近日中國電信、中國聯通和中國移動三大基礎電信運營商召集下游移動轉售業務商召開移動轉售業務答辯大會。相關人士透露，答辯后最終名單的確定須報工業和信息化部審批同意，將于１０月份公布。

自工業和信息化部5月17日發布《關于開展移動通信轉售業務試點工作的通告》至今，轉眼5個月過去，虛擬運營商牌照到底花落誰家也到了該揭曉的時間。

雖然不知道具體都有誰，但對于有志于此的企業來說，許多事情卻不得不提上日程：一旦獲得虛擬運營商牌照，有了開展移動通信轉售業務的權限，該如何生存下去？

虛擬運營商牌照花落誰家

新一屆政府強調“重視信息消費，用信息消費拉動內需和經濟增長”，將民間資本引入電信業是其中最為重要的舉措之一，而即將發放的虛擬運營商牌照將成為這一行動的里程碑事件。

興業證券股份有限公司研究員李明杰認為，把民間資本引入原本壟斷的萬億級電信運營市場，有助于激活電信市場的創新活力，督促基礎電信運營商提高自身競爭力，擴大整個電信行業規模，完成用信息消費拉動內需增長的國家使命。

首批獲牌企業未來發展空間不可估量。李明杰預計，此次將會發放6-10張首批移動轉售牌照，且首批試點時間長達兩年，因此獲得首批虛擬運營商牌照的企業將有充足時間探索商業模式、確立先發優勢，其意義重大。李明杰認為，有望獲得首批虛擬運營商牌照的企業需具備兩個條件：一是與基礎電信運營商長期合作密切，知道如何幫助基礎電信運營商開拓新增用戶市場；二是在增值業務上需有所儲備，獲牌之后不會單純與基礎電信運營商比拼基礎業務價格。

業內人士認為，首批獲得虛擬運營商牌照的企業主要分布在三個領域：能夠為運營商帶來新渠道的終端零售類公司；依附于運營商發展、與運營商關系良好的增值服務類公司；以鵬博士為代表的固定網絡運營商。

按照這些條件，蘇寧、國美成為虛擬運營商的可能性非常大。之前工信部官員就曾表示，這兩家企業具備虛擬運營商資質。

據了解，在政策醞釀前期，虛擬運營商牌照的發放流程曾被設計為“誰想做，可以先備案，申請牌照，然后再去找運營商合作”。但最終的方式還是分為兩步走，“第一步，申請企業先和基礎電信運營商之間達成合作意向，簽署合作協議，第二步，向工業和信息化部申請牌照。這是兩個必要環節。”263網絡通信副總裁張靖海表示。

“即使與基礎電信運營商之間達成了合作意向，但工業和信息化部批準不批準還是未知數。”專家表示，與3G、4G牌照以及第三方支付牌照的發放方式不同，申請企業必須先拿到運營商的合同，然后才有資格拿牌照。

此次移動轉售業務答辯大會的召開，在一定程度上表明第一步已經走完，10月份公布的結果值得期待。

有機融合線上與線下

據了解，工業和信息化部力推移動通信轉售業務試點，主要是為了引入新的競爭者，發揮“鯰魚”效應攪活市場，以便為用戶提供更好的服務。

而從“鯰魚”的角度來看，這么做能給虛擬運營商帶來什么好處？

以迪信通為例，作為國內最大的手機渠道商之一，其一旦獲得牌照，未來極有可能與手機品牌商直接合作，預存“虛擬話費”換手機，獲得長期利益。除此之外，還可實現“線上+線下”一體化戰略，而這才是成為虛擬運營商的重要意義所在。

對于另外兩大熱門蘇寧、國美來說，獲得移動轉售牌照并借此融合線上線下兩條渠道，對企業的發展也有著至關重要的作用。

蘇寧云商董事長張近東曾在公司內部郵件中寫道：“未來的零售企業，不獨在線下也不只在線上，一定是線上線下的完美融合。沒有線上就沒有線下，有了線下才能有更好的線上。”不難看出，“店商+電商+零售服務商”模式，才是蘇寧所要倡導的終極零售“云商”模式。

在張近東看來，電商與店商的關系不是誰要取代誰，更不是平行的兩條線，二者之間需要的是一座有力的橋梁，進行有效相連、相互推動。而虛擬運營商這塊牌照，恰恰可以在一定程度上發揮橋梁作用。

蘇寧去電器化已經初見成效，零售百貨銷售周轉率顯著高于電器和3C產品，完全可通過自己的“虛擬電信網絡”定期為消費者推送優惠信息，甚至可利用其擁有的上千萬條實名制客戶信息做個性化二次營銷，促進零售百貨等商品銷售，實現O2O與采銷模式相結合，從而達到線上線下一體化。

在一些關注移動支付進程的分析人士看來，在智能手機進入門檻越來越低的情況下，拿到牌照后的蘇寧或國美，推出內置其電商應用的自有品牌手機的可能性非常大。在銀行業大力開展近場支付之時，若虛擬運營商的品牌手機也加上NFC支付功能，其實體店面乃至網店顧客消費體驗都可得到極大提高。

注重差異化發展

獲得牌照之后，虛擬運營商如何在競爭已經趨于白熱化的電信服務市場生存下去？或者說虛擬運營商將依靠什么獲取利潤？

以目前的電信業環境來看，虛擬運營商在直接的移動業務轉售中或許很難獲得高于平均市場水平的利潤。

因此，飛象網總裁項志剛認為，虛擬運營商進入電信服務市場，需要堅持兩個生存原則：盡可能避免與傳統電信運營商開展正面競爭；采取聚焦戰略，在細分市場提供高度差異化的電信服務。

辨識符合第一原則的市場行為是清晰可見的，惟一需要注意的是虛擬運營商需要對競爭虛榮心保持警惕，盡可能避免做出愚蠢決策。

“第二個原則實際上是知易行難。因為不同的虛擬運營商在不同的行業市場的資源和市場地位不同，需要清晰地辨識自身的核心資源，并找到核心資源與虛擬電信服務之間的關聯，才能確定有效的聚焦戰略。”項志剛表示，細分市場必須滿足幾個條件：用戶市場要具規模性；用戶對該虛擬運營商具有高度的產品品牌或者公司品牌認知性；傳統電信運營商的產品和服務覆蓋還處于低水平的價格競爭層次；虛擬運營商自身處于領先者的市場地位，其核心產品和服務具有一定的行業壁壘。

而在正確地辨識出細分市場之后，虛擬運營商就要開始構建其差異化的競爭優勢，包括服務的差異化優勢、生態圈供應鏈的優勢、交叉補貼優勢、互聯網應用精細化運營的優勢和新業務創新的優勢。

“差異化競爭是虛擬運營商生存的基礎。”項志剛表示，從全球虛擬運營商的發展史和現狀來看，能夠獲得超過傳統電信運營商利潤率的虛擬運營商寥寥無幾，但是通過在細分市場的精耕細作，取得一定保障生存和發展的市場份額也并非不可能，“關鍵在于要正確地辨識自己的市場地位和資源優勢”。