物以稀為貴。客戶資源越來越像石油，三家運營商爭得頭破血流。所以，一年來行業才會有那么多械斗事件上演，粗放式的營銷增長模式直接導致沖突。網友戲言：通信市場硝煙彌漫，三巨頭一齊上演“三國殺”。

在固網下滑和移網缺失的雙重壓力下，中國電信從2005年開始謀求業務轉型。短短3年后，2008年10月，中國電信接手C網，固網的窟窿暫時可由移動用戶的增長填補。但與中國移動和中國聯通相比，一個擁有4.5億用戶，一個手握全球最成熟WCDMA牌照，中國電信只能望著產業鏈孱弱的CDMA在夾縫中求生存。

好在彼時移動通信市場還未飽和，有限的時間窗口給了中國電信彎道超車的機會。2011年3月，中國電信C網用戶過億，移動業務提前盈利。

這是一個振奮人心的消息，但隱憂早已滋長：根據三家運營商公布的最新統計數據，移動用戶總數已經接近10億，增量空間逼近極限。而更大的壓力則來自行業之外--技術變遷重塑產業形態，互聯網/移動互聯網推倒了通信業的圍墻，短信、語音等業務被加速替代，通信管道變成啞管道，邊際效應被無限放大，北電、摩托相繼倒下，華為、中興紛紛轉型……

此情此景中國電信一定不陌生，從2000年開始移動業務對固網業務的替代同樣經歷了一輪加速，直到現在余波未平。技術和業務的替代效應直接表現為中國電信的利潤在2005年徹底滑入谷底，而在艱難轉型后實現了V型反彈。

眼下，中國電信仍在爬坡，稍有不慎就有可能“二次探底”。所以2011年，中國電信一口氣提出智能管道、寬帶中國、云計算三大戰略，加上終端戰略，中國電信“云管端”戰略體系雛形初現，與董事長王曉初提出的“新三者”定位遙相呼應。

如果說“綜合信息服務提供商”的提出仍是對傳統電信業務的排列組合，那么“新三者”和“云管端”的二次轉型則徹底擺脫電信思維和傳統發展路徑，“再造一個新電信”并非遙不可及。

規模經營與流量經營并重

中國電信2012年工作會確定了圍繞“以創新和服務雙領先推動規模發展”為主線，堅持規模經營和流量經營兩大策略的發展基調。

工作會首先強調2012年要“牢牢把握時間窗口，把規模發展放在突出重要的地位”。

規模從何而來?就移動業務而言，堅持終端引領帶動移動業務發展仍是中國電信2012年的主要策略。

自移動用戶破億之后，中國電信的心態已然扭轉，產業鏈的支持也從被動走向主動。據傳諾基亞日前主動“投誠”尋求Windows Phone智能機合作，與三年前象征性推出兩三款低端機的傲慢態度迥然不同。

從摩托羅拉、三星、酷派到蘋果、諾基亞甚至卷土重來的京瓷，C網定制終端家族越發人丁興旺。這是移動用戶規模發展最重要的推動力量。

相比移動業務，中國電信固網寬帶業務的規模發展更具優勢。隨著統領今后3-5年的“寬帶中國·光網城市”的戰略發布，中國電信2012年的寬帶策略將延續提速降價的思路。

而堅持流量經營策略則回答了“增量之后如何增收”的難題。中國電信在2011年工作會上提出要做“智能管道的主導者”，嘗試在純管道商之外尋找新的利潤增長路徑。

在2011年4月份舉辦的“CDMA2000手機設計研發產業聯盟”大會上，中國電信正式啟動了“3G手機應用輔導站計劃”。中國電信希望借助社會資源巧妙引導普通消費者學會使用智能手機，提升流量。

經過2011年營業廳賣場化改造和3G輔導站大規模建設，中國電信布局在市場一線的觸角已經延伸至用戶需求的核心，營銷與服務的融合將引發數據流量井噴。

“云管端”戰略成形

“云管端”的概念由華為率先提出，云計算也被華為提高到“再造一個新華為”的高度。

中國電信亦沒有落后。春節過后，《通信產業報》(網)率先披露中國電信將在4月成立專業云計算公司統籌運營全國的云計算業務。消息一出，業界嘩然。中國電信對云計算熱情之高超出想象，對云計算戰略執行力度之大更讓競爭對手驚訝。

至此，中國電信“云管端”戰略已可大致勾勒輪廓：通過光纖寬帶和WiFi建設形成一張覆蓋天地一體的高速泛在網絡，為智慧城市提供信息基礎設施;通過智能終端接入網絡獲取處理信息;通過部署超大規模數據中心、構建云管理平臺，實現資源的集中管理和靈活調配，為未來商業模式的轉型奠定基礎。

