“萬(wàn)里通不是把積分僅僅當(dāng)作積分，而是用積分和大數(shù)據(jù)打造一個(gè)大商圈，要讓客戶方便使用，積分、數(shù)據(jù)、商圈要合在一起看。”有著微軟、ebay等互聯(lián)網(wǎng)高管背景的平安金科董事長(zhǎng)吳世雄攜一眾高管近日對(duì)話新浪財(cái)經(jīng)，闡述了平安萬(wàn)里通的意圖。
營(yíng)造大商圈 獲取新客戶
登錄萬(wàn)里通網(wǎng)站可以看到，其頁(yè)面布局和淘寶網(wǎng)等電商網(wǎng)站類似，只是在這里一切都用積分作為紐帶。不管你是不是平安集團(tuán)的客戶，你可以把你所擁有的各種零星積分(如信用卡積分)歸集到萬(wàn)里通上，也可以通過(guò)淘寶、芒果、京東等各大網(wǎng)站購(gòu)物賺積分，所有的積分都可以像貨幣一樣通用，能網(wǎng)購(gòu)抵現(xiàn)金，也可以換購(gòu)話費(fèi)、加油卡、Q幣及彩票等 。
平安金科首席運(yùn)營(yíng)執(zhí)行官常琳認(rèn)為，市場(chǎng)上各類企業(yè)、各類商家的存量積分高達(dá)幾十甚至上百億，但不能互通互聯(lián)互用，使用范圍有限而且受到各種限制，一般消費(fèi)者都不認(rèn)為積分是個(gè)錢(qián)，不值錢(qián)又不好用。萬(wàn)里通首先要解決的就是讓積分變的值錢(qián)有用，同時(shí)要好用好玩。
“乘以六、七倍都不驚訝，因?yàn)榭蛻粢话阌梅e分時(shí)會(huì)加現(xiàn)金，它不只有積分，而是撬動(dòng)了整個(gè)積分的交易。”在萬(wàn)里通高管眼里，與其說(shuō)萬(wàn)里通是一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，不如說(shuō)是一個(gè)聚集和粘住用戶、返利導(dǎo)購(gòu)的電商平臺(tái)和大商圈。根據(jù)他們的測(cè)算，上百億的積分能撬動(dòng)很大的市場(chǎng)。
實(shí)際上萬(wàn)里通的積分聯(lián)盟類似于一個(gè)異業(yè)聯(lián)盟，好比一個(gè)超市跟大石化企業(yè)，大航空公司跟大銀行聯(lián)盟類似，當(dāng)這樣一個(gè)聯(lián)盟能夠占有它當(dāng)?shù)厝丝?0%、20%甚至超過(guò)50%，積分就能在商圈里通用，同時(shí)就有更多中小企業(yè)愿意加入聯(lián)盟，來(lái)發(fā)聯(lián)盟積分，這樣一個(gè)通用積分模式最終它是一個(gè)可以上市的模式。
吳世雄表示目前萬(wàn)里通的一個(gè)重要工作，就是吸引除8000萬(wàn)平安保險(xiǎn)客戶以外的新客戶，擴(kuò)大積分來(lái)源，不斷拓展與各大企業(yè)和電商的結(jié)盟。“比如我在加油站是以加油站為主的積分，它除了帶動(dòng)來(lái)增加加油站消費(fèi)以外，它也增加旁邊聯(lián)盟消費(fèi)上去，積分作用很明顯，能帶動(dòng)整個(gè)合作商圈，形成一個(gè)完整的生態(tài)鏈。”
萬(wàn)里通獲取新客戶的模式一個(gè)是跟大商戶、大積分聯(lián)盟合作積分互換，獲取最終用戶；同時(shí)萬(wàn)里通也在市場(chǎng)上來(lái)獲得，包括已有的積分用戶向親戚、朋友推薦等。
吳世雄透露，平安8000萬(wàn)的金融客戶對(duì)于其他商家而言都是一個(gè)巨大的和優(yōu)質(zhì)的用戶，如萬(wàn)里通積分用戶目前能給淘寶每天帶領(lǐng)兩萬(wàn)張的新訂單，單日成交金額都在300萬(wàn)以上，相當(dāng)于一個(gè)規(guī)模大而且優(yōu)質(zhì)的導(dǎo)流平臺(tái)。
“和我們合作，我們能給商家和企業(yè)帶來(lái)顧客，目前電子商務(wù)有三分之一的成本耗在獲取客源上，他們跟我們合作，獲客成本低多了。而且客單量大消費(fèi)金額很高，評(píng)價(jià)(平均)每張訂單在三百塊以上。”
吳世雄也坦言，萬(wàn)里通在于商家聯(lián)盟方面目前剛剛跨出第一步，但比想象的要好。很多企業(yè)剛開(kāi)始并沒(méi)有意識(shí)到自己給客戶的積分，其實(shí)是企業(yè)欠客戶的債，甚至有些企業(yè)還不想(客戶)兌現(xiàn)積分，這在營(yíng)銷上也是個(gè)巨大的錯(cuò)誤。積分實(shí)際上除了提高客戶的忠誠(chéng)度，通過(guò)與萬(wàn)里通的合作，反而帶動(dòng)線下成十倍、百倍的銷售增長(zhǎng)。
