囚徒困境（prisoner's dilemma ）是博弈論中具代表性的例子。其主旨為，囚徒們?nèi)绻舜撕献鳎瑘?jiān)不吐實(shí)，可為全體帶來最佳利益（無罪開釋），但在無法溝通的情況下，因?yàn)槌鲑u同伙可為自己帶來利益（縮短刑期），也因?yàn)橥锇炎约赫谐鰜砜蓪?duì)自己最不利（增加刑期），因此彼此出賣雖違反最佳共同利益，卻是自己最大利益所在。最后的結(jié)果往往是所有囚徒全部招供。　　

一、 高校迎新是行業(yè)內(nèi)競爭亂象的集中體現(xiàn)　　

隨著九月高校迎新的開展，最集中體現(xiàn)運(yùn)營商競爭亂象的戰(zhàn)場正式拉開序幕。眼花繚亂的資費(fèi)套餐，近乎免費(fèi)的促銷政策，一個(gè)宿舍三家網(wǎng)絡(luò)布線，以百萬計(jì)的入場費(fèi)，以千萬計(jì)的免費(fèi)信息化建設(shè)。我們不禁要問，通信行業(yè)到底怎么了？不但玩命的做公益事業(yè)，還比誰做的大，做的快，做的多。　　

二、 從“囚徒困境“看亂象背后的原因　　

囚徒的困境1：尋求個(gè)體利益最大化----率先選擇價(jià)格戰(zhàn)。

寡頭壟斷使運(yùn)營商在競爭中陷入囚徒困境，在追求個(gè)體利益最大化的過程中，總會(huì)有一方會(huì)率先發(fā)起攻擊。而由于體制的原因，運(yùn)營商對(duì)投入產(chǎn)出比不敏感，導(dǎo)致攻擊性的營銷政策往往就是降低價(jià)格， 久而久之三家運(yùn)營商只能陷入價(jià)格對(duì)決，競爭層次矮化，社會(huì)影響負(fù)面化。

囚徒的困境2：囚徒全部選擇招供----競爭同質(zhì)化。　　

繁重而又急功近利的營銷任務(wù)，使得任何試圖創(chuàng)造品牌的過程都被中斷，長期的戰(zhàn)略布局難以滿足短期的績效要求。加之電信產(chǎn)品的差異性較小，運(yùn)營商只能不斷在營銷位置，排他性產(chǎn)品等容易復(fù)制和模仿的方面尋求優(yōu)勢。最終的結(jié)果是競爭不斷同質(zhì)化，決定優(yōu)勢的關(guān)鍵因素就是誰的成本補(bǔ)貼大。　　

囚徒的困境3：囚徒最終全部招供，導(dǎo)致群體最差選擇----行業(yè)重復(fù)投資，資源浪費(fèi)嚴(yán)重。　　

相互降低的價(jià)格降低了利潤空間，同質(zhì)化的競爭產(chǎn)生了天價(jià)入場費(fèi)，簽字費(fèi)等等。但更大的浪費(fèi)是這些競爭產(chǎn)生的新增用戶并不是真正意義的新增。也許對(duì)于某個(gè)運(yùn)營商，某地運(yùn)營商是新增用戶，但對(duì)整個(gè)中國的通信市場而言，絕大多數(shù)應(yīng)該算是存量用戶。由于運(yùn)營商尚不具備全國性的運(yùn)營網(wǎng)絡(luò)整合力，運(yùn)營商做的只是補(bǔ)貼了大量的成本，讓其從一個(gè)地區(qū)的網(wǎng)內(nèi)轉(zhuǎn)到另外一個(gè)地區(qū)的網(wǎng)內(nèi)，或者從友商那里轉(zhuǎn)網(wǎng)過來，對(duì)于整個(gè)通信產(chǎn)業(yè)并無多少價(jià)值。　　

