在去年年底和蘋果達(dá)成基于Mobilefirst平臺企業(yè)移動戰(zhàn)略合作之后，IBM迅速在中國找到了另一個小伙伴中國電信。后者在這場合作中為Mobilefirst平臺提供云平臺，并與前二者合力開拓中國中小企業(yè)市場的移動業(yè)務(wù)應(yīng)用。
MobileFirst是IBM在2013年初推出的針對企業(yè)移動市場的開發(fā)平臺。在和蘋果合作之前，該平臺以HTML5技術(shù)為核心，向所有企業(yè)用戶提供跨平臺服務(wù)，包括蘋果、安卓、微軟所有移動設(shè)備。開發(fā)者可利用該平臺開發(fā)出適合企業(yè)使用的應(yīng)用軟件。
但與蘋果合作之前，MobileFirst不溫不火，并沒有引爆市場。IBM內(nèi)部總結(jié)，核心原因是推出太早，HTML5技術(shù)還不成熟，帶來的問題是懂的人不多，需要教育市場。
近兩年來，移動操作系統(tǒng)的市場逐步集中于蘋果iOS和安卓，與蘋果合作，拋棄HTML5，改道iOS原生應(yīng)用，IBM的一線客戶經(jīng)理們發(fā)現(xiàn)，和企業(yè)之間的對話變得不那么費(fèi)勁了。
蘋果的硬件和平臺、IBM的企業(yè)解決方案和積淀、中國電信的云能力和云資質(zhì)，這場聯(lián)盟被認(rèn)為是企業(yè)IT市場的金三角。尤其在互聯(lián)網(wǎng)+和工業(yè)4.0戰(zhàn)略席卷中國各大行業(yè)領(lǐng)域的當(dāng)下，這個組合被賦予更多的積極解讀。
多數(shù)人認(rèn)為，三大巨頭可以利用政策和市場風(fēng)口大干快上，以獲取企業(yè)移動辦公市場的先發(fā)優(yōu)勢。
華為企業(yè)BG的一位項(xiàng)目經(jīng)理告訴《財經(jīng)》記者，蘋果IBM和中國電信瞄準(zhǔn)的是企業(yè)移動APP市場，和華為提供的傳統(tǒng)的企業(yè)定制IT服務(wù)有所不同，其核心優(yōu)勢是強(qiáng)聯(lián)合、小切口、深挖掘，這是華為一直想做但暫無精力的大市場。
IDC統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在整個亞太地區(qū)，BYOD模式（自帶設(shè)備辦公）下使用的智能手機(jī)、平板電腦和筆記本電腦已分別占據(jù)2013年所有出廠的這些移動設(shè)備的22.5％、4.9％和11.7％。隨著個人消費(fèi)級終端的快速發(fā)展，在移動設(shè)備中瀏覽企業(yè)信息、處理企業(yè)事務(wù)已經(jīng)成為市場的剛性需求。
消費(fèi)級終端（iOS設(shè)備，安卓設(shè)備等）進(jìn)入企業(yè)信息化市場是大勢所趨。但除了蘋果、IBM、中國電信的三角聯(lián)盟，這一市場還沒有其他玩家。
當(dāng)然，這次合作必然伴隨著三方企業(yè)戰(zhàn)略、文化、合作模式、研發(fā)慣性等一系列的不確定性，來自外部的挑戰(zhàn)，特別是微軟在消費(fèi)級和企業(yè)級市場的強(qiáng)勁挑戰(zhàn)，也給合作帶來不確定性。
《財經(jīng)》記者獲悉，已經(jīng)有10個Mobilefirst應(yīng)用被翻譯成漢語，其他應(yīng)用正在漢化中。這些應(yīng)用涵蓋零售、交通運(yùn)輸、銀行、電信、保險和醫(yī)療保健等領(lǐng)域。
各取所需
在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮一波又一波拍打過來的時候，蘋果、IBM和中國電信分別從不同出發(fā)點(diǎn)找到了共同的方向和目標(biāo)。
