2015年是企業服務的狂熱之年，SaaS服務成為投資者追捧的對象，在賽道上一路狂飆，頻頻爆出規模巨大的融資。2016年是企業服務重新洗牌的一年，資本對于SaaS市場開始變得謹慎，創業者開始使出渾身解數尋求融資。
獵云網在7月27日的《投資人說——SaaS創企如何在寒冬中破冰》的活動中邀請到了信資本創投董事李仁健、方正證券研究所新三板高級分析師于建科和潤土投資合伙人劉苡松一起探秘SaaS。
李仁健，中信資本創投董事、深圳基金總經理。之前在阿里巴巴集團投資部任職，負責云計算、大數據、硬件相關投資。深圳市富海銀濤資產管理公司創始成員，投資公司多家上市后退出。
以下為演講實錄，由獵云網Franco紀錄編輯，內容有刪改。
通用型的SaaS。所謂通用型是所有企業都可以用的，主要是管理流程上的。核心的業務邏輯，一個是提高工作效率，另外一個是非核心功能外包。
通用型SaaS的七大類型與機會
第一類也是最早做的是協同，第二類是做營銷，像CDS這種營銷算法還是很多機會的；第三類是最近很火的銷售，因為中國企業沒有流程，企業老板只對賣貨感興趣，所以他們有一堆做銷售的公司。第四類是ERP，像金蝶的傳統業務，當涉及到企業的柔性制造時，企業便能實實在在的掙錢了。第五類是財務、稅務、法務。第六類是HR方面，包括招聘、培訓、薪酬福利。比如現在的騰訊已經有企業在線教育和薪酬福利方面的SaaS服務。
第七大類非核心功能外包，把非核心功能外包再細分的話，要說第一類，肯定就是最近很火的機器人了。第二類是客服，也就是勞動密集型產業，加入了機器人概念，便有一點AI的感覺了，這方面我覺得還是有機會的。包括現在客服還有傳統做Call Center的，另外我朋友在北京開了一家理財公司，專門使用客服機器人幫助用戶做最簡單的理財規劃?，F在還有做展會SaaS的。總體感覺，通用型SaaS在各個企業里面都有人做，但是我個人覺得非核心功能外包更有機會，重點是尋找企業需要的并且能做大規模的。
通用型SaaS創業的四大建議
第一是客戶定位，到底是做大客戶還是小客戶。做大客戶運作成本會比較多，也比較難規劃；小客戶推廣其實很難。比如，我有一個朋友做創業協同的，運用免費的概念，但是都沒有人用，所以小客戶其實不好做。小客戶有某些特性，一個是不用，另外是用了也不付錢，因為大家都習慣了羊毛出在豬身上。第二是產品需要多標準化，大家現在都希望SaaS做輕量級，因為輕量級便于推廣，但這其實有很大的風險。我個人有一個邏輯，如果是輕量級的服務BAT早做了。我個人覺得如果像這種公司做的很輕量級，保不準哪天就被微信干掉了。第三是推廣困難，面向消費者的免費策略在SaaS中不管用，并且傳統軟件公司有渠道，優勢明顯。第四是企業融資，保證公司可以正常運作。
垂直型SaaS 五大類型與機會
垂直型SaaS第一類是軟件免費，向上切入客戶供應鏈?，F在比較典型的是鋼鐵、塑料、五金、布料，包括大的原材料等等都有創業公司。第二類是酒店PMS。第三類是我認為還有機會的，國內電商分銷和跨境電商分銷。第四類是排隊、點餐、掃碼支付，目前這類變現還是比較困難。第五類是中小門店記賬，比如說深圳有做中小企業記賬服務的，還有做開放軟件面向客戶收取一定費用的，包括醫院HIS，物業管理，統稱是中小門店記賬和客戶管理。
針對垂直型SaaS的兩大建議
選擇垂直型SaaS創業，首選交易量大的行業做。比如說房地產，就算公司只能分一點湯羹，但對公司而言，還是會產生很大的影響。第二是盡量不要選擇面向個人的市場，因為行業的競爭格局基本已定。
關于融資的四大問題
第一，美元還是人民幣？如果你的公司長期掙不到錢你就拿美元，因為美元期限更長一點，容忍度更高一點。另外，如果你做大企業的生意，建議拿人民幣，但是外國股東在開發某些業務上可能會受影響。
第二，要不要站隊？拿BAT的錢會確實會增加創業公司的品牌背書，在吸引人員和開拓業務上有幫助。但是不要對BAT給的流量支持報太大期望，因為他們本身都是平臺。另外不要賣給競爭對手。在國內的業務可以考慮阿里、騰訊、華為；在國外的業務可以考慮AWS、微軟、谷歌。
第三，要不要拿上市公司的錢？拿上市公司的錢，主要是多一個退出渠道，但是有一個問題，現在證監會不準備跨界并購了，但現在不是跨界并購也可以算PE的 ，如果你算PS的，證監會肯定過不了。假設你是能掙錢的公司，可以選擇拿上市公司的錢，如果你長期不掙錢，那也不要指望了。
第四，估值多高的問題？估值高了大家覺得心里舒服，賬面上也好一點。融資能力是創業團隊的核心競爭力，尤其是SaaS公司100%現在都賠錢，而且賠的很厲害，所以要看融資能力。個人看法是估值適當最好，不要上一輪估值太高，下一輪就難融了。
大概就是這些了，謝謝大家！
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