三、 擺脫“囚徒困境“，建立競合關(guān)系　　

1、 在迎新市場上理性展開競合。　　

具體來說在高校迎新的市場上，諸如站前營銷，夾寄，發(fā)卡，一卡通甚至占地費(fèi)，入場費(fèi)等等都屬于囚徒博弈的空間。但與困境不同的是，運(yùn)營商的信息是對(duì)稱的，在協(xié)商的前提下，可以以共惠為原則，共同布局迎新，實(shí)現(xiàn)群體利益最大化。共同取消不必要的成本投資，甚至可以針對(duì)關(guān)鍵營銷資源，如入場費(fèi)等，可以統(tǒng)一對(duì)校方談判，讓迎新的主動(dòng)權(quán)重新回到運(yùn)營商手中。　　

2、 在高校市場上做長期的營銷部署。　　

高校市場之所以成為必爭之地，除了是新增用戶以外，還因?yàn)檫@個(gè)聚類群體的其他優(yōu)質(zhì)特點(diǎn)。一是流量的主要消費(fèi)群體；二是對(duì)價(jià)格較為敏感；三是未來消費(fèi)潛力巨大；四是聚類特征明顯，便于營銷。也正是因?yàn)檫@些特點(diǎn)，才更需要運(yùn)營商沉下心來，對(duì)高校營銷做長期部署。針對(duì)學(xué)生的消費(fèi)周期和消費(fèi)特點(diǎn)推出流量和語音套餐，根據(jù)群體間非常強(qiáng)的互動(dòng)性設(shè)計(jì)OTT產(chǎn)品，根據(jù)學(xué)生對(duì)新事物接受能力強(qiáng)的特點(diǎn)不斷的設(shè)計(jì)新的營銷案等。　　

3、 最終打破省、市之間系統(tǒng)壁壘，形成全國統(tǒng)一套餐。　　

目前所謂的高校用戶新增，大多數(shù)只是從一個(gè)省轉(zhuǎn)到另一個(gè)省，一個(gè)市轉(zhuǎn)到另一個(gè)市，所帶來的新增價(jià)值遠(yuǎn)不及幾年前第一次使用手機(jī)的用戶，再加上一人多號(hào)的現(xiàn)象，用戶價(jià)值進(jìn)一步下降。所以長遠(yuǎn)來看，運(yùn)營商要盡快打破全國計(jì)費(fèi)系統(tǒng)的壁壘，形成全國通用的套餐，實(shí)現(xiàn)高校用戶攜號(hào)碼轉(zhuǎn)省，才能最終實(shí)現(xiàn)高校營銷的日常化，并最終降低成本，避免無序的惡性競爭。　　

四、 其他工作領(lǐng)域的競合　　

高校營銷僅僅是運(yùn)營商非理性競爭的一個(gè)集中體現(xiàn)，類似的方面還有很多。比如室內(nèi)覆蓋，本來是為業(yè)主提供方便，提升樓盤價(jià)值，現(xiàn)在已經(jīng)變成了物業(yè)要挾運(yùn)營商的武器；比如基站建設(shè)和實(shí)體營業(yè)廳，業(yè)主抓住運(yùn)營商互相競爭的弱點(diǎn)，不斷提升房租水電費(fèi)用；比如政企信息化建設(shè)，三家運(yùn)營商的競爭關(guān)系，已經(jīng)成為了政企討價(jià)還價(jià)的最大資本。在這樣的形勢下，一方面如果運(yùn)營商的競爭價(jià)格已經(jīng)低于成本價(jià)值，隨之而來的將是服務(wù)和售后上的無法及時(shí)保障，損害業(yè)主利益的同時(shí)也有損運(yùn)營商的社會(huì)形象；另一方面導(dǎo)致了運(yùn)營商的固定成本不斷攀升，運(yùn)營壓力增大

由于來自行業(yè)外部的新的競爭對(duì)手壓力越來越大，行業(yè)內(nèi)部的主營業(yè)務(wù)收入不斷下降，降本增效的要求增強(qiáng)，都為運(yùn)營商的合作提供了基礎(chǔ)。與剛剛組建時(shí)的你死我活相比，運(yùn)營商之間現(xiàn)在更多的是一種攜手應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，再塑行業(yè)輝煌的惺惺相惜。希望各省各地的運(yùn)營商都能認(rèn)識(shí)到囚徒困境最終將對(duì)行業(yè)產(chǎn)生的破壞效果，互相建立好新的競合關(guān)系，共同提升行業(yè)價(jià)值。