根據(jù)萬(wàn)里通的數(shù)據(jù)，一個(gè)信用卡客戶，他可能為了攢一塊錢(qián)的積分直接帶動(dòng)線下五百塊錢(qián)的拉卡消費(fèi)創(chuàng)造的利潤(rùn)和價(jià)值非常可觀，所以這是一個(gè)正向的循環(huán)。
常琳說(shuō)：“你用積分作為忠誠(chéng)度計(jì)劃，要讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)東西有價(jià)值，在哪里都可以用，然后消費(fèi)者為了賺積分去帶動(dòng)更多的消費(fèi)，你可能積分只是一塊錢(qián)，但是你帶來(lái)了十塊錢(qián)的銷售，又何樂(lè)而不為呢？我覺(jué)得這是一個(gè)健康的模式，一定把積分營(yíng)銷放在最前面。”
為了留住用戶和吸引新用戶，萬(wàn)里通還將允許客戶積分購(gòu)買(mǎi)彩票。目前彩票業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)很快，因?yàn)槭切☆~和頻繁購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)行為，讓用戶感覺(jué)用起來(lái)方便同時(shí)有娛樂(lè)性，增加用戶黏性。
目前萬(wàn)里通與支付寶、Q幣、電信號(hào)百、浙江電信等商家實(shí)現(xiàn)了積分的互換互通功能。
平安互聯(lián)網(wǎng)布局的神經(jīng)系統(tǒng)
早在今年平安半年報(bào)業(yè)績(jī)發(fā)布會(huì)上，平安集團(tuán)董事長(zhǎng)馬明哲首次推出了“客戶遷徙”的概念，一方面是將8000萬(wàn)保險(xiǎn)客戶遷徙到銀行、將銀行客戶遷徙到財(cái)富管理，打造一站式綜合金融服務(wù)；另一方面是將非金融客戶遷徙到金融領(lǐng)域。
“海量獲客，高頻使用”是理解平安戰(zhàn)略的關(guān)鍵詞。目前平安集團(tuán)擁有8000萬(wàn)客戶，形成一個(gè)頗具規(guī)模的數(shù)據(jù)庫(kù)，交叉銷售綜合金融初見(jiàn)成效；平安未來(lái)需要一個(gè)更大的涵蓋客戶衣食住行的非金融業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，這就需要平安金科去負(fù)責(zé)落實(shí)與執(zhí)行了。
目前平安在互聯(lián)網(wǎng)金融方面有陸金所、平安支付、24財(cái)富金融理財(cái)網(wǎng)等布局，在互聯(lián)網(wǎng)和衣食住行方面，有平安好車、一號(hào)店、萬(wàn)里通等。
按照中國(guó)平安負(fù)責(zé)創(chuàng)新業(yè)務(wù)的執(zhí)行董事兼常務(wù)副總經(jīng)理顧敏的說(shuō)法，平安創(chuàng)新業(yè)務(wù)的布局邏輯是：只要我進(jìn)去哪個(gè)領(lǐng)域，哪個(gè)業(yè)務(wù)是需要自我支撐業(yè)務(wù)，就是撇開(kāi)綜合金融、客戶遷徙，還一定要是一個(gè)賺錢(qián)的業(yè)務(wù)模式。同時(shí)在在每一個(gè)業(yè)務(wù)模式里，都是聚焦于自己的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)領(lǐng)域，或者想要解決消費(fèi)者的某個(gè)問(wèn)題。
平安將將圍繞公眾“衣食住行”等生活領(lǐng)域關(guān)鍵需求，建立全新、完整垂直生態(tài)體系。通過(guò)運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)科技，展開(kāi)大數(shù)據(jù)積累、研究與分析，把握客戶消費(fèi)偏好、軌跡和行為習(xí)慣，建立基于數(shù)據(jù)全新?tīng)I(yíng)銷、風(fēng)控和服務(wù)方式，在合適的時(shí)間、地點(diǎn)為客戶提供所需金融服務(wù)。
“實(shí)際上我們整個(gè)布局有點(diǎn)像一個(gè)八爪魚(yú)有很多觸腳，每一樣?xùn)|西都在拼命朝外面跑，但手腳靈活的同時(shí)，需要有一個(gè)神經(jīng)系統(tǒng)，這個(gè)神經(jīng)系統(tǒng)是能夠讓各個(gè)業(yè)務(wù)往外跑的同時(shí)，還可以讓相互之間客戶跑來(lái)跑去。萬(wàn)里通以及另外的通訊工具、支付工具等，就是讓客戶可以跑來(lái)跑去的東西，相當(dāng)于八爪魚(yú)的整個(gè)神經(jīng)系統(tǒng)。”