蘋果和IBM正式合作敲定在2014年7月。主導(dǎo)IBM中國和蘋果合作的IBM中國區(qū)通信和媒體事業(yè)部總經(jīng)理郭繼軍對《財經(jīng)》記者回憶說，在蘋果總部的一個雙方高層會議上，IBM的一位高層問庫克，“對蘋果來說，此次合作要達(dá)到什么效果才能算成功？”
“也許是在IBM待久了，一聽到這句話，我就開始計算有可能是多少臺終端的銷售或者是多少個用戶，馬上腦子里的KPI就出來了。”但庫克的回答令郭繼軍出乎意料，他告訴與會者：蘋果已經(jīng)成功改變了消費(fèi)者的生活方式，但還沒有改變?nèi)藗兊墓ぷ鞣绞剑?ldquo;只要能夠做到這件事情就很成功。”
這個回答十分巧妙，但在庫克的藍(lán)圖里，企業(yè)用戶市場確實(shí)是蘋果未來之一。蘋果將近70％的利潤來自iPhone，但在安卓陣營的群狼戰(zhàn)術(shù)之下，iPhone要想成為蘋果堅實(shí)的增長基礎(chǔ)變得越來越難，蘋果要獲得一個全新用戶也越來越難，蘋果需要在個人消費(fèi)市場之外尋找到更多增長空間。
但Apple Store的模式非常不適合企業(yè)應(yīng)用的發(fā)布。一位企業(yè)在線會議平臺的開發(fā)者告訴《財經(jīng)》記者，企業(yè)應(yīng)用開發(fā)者在Apple Store吃盡了苦頭，例如應(yīng)用發(fā)布的審核、產(chǎn)品購買、內(nèi)置購買等。
蘋果需要找到更加專業(yè)的伙伴來補(bǔ)足這個缺口。
為了把握這一市場，庫克甚至撮合了已經(jīng)為敵30年的IBM和蘋果之間的合作。雖然還沒有官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示這個合作為蘋果帶來了多少好處，但庫克認(rèn)為，在這件事上，IBM和蘋果的互補(bǔ)性很強(qiáng)。
一位前IBM項(xiàng)目經(jīng)理在知乎上發(fā)帖說，蘋果在逐漸占領(lǐng)用戶的通信（iPhone）、沙發(fā)（iPad）、運(yùn)動（iPod+iWatch）、電視（Apple TV）、書房（Mac），如果Apple能夠進(jìn)一步滲透進(jìn)入用戶的工作過程，幾乎就完成了用戶使用場景的全面覆蓋，進(jìn)一步增強(qiáng)用戶黏度，從而貢獻(xiàn)出下一個十年增長點(diǎn)。
蘋果和IBM就這樣成了朋友。庫克在多個采訪中稱，蘋果愿意把企業(yè)應(yīng)用開發(fā)主導(dǎo)權(quán)交給IBM，“蘋果一直缺少深度垂直的行業(yè)應(yīng)用，比如為航空公司飛行員做的專屬應(yīng)用，或者給銀行出納員做的定制應(yīng)用，IBM則擅長這些。”這意味著這場合作中，IBM的主導(dǎo)權(quán)其實(shí)更大。
有分析師預(yù)測，兩家公司的結(jié)合可為蘋果帶來超過4000萬名新客戶，這意味著數(shù)十億美元的硬件收入。雙方都很重視這次聯(lián)合。這次合作不僅給蘋果在企業(yè)市場帶來一線轉(zhuǎn)機(jī)，也在一定程度上加速了IBM向移動互聯(lián)網(wǎng)的轉(zhuǎn)型進(jìn)程。
IBM是企業(yè)IT高端市場的代名詞，在企業(yè)市場擁有龐大的軟件儲備、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和分銷能力，它的客戶也都以金融、汽車、能源、工業(yè)等大型和超大型企業(yè)為主。
IBM近年逐漸明確了CAMSS戰(zhàn)略（Social/Mobile/Analytics/Cloud/Security），并提出了Mobile First的口號。
