“在辦公室里是找不到這一切的，要深入到客戶中去找真實的需求。”

史蒂夫-布蘭科

文|史蒂夫·布蘭科 斯坦福大學創業學教授

如果一個創業團隊將持續的客戶發現植入到他們的DNA之中，那么他們將超越他們的投資人，并建立成功的企業。

之前我曾在專欄中提到我的一位學生阿什溫，他希望獲得種子基金的投資，用于研發一種可以在農田上空采集高光譜圖像的無人機。這些圖像經過特殊算法的處理，能夠精準地告知農民他們的田地狀況，農作物有何種疾病或缺陷，是否有足夠的肥料和足夠的水等問題。

當現代計算機、全球定位系統和測量技術用于農業時，我們管它叫“精準農業”。在過去的這一年中，我看到至少一兩個創業團隊在這個領域奮斗。

當時我就向阿什溫指出，他能夠給農民帶來的最好的、可行性的產品是數據，而不是無人機。我建議，不如先去租一些高光譜相機和飛機，取得一些數據，然后去農民那里驗證一下這些數據是否真是他們需要而且愿意為此付出金錢的。很明顯，這穩妥多了，現在他們需要的資金只是之前的十分之一。

幾個月后，當我和阿什溫喝咖啡時，我試探著問他的公司現在的狀況。我想知道，他們是不是還試圖做無人機業務，如果不再做了，他們現在的產品是什么。

當我了解了情況，我唯一能做的就是微笑了。因為阿什溫和他的團隊這段時間學到的東西絕不是在屋子里能憑空想到的，他們已經成功找到了自己的方向。他們現在比我可聰明得多。

阿什溫的團隊最初希望建造無人機，我預測農民只會關心最后的數據，而不會關心數據是怎么獲得的。但當他們深入農村，農民們告訴他們的東西，阿什溫和我甚至從來都沒有考慮過—農民希望他們除了農田數據外，還可以提供“作物抹布”或者用一個更華麗的詞是“空中涂抹器”的服務。這個東西可以飛越農田噴灑殺蟲劑。

阿什溫的團隊發現全美有1400家可以用飛機噴灑殺蟲劑的公司，并且有2800架飛機可以覆蓋44個州的農田。他們意識到，他們可以在這些飛機上安裝高光譜相機。這是一個非常好的主意，他們不再需要無人機了。

這還意味著阿什溫的公司不需要構建任何航空基礎設施—它已經存在了。這大大減少了成本。更棒的是，這1400家噴灑殺蟲劑的飛機公司可能是一個潛在的銷售渠道合作伙伴。

阿什溫的公司終于找到了他們最應該提供的產品—可以用在噴灑農藥的飛機上的成像系統和可以精準監控農田狀況的特殊算法。

我問阿什溫是什么讓他們最終找到了產品方向。他回答，“在辦公室里是找不到這一切的，要深入到客戶中去找真實的需求。我們現在天天和加州的農民和農業專家在一起。這讓我們的產品嗅覺更接地氣。”

從阿什溫的創業經歷來看，我們可以得出如下結論：

將持續客戶需求挖掘植入到公司的DNA

到客戶那里去尋找你的商業模式

先專注于為客戶提供直接的價值

然后再增加業務復雜性提高附加價值。