顧敏反復(fù)強(qiáng)調(diào)，平安不會(huì)去和淘寶、騰訊等去競(jìng)爭(zhēng)做電子商務(wù)等業(yè)務(wù)，平安的價(jià)值還是通過(guò)在金融業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)更好體現(xiàn)價(jià)值，圍繞金融業(yè)務(wù)這個(gè)核心來(lái)做生態(tài)圈，提升客戶黏性，獲取外部客戶。
吳世雄曾任微軟大中華區(qū)首席營(yíng)銷官和ebay中國(guó)首席執(zhí)行官，深諳互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)。他坦言，平安是一個(gè)很規(guī)范的大集團(tuán)，平安金科只有結(jié)合平安集團(tuán)的優(yōu)勢(shì)才能更好的發(fā)展，把集團(tuán)的好東西跟互聯(lián)網(wǎng)的東西結(jié)合，保持一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的自由精神，但在操作運(yùn)營(yíng)上，還是照行業(yè)規(guī)矩來(lái)做。
實(shí)際上，平安金科的辦公樓并不在陸家嘴的平安金融大廈，而是位于商城路上的某獨(dú)棟辦公樓，內(nèi)部裝修完全是開(kāi)放式的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，員工穿著以休閑為主的互聯(lián)網(wǎng)裝扮。
按照吳世雄的理解，平安金科主要為平安集團(tuán)做三件事：第一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)探索與執(zhí)行；第二個(gè)是把一個(gè)客戶一個(gè)帳號(hào)做好，包括增值服務(wù)，從車險(xiǎn)到壽險(xiǎn)，到銀行、基金、證券、信托等等。第三個(gè)是負(fù)責(zé)幫平安集團(tuán)孵化互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。
按照吳世雄的理解，平安金科主要為平安集團(tuán)做三件事：第一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)探索與執(zhí)行；第二個(gè)是把一個(gè)客戶一個(gè)帳號(hào)做好，包括增值服務(wù)，從車險(xiǎn)到壽險(xiǎn)，到銀行、基金、證券、信托等等。第三個(gè)是負(fù)責(zé)幫平安集團(tuán)孵化互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)。
平安金科就是當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)經(jīng)營(yíng)，運(yùn)作方式也是用互聯(lián)網(wǎng)的方式。如萬(wàn)里通與商家簽商都是用戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，只要用戶基數(shù)夠大的商家會(huì)拉很多進(jìn)來(lái)，跟電信、超市等跨界合作，生活衣食住行娛樂(lè)都包括在里面，可以形成一個(gè)很好的生態(tài)圈。
在架構(gòu)上，平安金科完全是事業(yè)部制的，萬(wàn)里通就是金科孵化出來(lái)的一個(gè)產(chǎn)品，由單獨(dú)部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。
“平安金科才剛剛滿周歲，這一年是一個(gè)過(guò)程，但是我覺(jué)得慢慢地，這是一個(gè)不簡(jiǎn)單的嘗試。我覺(jué)得別人在醒過(guò)來(lái)之前，我們會(huì)跑一段時(shí)間，一上路就要開(kāi)始拼命跑，就沒(méi)有回頭路了。” 吳世雄認(rèn)為相比對(duì)手，目前金科和萬(wàn)里通是領(lǐng)先的。
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