這既是順應(yīng)企業(yè)市場的移動化趨勢，也是IBM在長期客戶接觸中嗅到的企業(yè)移動化需求。選擇與Apple合作，最大因素是蘋果在個人消費(fèi)市場的強(qiáng)大市場占有率，以及蘋果在移動化技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)先性。
蘋果在移動領(lǐng)域有長期積累（技術(shù)、平臺、用戶等），這其中尤為關(guān)鍵的就是用戶。IDC的數(shù)據(jù)顯示，蘋果一季度在中國手機(jī)市場的出貨量為1450萬部，以14.7％的市場份額位居第一，實(shí)現(xiàn)了62％的同比增長率。另一方面，中國智能機(jī)市場出貨總量為9880萬部，同比下降4.3％，這也是中國手機(jī)市場六年來出貨量首次下滑。
IBM希望通過這次合作覆蓋企業(yè)內(nèi)的移動辦公者，他們已經(jīng)習(xí)慣于使用自己的iOS設(shè)備處理大量個人事務(wù)，以及部分辦公任務(wù)。
在這次的合作中，IBM可以在iOS平臺上預(yù)置/定制/提供大量的企業(yè)級移動應(yīng)用（如ERP應(yīng)用、商業(yè)智能應(yīng)用、企業(yè)社交應(yīng)用、特殊定制系統(tǒng)等）。借此，IBM可以更進(jìn)一步地強(qiáng)化自己“端到端解決方案提供商”的角色，從移動業(yè)務(wù)上獲得大筆服務(wù)和軟件收入的巨大商機(jī)。
蘋果和IBM的合作基于IBM的MobileFirst平臺。在去年12月，蘋果就在Mobile First放出了第一波10個企業(yè)級應(yīng)用，涉及航空、金融、保險、政府、零售、通信。IBM也從那時候開始全力進(jìn)軍企業(yè)移動辦公市場。IBM高層在多個內(nèi)部會議上多次強(qiáng)調(diào)，和蘋果的合作至關(guān)重要，這將決定IBM在移動業(yè)務(wù)領(lǐng)域的生死存亡。
但二者很快發(fā)現(xiàn)，在市場規(guī)模和潛力最大的中國市場，扎根于云端的MobileFirst平臺解決方案無法落地。無論是出于更廣闊的中小企業(yè)市場拓展，還是MobileFirst云在中國的落地問題，IBM需要再找到一個伙伴。他們選擇了中國電信。
中國電信在這場合作中的角色主要有二，一是成為MobileFirst云服務(wù)托管平臺；二是與蘋果IBM共同開拓其積累深厚的中小企業(yè)市場。與后二者在這一領(lǐng)域形成互補(bǔ)。
IBM全球企業(yè)咨詢服務(wù)部大中華區(qū)總經(jīng)理Nancy Thomas在接受外媒采訪時表示，IBM希望與中國電信的合作將使中國用戶對MobileFirst服務(wù)的安全性感到放心。
中國電信對這次合作亦有所求。國內(nèi)超過70％的互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容和服務(wù)托管在中國電信的數(shù)據(jù)中心及云資源池。但中國電信主要的商業(yè)模式依然停留在將專線管道和數(shù)據(jù)中心資源賣給中小企業(yè)用戶。
“我們的云服務(wù)比不上亞馬遜、阿里巴巴、微軟為代表的互聯(lián)網(wǎng)IT公司，”中國電信的一位項(xiàng)目經(jīng)理告訴《財經(jīng)》記者，企業(yè)用戶往往只購買電信的寬帶和數(shù)據(jù)中心等基礎(chǔ)硬件服務(wù)，但之后的云服務(wù)業(yè)務(wù)就戛然而止了。“大家都覺得我們在云服務(wù)上不專業(yè)。”
這種管道化趨勢顯然不是中國電信愿意選擇的道路。
中國電信董事長王曉初曾在2014年的一次內(nèi)部講話中提及，中國電信在云計算領(lǐng)域的競爭對手從原來的兩家變成了好多家，中國電信不能在寬帶市場上出現(xiàn)更大的流失，在商業(yè)模式上，要盡快把“賣專線”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;賣云服務(wù)”。
