找到一家合適的供應(yīng)商或合作伙伴的最好的建議便是先與他們一起工作一段時間。”PetInsuranceQuotes.com公司的創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官尼克·布勞恩表示說。 “如果貴公司可以與他們一起共同完成一項(xiàng)低成本、低風(fēng)險的項(xiàng)目;或與他們先行合作一個月，是確保貴公司能夠找到合適的合作伙伴的最佳方式。如果有供應(yīng)商一上來就想要簽署一份6-12個月的合同，那這肯定不會是一樁好的交易。”
“向供應(yīng)商或合作伙伴要求一個試用期。”Gordon說。 “在沒有試駕之前，您肯定不會做出購買一輛新車的決定，對嗎?同樣，將為您企業(yè)業(yè)務(wù)提供任何服務(wù)或合作的供應(yīng)商也應(yīng)該如此。在列出了貴公司的需求清單列表的前提下，安排時間來讓供應(yīng)商指導(dǎo)您企業(yè)完成整個過程/或產(chǎn)品的部署。一旦您將貴公司潛在的合作供應(yīng)商的選擇范圍縮小到了最適合的前兩三家的時候，可以向他們索要一個免費(fèi)試用期，可以讓您企業(yè)能夠測試供應(yīng)商的產(chǎn)品或服務(wù)。”他建議。 “這不僅能夠給您企業(yè)帶來潛在供應(yīng)商的產(chǎn)品和服務(wù)將如何有效地整合到您企業(yè)的操作運(yùn)營的初步感覺，同時也將讓您從貴公司的員工那里獲得是否購買其服務(wù)的反饋，畢竟，您企業(yè)的員工將真正與您的供應(yīng)商一起工作。”
7、考察供應(yīng)商的客戶服務(wù)。 “當(dāng)您企業(yè)必須做出關(guān)鍵性的決策時才發(fā)現(xiàn)您的供應(yīng)商不給力無疑是相當(dāng)令人沮喪的。”Sodoma Law公司的律師Nicola H. Sodoma表示說。所以，在您企業(yè)與供應(yīng)商簽署合作合同之前，務(wù)必要弄清楚“他們的平均響應(yīng)時間?并要搞清楚在發(fā)燒緊急情況下，如何在第一時間找到相關(guān)責(zé)任人。”
8、尋找那些能夠提供短期或合同每月一簽的供應(yīng)商。 “選擇那些有信心提供合同每月一簽，而非長期合同的供應(yīng)商。”格雷厄姆表示說。 “合同每月一簽的結(jié)果是推動您企業(yè)的供應(yīng)商能夠一直積極的為您提供服務(wù)，而不會因?yàn)楹炇鹆艘环蓍L期的合同，就肆無忌憚的敷衍了事。”
9、在簽約之前，務(wù)必仔細(xì)檢查所有的服務(wù)水平協(xié)議(SLA)。“當(dāng)選擇一家新的供應(yīng)商時，確保您充分了解了計劃書或合同是相當(dāng)重要的。”Sunglass Warehouse公司的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席運(yùn)營官Angie Stocklin表示說。“澄清合同條款中的每一個問題，并逐行審查合同條款。在簽署一份合同之前，確保供應(yīng)商完全理解您企業(yè)的業(yè)務(wù)目標(biāo)，并與您要求他們所實(shí)現(xiàn)的結(jié)果是一致的。”
同樣，“尋找一家收費(fèi)結(jié)構(gòu)符合您企業(yè)的供應(yīng)商。”Sodoma說。“確保該合同沒有隱藏費(fèi)用或加速條款。務(wù)必清楚的了解合同期限的條款。您企業(yè)所花費(fèi)的資金都夠買了哪些具體的服務(wù)項(xiàng)目?如果您對服務(wù)不滿意會發(fā)生什么?”
10、定期與供應(yīng)商溝通。 “與供應(yīng)商就項(xiàng)目執(zhí)行狀況建立定期電話或電子郵件溝通交流的制度，以確保您企業(yè)能夠及時了解到項(xiàng)目最新的進(jìn)展情況，并在出現(xiàn)任何問題時能夠及時解決。”Schoenfelder說。 “定期通信交流還有助于管理時間表，并保證您的項(xiàng)目在正確的軌道上。”
11、向您企業(yè)希望如何被對待一樣來對待您的供應(yīng)商。“始終堅持最佳的供應(yīng)商管理實(shí)踐方法。”Stocklin說。“按時支付您企業(yè)的賬單。善待和尊重您企業(yè)的供應(yīng)商，向其提出貴公司合理的要求。設(shè)定明確的期望。給予他們糾正問題的機(jī)會。”
12、知道什么時候與他們說再見。 “與供應(yīng)商的合作關(guān)系可能會過度發(fā)展，或者合作不成功。”Audiobooks.com公司的首席執(zhí)行官Ian Small表示說。 “企業(yè)客戶對于何時切斷該合作關(guān)系要有一個清晰的思路，并確保您企業(yè)能夠順利從這段合作關(guān)系中脫身。這需要事先的規(guī)劃，及與供應(yīng)商建立公平的合同終止條款，以充分保障雙方的利益。”
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本文作者Jennifer Lonoff Schiff是CIO.com網(wǎng)站的商業(yè)及技術(shù)專欄作家。她同時還運(yùn)營著一家專注于幫助企業(yè)客戶更好的與其客戶、雇員和合作伙伴互動的營銷公司：Schiff &Schiff Communications公司。
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