2012年，中國電信“云管端”戰略會進一步細化、落地。而反觀競爭對手，中國移動欠缺固網牌照，短板效應日漸顯現;中國聯通與中國電信網絡能力差可匹敵，但無論云計算還是光網建設，推進速度均遠遠落后于中國電信。

“學會站在巨人的肩膀上”

“云管端”戰略能否“再造一個新電信”尚待觀察，但中國電信努力擺脫“路徑依賴”，重塑商業模式的決心則清晰可見。

2012年工作會，創新被擺到了最重要的位置。緊接著王曉初在春節后調研中國電信北京研究院時，也發表了一番對創新的見解：

“創新是企業發展的動力源泉，特別是技術上的、革命性的創新對企業建立差異化的競爭優勢更為重要。中國電信2012年將創新和服務雙領先作為發展的主要思路，就是考慮到企業的長遠發展。唯有創新，運營商才能抓住云計算、移動互聯網新技術與新業務快速發展帶來的機遇，擁有網絡技術和產品應用的核心控制力，創新商業模式，引領行業發展，為社會信息化建設發揮重要的推動作用。”

他說要“學會站在巨人的肩膀上”，快速形成核心能力。

目前，中國電信在北京和上海等地設立移動互聯網創新孵化基地，為具備商業模式的開發者和開發團隊提供資金、技術以及軟硬件支持;同時啟動內部員工留職創業計劃。該計劃現面向內部員工征集創新項目和團隊，主要涉及移動互聯網、云計算、電子商務等領域。

中國電信就像一輛想要換軌的高速列車，除了保持一定的慣性加速度外，還需要一個外力牽引。這個外力正來自創新。

■專家看電信

中國信息經濟學會理事長楊培芳：做好寬帶服務是關鍵

通信服務業走過了模擬時代、數字化時代，目前已經進入寬帶化時代。中國電信作為寬帶業務的主要服務提供商，發布了寬帶中國·光網城市等一系列寬帶規劃。在具體操作層面，中國電信更應該在寬帶服務上發力，使用戶放心大膽的使用寬帶業務，針對用戶提出的網絡速度等問題，作為專業的提供商應定期公布寬帶速率的測試系數供用戶參考。(趙 妍)

武漢郵電科學院原總工程師毛謙：把好ODN質量關

2011年，FTTH實裝用戶400萬，覆蓋用戶3000萬。輝煌的背后其實也暴露了一些FTTH的難題，其中故障率高帶來的維護費上升頗讓電信尷尬：Verizon一年能通過FTTH節省10億美金，中電信卻不降反增。

FTTH的高故障率主要應歸因于ODN器件質量不過關，導致ODN網絡不合格。從2008年底，我國ODN產業爆發，目前已達百余ODN廠商，魚龍混雜，產品質量參差不齊。而目前，運營商在集采中對于質檢重視不足，導致劣質器件混入網絡，嚴重影響網絡質量。其實只要運營商把好質量關，不合格廠商將很快被淘汰，產業鏈也將從擺脫目前的混沌狀態，FTTH網絡也將回歸安全、可靠。(陳寶亮)

資深電信分析師王煜全：拓展藍海市場

目前中國的移動用戶已經近10億，三大運營商都面臨增量市場乏力的問題，中國電信尤為明顯，因為中國移動和中國聯通在重組之前已經有了移動用戶的積累。更為重要的是，中國電信拿到CDMA的牌照在終端發展上有一定的壁壘，不能實現機卡分離，這樣中國電信要發展用戶必須進行終端補貼。在目前市場千元智能機火爆的情況下，中電信通過千元智能機發展大量的低端用戶，而在現有話費水平下只會陷入增量不增收的境地。

對中國電信而言，在現有政策條件下，挖掘市場需求，發展移動互聯網和物聯網等藍海市場。(趙 妍)

工業和信息化部電信規劃研究院高級分析師呂新杰：最大化WLAN分流作用

中國電信目前最迫切的是要最大化提升流量價值，而要提升流量價值則主要應該從降低成本和提升收益兩方面入手。中國電信在WLAN熱點部署上有巨大優勢，因此，中國電信應最大化WLAN的分流作用，進一步引導熱點地區用戶優先使用WLAN，分流用戶下載、視頻等大流量的業務需求，以WLAN疏導網絡擁塞。此外，通過推行分速率、分區域、分時段、分時間、分用戶的多樣化計費模式和營銷手段來提升流量收益，并可以研究面向第三方的收費盈利模式，提升“后向”流量價值。可以探索手機廣告新盈利模式，比如在移動業務中加載手機廣告鏈接，以點擊廣告免流量費或免業務使用費的方式吸引用戶點擊，并以后向廣告收費收入彌補流量費損失。