三大運(yùn)營商的企業(yè)用戶市場，中國電信的份額超過70％。加入蘋果、IBM的MobileFirst戰(zhàn)略，不僅能夠?yàn)橹袊娦艓硇碌臄?shù)據(jù)中心生意，更大的意義在于盤活其企業(yè)用戶市場。
上述中國電信項(xiàng)目經(jīng)理向《財經(jīng)》記者表示，中國電信有超過4萬名一線客戶經(jīng)理，加入這個組合以后，中國電信可以把企業(yè)服務(wù)的鏈條從硬件延伸到方案和服務(wù)，也能提升中國電信在云服務(wù)市場的口碑和市場份額。
三方的共同契合點(diǎn)是，盡管MobileFirst是面向所有企業(yè)的，但他們更喜歡擁有無限潛力的中小企業(yè)市場。
郭繼軍告訴《財經(jīng)》記者，企業(yè)服務(wù)的本質(zhì)應(yīng)該是基于移動互聯(lián)網(wǎng)和云的企業(yè)級服務(wù)，而不是冷冰冰的機(jī)房和服務(wù)器。
三方可以形成的一些基本共識可能是：傳統(tǒng)的大型企業(yè)信息化服務(wù)是定制化的，先進(jìn)行業(yè)務(wù)梳理，再搭應(yīng)用架構(gòu)、系統(tǒng)架構(gòu)，最后再做基礎(chǔ)設(shè)施架構(gòu)，這是延續(xù)十余年的方法論。而移動端更適合做可以快速集成的、快速迭代的、標(biāo)準(zhǔn)化的、平臺開放的企業(yè)移動化應(yīng)用和管理。
例如，MobileFirst平臺今年3月上線了一款針對醫(yī)院護(hù)士的企業(yè)應(yīng)用Hospital RN，這款應(yīng)用可以幫助護(hù)士更及時地掌握病人的求助和警報信號，了解手術(shù)室情況，提供優(yōu)先任務(wù)列表通知，從而可以幫助護(hù)士們更快速地采取行動。
蘋果的硬件和平臺，IBM的軟件和解決方案，中國電信的云資質(zhì)和中小企業(yè)客戶資源，三方非常互補(bǔ)，瞄準(zhǔn)的市場也非常大，他們之間的合力會超于預(yù)期嗎？
1+1+1會大于3嗎?
今年3月，蘋果又在MobileFirst頁面更新了8款與IBM合作開發(fā)的企業(yè)應(yīng)用，包括醫(yī)療、工業(yè)、交通、旅游業(yè)、零售和保險業(yè)。IBM和中國電信也打算小步快跑，盡快在合肥和寧波推出試點(diǎn)服務(wù)。
IBM在合肥為中國電信的員工進(jìn)行了一場“如何向中小企業(yè)客戶推薦移動服務(wù)方案”的培訓(xùn)。但來自IBM的培訓(xùn)師事后發(fā)現(xiàn)，電信的一線客戶經(jīng)理更喜歡賣簡單的產(chǎn)品，如專線、寬帶或者數(shù)據(jù)中心服務(wù)器。
中國電信政企公司的一位內(nèi)部人士告訴《財經(jīng)》記者，在企業(yè)市場，運(yùn)營商的優(yōu)勢在于寬帶網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)中心資源，中國電信既有的政企銷售體系，包括KPI考核機(jī)制、支撐流程確實(shí)很難與新型業(yè)務(wù)匹配。
郭繼軍認(rèn)同這個說法。他對《財經(jīng)》記者說，不僅僅是運(yùn)營商，包括IBM中國的一線客戶經(jīng)理，普遍存在能力與新技術(shù)、新趨勢脫節(jié)的問題，都需要實(shí)現(xiàn)從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)的理念。
而且，相對于更加有實(shí)力的大型企業(yè)，中小企業(yè)客戶對企業(yè)服務(wù)的認(rèn)知，也停留在服務(wù)器和寬帶層面，對服務(wù)和解決方案認(rèn)知也相對初級。
在郭繼軍眼中，最大的挑戰(zhàn)并不在此，而是中國電信的云服務(wù)能力。中國電信擁有全國最豐富的云數(shù)據(jù)中心資源，超過350個數(shù)據(jù)中心遍布全國，占據(jù)全國50％以上市場份額。
但相對于IT、互聯(lián)網(wǎng)公司，電信在云上的管理、IT支撐以及云的運(yùn)營能力卻相對不足，“一開始不會有太大的問題，業(yè)務(wù)量上來之后，這個短板會越來越明顯。”
郭繼軍透露，IBM很愿意幫助中國電信共同提升云服務(wù)技術(shù)能力。
三個大佬級企業(yè)組合還需要面臨潛在的外部競爭問題。三者共同的目標(biāo)是吃下中小企業(yè)市場，而中小企業(yè)對部署方案的價格和難易程度更加敏感。盡管IBM為這套移動服務(wù)解決方案制定了按月付費(fèi)的商業(yè)方案，但中小企業(yè)主是否會為之動心，目前來看仍是未知。
IBM+蘋果+中國電信一定不會是個便宜的組合，未來最大的市場依然首先來自高端客戶，進(jìn)而逐步推廣至中低端市場。在中低端市場，安卓和Windows平臺其實(shí)都具備橫跨消費(fèi)與企業(yè)市場的能力，新的平臺也有可能迅速整合，橫空出世。
還有人認(rèn)為，國內(nèi)大部分公司和主管對“移動”的定義還僅限于管理報表與移動辦公，人員范圍也僅限于一些銷售人員或管理人員。因此，企業(yè)對這部分投入一般都不會太大，企業(yè)關(guān)注點(diǎn)主要還是如何能夠幫助賺錢、如何能夠幫助省錢、如何能夠達(dá)成目標(biāo)？IBM和蘋果希望為這個市場帶來增量，例如風(fēng)險控制、實(shí)時協(xié)同、工作調(diào)度，以及新的業(yè)務(wù)和工作流。
蘋果和IBM可以為這套移動解決方案的高品質(zhì)背書，但這往往也成為企業(yè)主選擇性障礙的主要誘因。服務(wù)檔次和支出意愿，這兩者很多時候其實(shí)是矛盾的。對于這兩者之間的落差，企業(yè)接受尚需時間。所以，IBM與蘋果、中國電信在市場培育和引導(dǎo)方面正面臨著不小的挑戰(zhàn)。
一個例子是：中小企業(yè)主要使用三個大佬提供的移動服務(wù)系統(tǒng)，前提是員工都使用蘋果手機(jī)或者iPad。一位年銷售額在5000萬元上下的區(qū)域服裝品牌代理商告訴《財經(jīng)》記者，服裝行業(yè)員工流動性大，信息化接受能力相對較弱，跨安卓、蘋果的解決方案相對省錢，也相對實(shí)際。
迄今為止，IBM營收已經(jīng)連續(xù)12個季度下滑，好消息是，全球其他國家一些企業(yè)開始選擇MobileFirst。但無論是蘋果、IBM還是中國電信，短期內(nèi)都無法在財報數(shù)字上顯現(xiàn)這一平臺為雙方帶來的增量和價值。
中國市場既無比龐大也有其特殊性，無論是合作方式、盈利模式，還是企業(yè)關(guān)系，都將影響到這筆生意的未來命運(yùn)。
但從外界的角度來看，三家抱團(tuán)的最大意義在于，移動互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)深刻改變了個人，在互聯(lián)網(wǎng)+的浪潮之下，下一步如何改變企業(yè)和辦公市場？三大巨頭的嘗試將起到?jīng)Q定性作用。要知道，在過去十年間，人們已經(jīng)習(xí)慣了基于PC的企業(yè)信息化模式。
這是一個處于萌芽期、有可能引發(fā)巨變的藍(lán)海市場。部分業(yè)界人士認(rèn)為，可以預(yù)見，不久的將來，包括Windows、安卓、SAP、Oracle，以及其他意想不到的后來者，很有可能將涌入這個市場。
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